在一次(ci)北京鶴來的(de)經(jing)銷(xiao)商培訓峰(feng)會(hui)上(shang)，得知(zhi)有一對傳奇的(de)經(jing)銷(xiao)商姐(jie)妹，入(ru)行不足三年便做到了單月(yue)豬料銷(xiao)量880噸的(de)壯舉(ju)，今年更是劍指單月(yue)銷(xiao)量1000噸，而且姐(jie)妹倆對此(ci)信心十足，甚至(zhi)高全利常務副總裁也(ye)將之(zhi)引以為(wei)例激(ji)勵眾人。會(hui)間結識了姐(jie)妹花中的(de)二姐(jie)李喜鳳，相談(tan)之(zhi)下印象深刻(ke)，便約4月(yue)之(zhi)時(shi)前往雙鳳棲處探求究竟。

一、選擇(ze)決(jue)定命運(yun)：

“選(xuan)擇比努力更重要”金融(rong)大鱷索羅斯(si)的(de)(de)(de)這(zhe)句(ju)話在(zai)姐(jie)(jie)(jie)妹的(de)(de)(de)生活與經(jing)(jing)營中(zhong)再次得到了(le)(le)印證。姐(jie)(jie)(jie)妹祖籍黑龍江(jiang)，兄弟姐(jie)(jie)(jie)妹五人，30年(nian)(nian)前便隨父(fu)母舉家遷居河(he)北(bei)，大姐(jie)(jie)(jie)李梅芹21歲便辭去(qu)了(le)(le)礦區(qu)(qu)的(de)(de)(de)鐵飯碗(wan)，與母親一起(qi)做服裝裁剪生意(yi)，之后(hou)(hou)又陸續做了(le)(le)礦機配件(jian)、家用電器(qi)和(he)豆(dou)粕生意(yi)，三年(nian)(nian)前選(xuan)擇了(le)(le)飼(si)料經(jing)(jing)銷行(xing)(xing)業。可以(yi)說每一次選(xuan)擇都(dou)是應機而(er)動，每一次創業都(dou)是全(quan)力以(yi)赴，并取(qu)得了(le)(le)成功。三年(nian)(nian)前姐(jie)(jie)(jie)妹倆(lia)(lia)看到養(yang)豬行(xing)(xing)業獲利頗(po)豐，但風險極(ji)大，而(er)養(yang)殖(zhi)又不(bu)是姐(jie)(jie)(jie)妹倆(lia)(lia)的(de)(de)(de)長項，于是決定(ding)做養(yang)殖(zhi)行(xing)(xing)業的(de)(de)(de)上游——飼(si)料經(jing)(jing)營。在(zai)選(xuan)擇合作(zuo)飼(si)料企(qi)(qi)業時(shi)，姐(jie)(jie)(jie)妹倆(lia)(lia)也經(jing)(jing)歷了(le)(le)將近(jin)一年(nian)(nian)的(de)(de)(de)選(xuan)擇，最后(hou)(hou)才選(xuan)擇了(le)(le)在(zai)河(he)北(bei)地(di)區(qu)(qu)品牌(pai)、實力、質量(liang)均屬優選(xuan)的(de)(de)(de)北(bei)京鶴(he)來(lai)(lai)(lai)(lai)公(gong)司，并與鶴(he)來(lai)(lai)(lai)(lai)當(dang)時(shi)唯 一的(de)(de)(de)女業務員陳桂芳結下(xia)了(le)(le)深厚的(de)(de)(de)情誼。此后(hou)(hou)伴著鶴(he)來(lai)(lai)(lai)(lai)公(gong)司的(de)(de)(de)幫助和(he)姐(jie)(jie)(jie)妹倆(lia)(lia)的(de)(de)(de)努力，事業越(yue)做越(yue)強，各(ge)飼(si)料企(qi)(qi)業也紛至沓來(lai)(lai)(lai)(lai)，但姐(jie)(jie)(jie)妹倆(lia)(lia)始(shi)終堅持專營鶴(he)來(lai)(lai)(lai)(lai)一個品牌(pai)，并在(zai)峰峰礦區(qu)(qu)達到了(le)(le)市場(chang)占有(you)率近(jin)80%。二姐(jie)(jie)(jie)李喜(xi)鳳對我(wo)(wo)說：“是與北(bei)京鶴(he)來(lai)(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)合作(zuo)給我(wo)(wo)們帶(dai)來(lai)(lai)(lai)(lai)了(le)(le)成功的(de)(de)(de)契機，優良而(er)穩定(ding)的(de)(de)(de)產品質量(liang)使我(wo)(wo)們沒有(you)后(hou)(hou)顧之憂，我(wo)(wo)們會和(he)鶴(he)來(lai)(lai)(lai)(lai)一起(qi)走下(xia)去(qu)。”

二、服務化營銷：

高全利常務(wu)(wu)副總(zong)裁早在(zai)(zai)2007年就(jiu)(jiu)(jiu)曾(ceng)指(zhi)出隨著未來養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)行業(ye)(ye)規模(mo)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)程(cheng)，經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)與(yu)物(wu)流兩(liang)大職(zhi)能將日益凸(tu)顯。誰做好了這兩(liang)項工(gong)作，誰就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)成為(wei)行業(ye)(ye)轉型期的(de)(de)(de)(de)(de)王(wang) 者。姐(jie)(jie)妹倆也在(zai)(zai)這兩(liang)方(fang)面下(xia)了很大功(gong)夫。機(ji)敏干(gan)練、熱情(qing)健談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)二姐(jie)(jie)李喜鳳(feng)就(jiu)(jiu)(jiu)主要(yao)負(fu)責銷(xiao)售與(yu)服務(wu)(wu)工(gong)作。而她更(geng)是(shi)(shi)把銷(xiao)售與(yu)服務(wu)(wu)有(you)機(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)結合了起來。二姐(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)車里總(zong)是(shi)(shi)帶(dai)著妊(ren)娠(shen)(shen)診斷儀、P2背(bei)(bei)膘測定儀、驅(qu)蟲藥、消毒藥、水嘴(zui)、母(mu)豬(zhu)(zhu)(zhu)限(xian)飼對照卡片還(huan)有(you)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)料和樣品(pin)。每天按照預定的(de)(de)(de)(de)(de)行程(cheng)計劃(hua)，趕到(dao)(dao)母(mu)豬(zhu)(zhu)(zhu)妊(ren)娠(shen)(shen)30天-50天的(de)(de)(de)(de)(de)養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)戶(hu)(hu)那里，幫(bang)助他們給(gei)母(mu)豬(zhu)(zhu)(zhu)做妊(ren)娠(shen)(shen)診斷，并(bing)給(gei)所有(you)后備(bei)、在(zai)(zai)產(chan)母(mu)豬(zhu)(zhu)(zhu)測量(liang)背(bei)(bei)膘厚度，以此指(zhi)導(dao)養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)戶(hu)(hu)如何用料，并(bing)親(qin)手寫(xie)上母(mu)豬(zhu)(zhu)(zhu)限(xian)飼管理卡片，掛(gua)在(zai)(zai)母(mu)豬(zhu)(zhu)(zhu)限(xian)位(wei)欄頭。檢查(cha)(cha)玉米霉變(bian)情(qing)況(kuang)，指(zhi)導(dao)驅(qu)蟲用藥、講解消毒注意事項，測妊(ren)娠(shen)(shen)、檢背(bei)(bei)膘、稱初重、掛(gua)卡片、查(cha)(cha)水線、算效(xiao)益，一(yi)氣呵成。如果養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)飼養(yang)(yang)管理上有(you)缺陷，二姐(jie)(jie)就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)幫(bang)他們分析損失程(cheng)度、查(cha)(cha)找原因、給(gei)出整改意見(jian)，甚至贈(zeng)送自(zi)己攜帶(dai)的(de)(de)(de)(de)(de)飼料、器(qi)材、藥物(wu)樣品(pin)，就(jiu)(jiu)(jiu)像是(shi)(shi)一(yi)位(wei)真正的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)專員(yuan)，一(yi)位(wei)養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)戶(hu)(hu)貼心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友。在(zai)(zai)二姐(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)幫(bang)助指(zhi)導(dao)下(xia)，很多養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)生產(chan)指(zhi)標和效(xiao)益都(dou)得到(dao)(dao)了很大的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高。二姐(jie)(jie)說她服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)戶(hu)(hu)乳(ru)豬(zhu)(zhu)(zhu)28天平均斷奶重能達(da)到(dao)(dao)20斤，我聽(ting)完不信(xin)，二姐(jie)(jie)就(jiu)(jiu)(jiu)帶(dai)我去了一(yi)家她的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)戶(hu)(hu)，結果人家說自(zi)己去年已經(jing)連續(xu)做了24窩(wo)斷奶重實證，平均22.8斤。我到(dao)(dao)圈舍一(yi)看，斷奶的(de)(de)(de)(de)(de)仔豬(zhu)(zhu)(zhu)確(que)實個(ge)個(ge)健壯活潑、分量(liang)十(shi)足。

三、公司(si)化管理：

或許是由于大(da)(da)姐李梅(mei)芹多年的(de)經(jing)商經(jing)驗所致，大(da)(da)姐在(zai)管理(li)(li)飼料(liao)經(jing)營時(shi)更像是管理(li)(li)一家小公司。早(zao)上7點前就召集二姐、鶴來區域經(jing)理(li)(li)馬國棟、業務(wu)員方洪強(qiang)、小郝、兩名貨車司機、兩名裝卸工(gong)來店(dian)里吃早(zao)飯、開(kai)早(zao)會(hui)，十多分(fen)鐘就安排好了每個人(ren)的(de)分(fen)工(gong)和行程，明確每個人(ren)今天(tian)的(de)注意(yi)事項和工(gong)作目標，然后分(fen)頭行動(dong)。我問大(da)(da)姐這(zhe)樣(yang)的(de)早(zao)會(hui)多久開(kai)一次，大(da)(da)姐告訴我天(tian)天(tian)如(ru)此。去年一年她僅遲到過兩次，還為此感到對(dui)不起(qi)大(da)(da)家。      

晚上二姐(jie)(jie)、小方、司機(ji)、工人(ren)(ren)都(dou)回(hui)來吃晚飯(fan)時(shi)，還會(hui)(hui)(hui)有(you)(you)(you)個一(yi)天(tian)的(de)(de)(de)(de)小結和(he)(he)(he)(he)統帳。大(da)(da)(da)(da)姐(jie)(jie)管理(li)的(de)(de)(de)(de)賬目(mu)整整齊(qi)齊(qi)而且(qie)非(fei)常(chang)清晰(xi)，每(mei)(mei)位(wei)養殖戶都(dou)有(you)(you)(you)一(yi)個獨立的(de)(de)(de)(de)賬本，用料(liao)的(de)(de)(de)(de)數量、品種、帳款(kuan)周(zhou)期(qi)，甚(shen)至下次送料(liao)的(de)(de)(de)(de)數量、品種都(dou)會(hui)(hui)(hui)有(you)(you)(you)標注；每(mei)(mei)次公司組織的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)議和(he)(he)(he)(he)促(cu)銷活動，大(da)(da)(da)(da)姐(jie)(jie)都(dou)會(hui)(hui)(hui)仔細分(fen)析，核算結果和(he)(he)(he)(he)預期(qi)，并(bing)把已經合作和(he)(he)(he)(he)沒(mei)有(you)(you)(you)合作的(de)(de)(de)(de)客戶分(fen)列(lie)出(chu)來，安排二姐(jie)(jie)和(he)(he)(he)(he)公司業務(wu)人(ren)(ren)員及時(shi)回(hui)款(kuan)和(he)(he)(he)(he)拜(bai)訪(fang)。同時(shi)，大(da)(da)(da)(da)姐(jie)(jie)在物流(liu)和(he)(he)(he)(he)庫(ku)(ku)房(fang)管理(li)上也很(hen)有(you)(you)(you)建樹，大(da)(da)(da)(da)姐(jie)(jie)曾(ceng)站在自己(ji)的(de)(de)(de)(de)庫(ku)(ku)房(fang)里自豪地(di)對我(wo)講，作為(wei)大(da)(da)(da)(da)家的(de)(de)(de)(de)后勤，我(wo)能保障養殖戶們(men)不會(hui)(hui)(hui)斷(duan)貨；飼料(liao)能夠先(xian)進先(xian)出(chu)，保證庫(ku)(ku)存(cun)飼料(liao)的(de)(de)(de)(de)新鮮；司機(ji)和(he)(he)(he)(he)裝(zhuang)卸(xie)工每(mei)(mei)天(tian)都(dou)會(hui)(hui)(hui)有(you)(you)(you)活干；而且(qie)庫(ku)(ku)房(fang)單位(wei)面積上的(de)(de)(de)(de)飼料(liao)流(liu)動速度(du)是很(hen)高的(de)(de)(de)(de)，確保了(le)資金和(he)(he)(he)(he)庫(ku)(ku)房(fang)的(de)(de)(de)(de)使用效率。我(wo)聽完(wan)之后驚訝不已，這(zhe)完(wan)全是按(an)照飼料(liao)工廠的(de)(de)(de)(de)要求管理(li)的(de)(de)(de)(de)庫(ku)(ku)房(fang)。而更令人(ren)(ren)意想不到的(de)(de)(de)(de)是，大(da)(da)(da)(da)姐(jie)(jie)會(hui)(hui)(hui)給司機(ji)、裝(zhuang)卸(xie)工、甚(shen)至是我(wo)們(men)鶴來的(de)(de)(de)(de)小方發月獎、年終(zhong)獎。

四、效(xiao)率機制：

今天你都去了(le)(le)哪？都見到誰了(le)(le)？談到什么(me)程度了(le)(le)？今天回(hui)(hui)(hui)款多(duo)少(shao)？為什么(me)會拒絕(jue)呢？下次什么(me)時(shi)候去？他(ta)家里還有多(duo)少(shao)貨(huo)？大(da)姐總是(shi)會不(bu)停追(zhui)問(wen)業(ye)務(wu)員、司機們這樣的(de)問(wen)題，同時(shi)針對(dui)(dui)各種答(da)案做出(chu)判斷，計劃下一(yi)步(bu)的(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)。二(er)姐更是(shi)一(yi)個(ge)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)狂，每天六點出(chu)家門，不(bu)到晚上八點一(yi)般不(bu)會收工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)，有時(shi)甚至是(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)到深夜(ye)，一(yi)個(ge)月30天連軸轉(zhuan)。姐倆80%以上的(de)市(shi)場區(qu)域都集(ji)中在半徑20公里的(de)范圍里，二(er)姐有時(shi)一(yi)天就轉(zhuan)幾個(ge)來(lai)回(hui)(hui)(hui)，很多(duo)業(ye)務(wu)員都受不(bu)了(le)(le)這里的(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)節奏(zou)和(he)強度，甚至在鶴來(lai)的(de)銷(xiao)售(shou)會議上，要(yao)是(shi)有業(ye)務(wu)員精力渙散，領導(dao)準備要(yao)對(dui)(dui)其批(pi)評時(shi)，只要(yao)說剛從大(da)姐、二(er)姐那回(hui)(hui)(hui)來(lai)，就會得到領導(dao)的(de)諒解。而鶴來(lai)公司也喜歡把新來(lai)的(de)大(da)學生和(he)剛轉(zhuan)銷(xiao)售(shou)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)的(de)豬場技(ji)術(shu)人員派到姐倆這里來(lai)鍛煉，因為良好而勤奮(fen)的(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)習慣將會使這些剛走入銷(xiao)售(shou)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)的(de)年輕人受益終(zhong)生。大(da)姐、二(er)姐也會毫無(wu)保留而坦誠(cheng)地教授和(he)對(dui)(dui)待(dai)他(ta)們。

五、資(zi)金管(guan)理：

很(hen)(hen)多人一(yi)(yi)定關心去年單月(yue)銷(xiao)量(liang)880噸(dun)，姐妹倆當時(shi)(shi)得在(zai)養(yang)殖戶(hu)那里壓多少錢啊(a)？這(zhe)個問題我也問了，但(dan)意(yi)(yi)外的(de)(de)是(shi)(shi)只有(you)不(bu)(bu)到(dao)(dao)200萬元(yuan)。大(da)姐談(tan)到(dao)(dao)：我們(men)(men)會盡量(liang)做現(xian)金，讓(rang)所(suo)轄市場區域(yu)內所(suo)有(you)有(you)現(xian)金實力的(de)(de)養(yang)殖戶(hu)都成為自(zi)己(ji)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，我們(men)(men)會爭奪一(yi)(yi)年里每個時(shi)(shi)間段(duan)的(de)(de)現(xian)金客(ke)戶(hu)，讓(rang)賒銷(xiao)客(ke)戶(hu)去找別的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)。這(zhe)樣不(bu)(bu)出3年時(shi)(shi)間我們(men)(men)單月(yue)能(neng)做到(dao)(dao)1000噸(dun)。我接著問大(da)姐：“現(xian)金戶(hu)誰不(bu)(bu)想要(yao)啊(a)！你究竟是(shi)(shi)如何做到(dao)(dao)的(de)(de)呢(ni)？”大(da)姐的(de)(de)回答也很(hen)(hen)簡單，“公司的(de)(de)支持加(jia)上我把利潤看的(de)(de)很(hen)(hen)薄，把實惠(hui)都反饋(kui)給養(yang)殖戶(hu)。以前做豆粕生(sheng)意(yi)(yi)，行情(qing)波動很(hen)(hen)大(da)，時(shi)(shi)賠(pei)時(shi)(shi)賺(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)，平均一(yi)(yi)噸(dun)要(yao)是(shi)(shi)穩(wen)賺(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)50元(yuan)就不(bu)(bu)錯了。現(xian)在(zai)賣(mai)飼料(liao)穩(wen)賺(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)不(bu)(bu)賠(pei)，我少賺(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)點(dian)，多賣(mai)點(dian)就都出來(lai)了。再有(you)就是(shi)(shi)我在(zai)賬期上盯得很(hen)(hen)緊，說到(dao)(dao)哪(na)天還(huan)錢，就得哪(na)天還(huan)，要(yao)是(shi)(shi)晚了，下次就不(bu)(bu)做他(ta)的(de)(de)生(sheng)意(yi)(yi)。每個養(yang)殖戶(hu)少占用兩(liang)天資金，一(yi)(yi)年就能(neng)給我勻出來(lai)將近(jin)一(yi)(yi)個月(yue)的(de)(de)資金。”

六(liu)、客情維護：

每到年節她(ta)(ta)們都會(hui)給客(ke)(ke)戶送些米(mi)面糧油之(zhi)類略表心意，平時(shi)(shi)還會(hui)通過(guo)已(yi)經合作的(de)(de)(de)(de)大豬場老(lao)板邀一(yi)(yi)些沒合作的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶一(yi)(yi)同游(you)玩。游(you)玩過(guo)程也不談買賣，熟悉就是目的(de)(de)(de)(de)，這樣中間的(de)(de)(de)(de)聯絡人(ren)(ren)也不會(hui)難做。還有(you)一(yi)(yi)次(ci)二(er)姐(jie)走訪新(xin)客(ke)(ke)戶有(you)時(shi)(shi)碰上人(ren)(ren)家(jia)農忙，沒時(shi)(shi)間做飯，她(ta)(ta)就幫(bang)養殖戶做午飯，然(ran)后(hou)在和人(ren)(ren)家(jia)吃飯的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候跟客(ke)(ke)戶聊(liao)聊(liao)用料的(de)(de)(de)(de)事(shi)情；第二(er)天她(ta)(ta)帶著一(yi)(yi)些熟食(shi)和一(yi)(yi)只(zhi)新(xin)的(de)(de)(de)(de)炒鍋又(you)去拜(bai)訪人(ren)(ren)家(jia)。她(ta)(ta)和客(ke)(ke)戶說，“你家(jia)的(de)(de)(de)(de)鍋太舊了(le)，我用著都不順手，這回給你換(huan)個新(xin)的(de)(de)(de)(de)。”然(ran)后(hou)一(yi)(yi)頭(tou)扎(zha)進廚(chu)房又(you)忙乎起來，后(hou)來二(er)姐(jie)和這家(jia)養殖戶成了(le)很好的(de)(de)(de)(de)朋友。

每(mei)一個(ge)成功(gong)(gong)者都(dou)有(you)其不為(wei)人知的一面；每(mei)一個(ge)成功(gong)(gong)者都(dou)會(hui)有(you)與眾不同(tong)的眼光。想要得到(dao)成功(gong)(gong)者的垂(chui)青，自己首(shou)先也(ye)要成功(gong)(gong)才行(xing)(xing)，強(qiang)強(qiang)聯(lian)合所帶來的是更大(da)(da)的成功(gong)(gong)。在(zai)臨行(xing)(xing)之前(qian)我(wo)請(qing)教大(da)(da)姐、二(er)(er)姐經營成功(gong)(gong)的秘訣(jue)，睿(rui)智的大(da)(da)姐說(shuo)成功(gong)(gong)在(zai)于：公平(ping)、嚴謹、效(xiao)率。機敏(min)的二(er)(er)姐則說(shuo)成功(gong)(gong)在(zai)于：德行(xing)(xing)、肚量、勤奮。祝愿：邯鄲梧桐(tong)花常開(kai)，峰峰雙鳳(feng)和鶴鳴。