作為全球第二大(da)(da)飼料(liao)(liao)生產國(guo)的(de)中(zhong)國(guo)，二十多(duo)年來飼料(liao)(liao)工業(ye)從無到有迅(xun)速(su)(su)發(fa)展，取得了(le)令世人矚目的(de)成就。這期間，不止(zhi)是養(yang)殖規模快速(su)(su)擴大(da)(da)，飼料(liao)(liao)生產企業(ye)大(da)(da)量涌現，也培(pei)養(yang)了(le)連接養(yang)殖戶與飼料(liao)(liao) 生產企業(ye)的(de)橋梁(liang)──飼料(liao)(liao)經銷商。

入世后，結(jie)合(he)行業(ye)(ye)發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)現狀，業(ye)(ye)內權威人士認為：未(wei)來五年，飼料業(ye)(ye)處于(yu)(yu)洗牌與(yu)整(zheng)合(he)期，亦即淘(tao)汰(tai)那些不合(he)格、不適(shi)合(he)行業(ye)(ye)發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)，淘(tao)汰(tai)率(lv)可達90%以上(shang)。這(zhe)條殘酷(ku)的(de)(de)(de)規(gui)律己經(jing)被所(suo)(suo)有發(fa)(fa)達國家的(de)(de)(de)行業(ye)(ye)發(fa)(fa)展所(suo)(suo)證明。現在，多數(shu)的(de)(de)(de)研究(jiu)集中在企(qi)業(ye)(ye)這(zhe)個(ge)(ge)層(ceng)面上(shang)，其實被淘(tao)汰(tai)的(de)(de)(de)不止(zhi)是企(qi)業(ye)(ye)，還(huan)有一部分養(yang)殖戶和經(jing)銷商，筆者試著從經(jing)銷商這(zhe)個(ge)(ge)層(ceng)面分析：如(ru)何作好一個(ge)(ge)經(jing)銷商？怎樣才能在未(wei)來的(de)(de)(de)競爭中立于(yu)(yu)不敗之地(di)？ 

首先，要選擇(ze)一(yi)個(ge)(ge)好(hao)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。這是(shi)一(yi)個(ge)(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)(de)時(shi)代，閉上(shang)眼睛就(jiu)可以點出各(ge)行(xing)業的(de)(de)(de)著名品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)：可口可樂、萬寶路、麥當(dang)勞、索尼、百威、耐克(ke)五糧液(ye)、娃哈哈……菲(fei)利普·科(ke)特勒認(ren)為(wei)：“品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)在(zai)本質(zhi)上(shang)代表著賣者對交付給買者的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)特征、利益和服務的(de)(de)(de)一(yi)貫性(xing)(xing)的(de)(de)(de)承諾(nuo)。”并且可分為(wei)：屬性(xing)(xing)、利益、價值、文化、個(ge)(ge)性(xing)(xing)、用(yong)戶，六個(ge)(ge)層(ceng)次(ci)。（見《市(shi)場營銷(xiao)管理亞注洲版下》P78頁）科(ke)特勒對品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)(de)定義是(shi)：從經銷(xiao)商而言選擇(ze)了(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)就(jiu)是(shi)等(deng)于選擇(ze)了(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)事業上(shang)的(de)(de)(de)合(he)作伙伴。不止(zhi)是(shi)物質(zhi)財(cai)富在(zai)合(he)作中增(zeng)長，還有對品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)所蘊含的(de)(de)(de)價值觀的(de)(de)(de)認(ren)同。選擇(ze)一(yi)個(ge)(ge)好(hao)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)其實就(jiu)是(shi)選擇(ze)了(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)優異的(de)(de)(de)質(zhi)量、周到的(de)(de)(de)服務、良好(hao)的(de)(de)(de)效益、事業上(shang)的(de)(de)(de)良師益友，選擇(ze)了(le)(le)好(hao)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)就(jiu)等(deng)于成功的(de)(de)(de)一(yi)半。 

其(qi)次，要(yao)有一個(ge)黃金的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)組合(he)。每個(ge)公司(si)在(zai)市場(chang)上對自(zi)己的(de)(de)(de)(de)定位是(shi)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)，即使是(shi)技(ji)術先，追求質量的(de)(de)(de)(de)公司(si)相對于企(qi)業內部而言也有高、中(zhong)、低(di)檔(dang)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。飼(si)料(liao)不(bu)同(tong)于其(qi)他消費(fei)品(pin)(pin)，筆者(zhe)將(jiang)其(qi)定義為生(sheng)產(chan)(chan)(chan)資料(liao)──最終消費(fei)者(zhe)利用飼(si)料(liao)通過其(qi)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)過程產(chan)(chan)(chan)生(sheng)經(jing)濟效益。這需要(yao)經(jing)銷商對當(dang)地品(pin)(pin)種、養殖水平、競爭(zheng)對手(shou)有一個(ge)細致的(de)(de)(de)(de)了(le)解。在(zai)公司(si)業務人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)幫助下，確(que)定自(zi)己的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)組合(he)，根據畜禽不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)階段，推薦不(bu)同(tong)檔(dang)次的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。過去(qu)一種產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)包打天下的(de)(de)(de)(de)時代己經(jing)過去(qu)了(le)。產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)組合(he)是(shi)養殖成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)保證，自(zi)然是(shi)經(jing)銷商成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)保證。

第三(san)，要有(you)一批(pi)忠誠(cheng)的客(ke)戶(hu)。忠誠(cheng)客(ke)戶(hu)不(bu)只連續(xu)使用產品，而且自愿義(yi)務地為產品作宣傳。經(jing)銷(xiao)商通曉理解20/80法則：你(ni)的80%銷(xiao)量來自于你(ni)的20%客(ke)戶(hu)。你(ni)其中的20%客(ke)戶(hu)群(qun)影(ying)響(xiang)你(ni)80%的客(ke)戶(hu)群(qun)如果識別影(ying)響(xiang)力大、用量大的客(ke)戶(hu)，進而將其培養成自己的忠誠(cheng)客(ke)戶(hu)是經(jing)銷(xiao)商需要經(jing)常思考的一個問(wen)題(ti)。

第四，要(yao)有(you)一(yi)個(ge)健康的(de)(de)網絡。這是(shi)一(yi)個(ge)品牌的(de)(de)時(shi)代，同樣這也是(shi)網絡為(wei)王(wang)的(de)(de)時(shi)代。通過忠誠客(ke)戶的(de)(de)影響和經(jing)銷(xiao)(xiao)商自己的(de)(de)努(nu)力(li)，建立(li)一(yi)個(ge)屬于(yu)自己的(de)(de)網絡，進而提高(gao)市場占有(you)率。就像(xiang)一(yi)株樹，根系所(suo)屬是(shi)越(yue)(yue)深越(yue)(yue)經(jing)得住暴風驟(zou)雨的(de)(de)襲(xi)擊(ji)。營銷(xiao)(xiao)界五(wu)年前提出：走進終(zhong)(zhong)端(duan)。最近有(you)人問：終(zhong)(zhong)端(duan)之后怎么辦？有(you)個(ge)答案是(shi)：終(zhong)(zhong)端(duan)之后還是(shi)終(zhong)(zhong)端(duan)。其實經(jing)銷(xiao)(xiao)商網絡是(shi)企業的(de)(de)終(zhong)(zhong)端(duan)，也是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)終(zhong)(zhong)端(duan)，是(shi)具有(you)拉力(li)的(de)(de)那一(yi)部分。第五(wu)，要(yao)有(you)一(yi)個(ge)有(you)特色的(de)(de)經(jing)營模式(shi)。

由(you)(you)坐(zuo)銷到(dao)行銷，由(you)(you)現金(jin)交(jiao)易到(dao)賒欠。激烈(lie)的競爭，使經(jing)銷商面(mian)地市場(chang)不(bu)得不(bu)作出經(jing)營上的種(zhong)種(zhong)改變(bian)。然(ran)而你的經(jing)營模式有特色(se)嗎？古人說：一招先，吃(chi)遍(bian)天。你做到(dao)“人有我精，人無(wu)我有”了(le)嗎？對現階段飼料經(jing)銷商而言，經(jing)營模式的特色(se)，就(jiu)是服務上的特色(se)，深挖(wa)這一塊是有許多(duo)工作要做的。

第六，要有(you)(you)(you)一(yi)筆充(chong)足的資金(jin)(jin)。中國有(you)(you)(you)句俗話：君子無本難(nan)求利。現(xian)(xian)代企業(ye)(ye)非常觀(guan)注信息流(liu)、物流(liu)、現(xian)(xian)金(jin)(jin)流(liu)。有(you)(you)(you)人(ren)曾經(jing)總結過(guo)中國當代企業(ye)(ye)十(shi)大敗局(ju)，各(ge)有(you)(you)(you)各(ge)的敗因，但是最后癥狀驚人(ren)的相似現(xian)(xian)金(jin)(jin)流(liu)中斷，人(ren)散曲終！經(jing)銷(xiao)商也是在經(jing)營一(yi)個小的企業(ye)(ye)，觀(guan)注現(xian)(xian)金(jin)(jin)流(liu)使其暢通無阻，有(you)(you)(you)效的防(fang)范風險非常關(guan)鍵。

“千淘萬(wan)漉雖辛苦，吹盡狂(kuang)沙始到金(jin)。”面對飼(si)(si)料市場風(feng)云(yun)激蕩(dang)的變化，希望本文(wen)的拙(zhuo)見對那些在飼(si)(si)料行業勇敢拼搏堅忍不(bu)拔的人有(you)所啟示。