古語(yu)說得好(hao)(hao)：“修(xiu)身、齊家、治國(guo)、平天(tian)下”，簡單(dan)的(de)(de)(de)解(jie)釋(shi)就是(shi)把(ba)自(zi)己做(zuo)好(hao)(hao)，才能把(ba)大事做(zuo)好(hao)(hao)。所(suo)以(yi)，做(zuo)任何工作，只(zhi)憑自(zi)己的(de)(de)(de)熱(re)情和勤(qin)奮是(shi)遠(yuan)遠(yuan)不夠的(de)(de)(de)，要(yao)想把(ba)銷售工作做(zuo)好(hao)(hao)，首(shou)先須要(yao)“修(xiu)身”——建(jian)立起良(liang)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)個(ge)人(ren)品牌(pai)形象(xiang)，形象(xiang)是(shi)銷售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)第(di) 一張“名片”，只(zhi)有客戶喜歡你、接受(shou)你、信(xin)任你，才有可能接受(shou)你的(de)(de)(de)企業和產(chan)(chan)品。 否則，失敗必(bi)然產(chan)(chan)生于無聲無息之(zhi)中！面(mian)對這樣的(de)(de)(de)失敗，如(ru)果你自(zi)己渾然不知，甚至還怨天(tian)尤人(ren)，這是(shi)多么沉(chen)重的(de)(de)(de)一種(zhong)悲哀啊！那如(ru)何才能建(jian)立良(liang)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)個(ge)人(ren)品牌(pai)形象(xiang)呢？
首先：良(liang)好的第 一(yi)印象是銷(xiao)售成功(gong)的敲門磚
個(ge)(ge)(ge)人形象不僅(jin)僅(jin)是(shi)穿衣打(da)扮，而是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)人一(yi)(yi)系列有形和無形的(de)行為，概括起來我認為大(da)體可(ke)以包(bao)括：儀表、禮(li)節、談吐(tu)三個(ge)(ge)(ge)方面，這些(xie)就構(gou)成了客(ke)戶對(dui)我們的(de)第 一(yi)(yi)印象。
儀表：“人靠衣服馬靠鞍”
不是(shi)我們(men)每一次見客戶都須要(yao)西(xi)裝(zhuang)革履，而(er)是(shi)我們(men)的(de)衣服一定要(yao)干(gan)凈(jing)、整潔，不要(yao)有褶皺。如(ru)果須穿西(xi)裝(zhuang)的(de)話，一定記(ji)著(zhu)打(da)領帶，穿皮鞋。把臉洗干(gan)凈(jing)，把頭(tou)發(fa)理順(shun)等基本外在形象也十分重(zhong)要(yao)。除此之外可以讓(rang)(rang)自己有些(xie)特色，打(da)上(shang)摩(mo)絲啫(zhe)喱做(zuo)型，讓(rang)(rang)自己看(kan)上(shang)去(qu)很精神，切(qie)記(ji)不能(neng)讓(rang)(rang)人感(gan)覺你萎靡不振。一個人的(de)外表(biao)形象決定著(zhu)對方對我們(men)的(de)好感(gan)程度。
禮(li)(li)節(jie)：“禮(li)(li)多人不怪”
禮節也不僅僅是(shi)我(wo)們(men)的(de)言(yan)談(tan)舉止，還包括我(wo)們(men)真心(xin)關注(zhu)客戶的(de)同時傳遞出的(de)那(nei)份真誠。比如，客戶家小(xiao)孩的(de)生日能夠給(gei)他們(men)一(yi)個驚喜，不是(shi)要(yao)求我(wo)們(men)送多大的(de)禮，而是(shi)讓客戶知(zhi)道我(wo)們(men)重視他、心(xin)里有他，而且是(shi)真心(xin)的(de)。我(wo)們(men)基(ji)層的(de)業務人員，應該(gai)在禮節上時刻注(zhu)意，一(yi)定要(yao)給(gei)客戶留下懂禮數、有教養的(de)印象(xiang)(xiang)。要(yao)記住我(wo)們(men)禾(he)豐人就(jiu)是(shi)要(yao)在行(xing)業中塑造一(yi)種文質兼備的(de)“儒商”形象(xiang)(xiang)。
談吐：“與(yu)客(ke)戶同頻”
談(tan)吐(tu)得體(ti)，要(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)說(shuo)自己該(gai)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，說(shuo)與自己身份相(xiang)符的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)。如果(guo)客(ke)戶是(shi)一(yi)(yi)個(ge)好侃大(da)山的(de)(de)(de)(de)人，我們(men)就可以和(he)他海闊天空(kong)地聊，可是(shi)我們(men)也(ye)不要(yao)忘了，自己的(de)(de)(de)(de)使命(ming)是(shi)什么，不能(neng)漫(man)無邊際。如果(guo)客(ke)戶是(shi)一(yi)(yi)個(ge)沉默寡(gua)言的(de)(de)(de)(de)人，我們(men)也(ye)要(yao)記住，能(neng)讓客(ke)戶適時適當地說(shuo)出(chu)該(gai)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)來。客(ke)戶不說(shuo)話(hua)(hua)，我們(men)怎么知(zhi)道他的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)呢？不知(zhi)道他們(men)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)和(he)疑惑，我們(men)怎么把產品(pin)銷售給他呢？雖然有(you)(you)些(xie)客(ke)戶文化程(cheng)度(du)不高，但(dan)他們(men)能(neng)夠把自己的(de)(de)(de)(de)生意經營得紅紅火火，也(ye)說(shuo)明(ming)他們(men)是(shi)有(you)(you)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)。談(tan)吐(tu)得體(ti)實(shi)際是(shi)要(yao)求(qiu)業務人員(yuan)能(neng)夠與客(ke)戶同頻(pin)，也(ye)就是(shi)說(shuo)，盡可能(neng)地尋找到你們(men)的(de)(de)(de)(de)共(gong)(gong)同點(dian)或共(gong)(gong)同感興趣的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)題。有(you)(you)興趣的(de)(de)(de)(de)同仁不妨拜讀趙文馨總監在《非權威影響的(de)(de)(de)(de)藝術》培訓課件中關于“波長(chang)技(ji)術”的(de)(de)(de)(de)章(zhang)節。
有了好(hao)的(de)(de)第 一印象(xiang)只能(neng)夠讓客(ke)戶對我們(men)(men)(men)產生好(hao)感，我們(men)(men)(men)的(de)(de)態度才能(neng)使(shi)我們(men)(men)(men)的(de)(de)個人形象(xiang)更加(jia)豐(feng)滿，為我們(men)(men)(men)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)產品做好(hao)充(chong)足的(de)(de)鋪墊工作。
其(qi)次：優良的職業(ye)態度是銷售(shou)成功(gong)的催化劑
職業(ye)態(tai)度(du)是(shi)(shi)指個(ge)人(ren)(ren)職業(ye)選(xuan)擇的態(tai)度(du)，包括選(xuan)擇方法、工作(zuo)取向、獨立決策能力(li)與選(xuan)擇過程的觀念(nian)，簡而言(yan)之，職業(ye)態(tai)度(du)就(jiu)是(shi)(shi)指個(ge)人(ren)(ren)對(dui)職業(ye)選(xuan)擇所(suo)持的觀念(nian)和態(tai)度(du)。職業(ye)態(tai)度(du)是(shi)(shi)個(ge)人(ren)(ren)品(pin)牌(pai)美譽度(du)評(ping)價體系中十分(fen)重(zhong)要的組成部分(fen)，這不僅僅代(dai)表我(wo)(wo)們(men)自己，更(geng)代(dai)表我(wo)(wo)們(men)的企(qi)業(ye)與所(suo)銷售(shou)的產品(pin)。眾(zhong)所(suo)周知，禾(he)豐(feng)企(qi)業(ye)標識三(san)種標準色之一的紅色是(shi)(shi)要求我(wo)(wo)們(men)每(mei)一個(ge)禾(he)豐(feng)人(ren)(ren)要擁(yong)有“年輕、熱(re)烈而執著”的職業(ye)態(tai)度(du)。
正所謂：態度決(jue)(jue)定一切(qie)！《圣經》上更有“信(xin)(xin)心(xin)可以移山入海”之說。信(xin)(xin)心(xin)是一種“我(wo)確信(xin)(xin)我(wo)能(neng)”的態度，它(ta)能(neng)在無形(xing)中(zhong)衍生出激情、力(li)量、方法(fa)技巧以及(ji)必(bi)要的精力(li)。當我(wo)們(men)(men)相信(xin)(xin)“我(wo)能(neng)”時，那“如何去做”的問(wen)題自然迎刃而(er)解。一旦人們(men)(men)開(kai)始相信(xin)(xin)自己“我(wo)能(neng)”，他們(men)(men)便開(kai)始研究和觀(guan)察比自己成功(gong)的人士的責任和行為，不斷學習(xi)成功(gong)者(zhe)是如何解決(jue)(jue)問(wen)題的，同(tong)時也會留心(xin)觀(guan)察成功(gong)者(zhe)的態度
信心(xin)(xin)是一種(zhong)積極、樂觀的(de)(de)力量。它表示著業(ye)(ye)務人員的(de)(de)精(jing)神(shen)狀態，是對(dui)于自己、對(dui)于自己的(de)(de)企業(ye)(ye)及產(chan)品的(de)(de)一種(zhong)強烈(lie)的(de)(de)信念。同時，這種(zhong)信念會(hui)潛移默化(hua)地(di)感染我(wo)們(men)(men)的(de)(de)客戶，但也不(bu)能盲目自信，要(yao)對(dui)自己的(de)(de)產(chan)品特點、優勢充分了解，才可增加說(shuo)服(fu)力。因為客戶最(zui)關心(xin)(xin)的(de)(de)不(bu)是我(wo)們(men)(men)的(de)(de)產(chan)品，而是我(wo)們(men)(men)的(de)(de)產(chan)品能夠為他們(men)(men)帶去(qu)(qu)多少(shao)利(li)益或(huo)價值(zhi)。對(dui)于自己、自己的(de)(de)產(chan)品和企業(ye)(ye)，如(ru)果(guo)我(wo)們(men)(men)沒有或(huo)者是不(bu)能展(zhan)現出來足夠信心(xin)(xin)能給客戶帶去(qu)(qu)利(li)益，客戶就更沒有信心(xin)(xin)去(qu)(qu)采用我(wo)們(men)(men)的(de)(de)產(chan)品。
再(zai)次：訓練有素的好的“戰士”是銷(xiao)售成(cheng)功的關(guan)鍵
在(zai)做(zuo)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)過(guo)程中，有(you)(you)一(yi)個(ge)奇怪(guai)的(de)(de)現象，對(dui)于一(yi)個(ge)新(xin)開發(fa)的(de)(de)市場，一(yi)個(ge)業(ye)(ye)(ye)務(wu)能(neng)(neng)力(li)并不(bu)(bu)(bu)強的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)，但(dan)(dan)(dan)只(zhi)要(yao)他(ta)準備(bei)得充(chong)分(fen)，他(ta)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績一(yi)定高(gao)于一(yi)個(ge)業(ye)(ye)(ye)務(wu)能(neng)(neng)力(li)比(bi)他(ta)強但(dan)(dan)(dan)沒有(you)(you)準備(bei)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)。為什(shen)么(me)呢？雖然在(zai)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)過(guo)程中，受很(hen)多因素影(ying)響，但(dan)(dan)(dan)最主要(yao)的(de)(de)是(shi)我們要(yao)明白要(yao)做(zuo)什(shen)么(me)？業(ye)(ye)(ye)務(wu)人員(yuan)，不(bu)(bu)(bu)懂技術(shu)不(bu)(bu)(bu)要(yao)緊，可以在(zai)以后學習，但(dan)(dan)(dan)是(shi)須要(yao)熟(shu)悉本(ben)公(gong)司及其產品，了解當地(di)市場最有(you)(you)競爭力(li)的(de)(de)前三位產品，做(zuo)到(dao)會(hui)分(fen)析，找出本(ben)公(gong)司產品有(you)(you)競爭力(li)的(de)(de)地(di)方，做(zuo)到(dao)知已(yi)(yi)知彼，這(zhe)樣才能(neng)(neng)在(zai)客戶前有(you)(you)自信(xin)心，不(bu)(bu)(bu)至于一(yi)問(wen)三不(bu)(bu)(bu)知，有(you)(you)損自已(yi)(yi)和公(gong)司的(de)(de)形象，延誤銷(xiao)售(shou)進程。集團研發(fa)總(zong)監季文彥(yan)老(lao)師也曾經(jing)講(jiang)過(guo)“講(jiang)清楚說明白銷(xiao)量自然來”。可以說：沒有(you)(you)好的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)，只(zhi)有(you)(you)好的(de)(de)準備(bei)者。 準備(bei)就是(shi) “用心”、“職業(ye)(ye)(ye)化”工(gong)作的(de)(de)一(yi)個(ge)過(guo)程，須要(yao)做(zuo)到(dao)忙碌而不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)盲目！
為了做好銷售，要(yao)做好哪些準備呢？我們可以(yi)從以(yi)下四個方面(mian)著手：
（1） 被拜訪客(ke)戶的(de)電話、經歷(li)、興(xing)趣、性格、家庭情況(kuang)、社(she)會關系及其(qi)最(zui)近(jin)的(de)銷售情況(kuang)等。
（2）隨時掌握競爭對手的情況及其他客戶(hu)對其的評(ping)價，了解同(tong)行及相關產品的變動信息。
（3）做好(hao)嚴密的拜(bai)訪(fang)計劃，并配合客戶的時間去拜(bai)訪(fang)。
（4）準備(bei)好交談(tan)話題(ti)的“潛(qian)臺詞”（你準備(bei)談(tan)或客戶有可能談(tan)到(dao)的問題(ti)）。
有了這些(xie)基本的準備，我(wo)(wo)們自然(ran)會心中(zhong)有數(shu)，充滿底氣。 在(zai)談判(pan)過程中(zhong)，只要讓客(ke)戶(hu)知道并(bing)認同我(wo)(wo)們的優勢在(zai)哪里，我(wo)(wo)們能(neng)夠為客(ke)戶(hu)做(zuo)什(shen)么(me)，我(wo)(wo)們能(neng)夠做(zuo)到什(shen)么(me)，把我(wo)(wo)們的證據拿出來，客(ke)戶(hu)自然(ran)信服，合作也就順理成章(zhang)了。
