早在一年前，禾豐牧(mu)業常務副總裁高(gao)全利就已(yi)經提出，我(wo)們(men)正在面臨市場轉(zhuan)型(xing)(xing)、客戶轉(zhuan)型(xing)(xing)、產品結(jie)(jie)構轉(zhuan)型(xing)(xing)的三大(da)轉(zhuan)型(xing)(xing)戰略。在新(xin)的市場形勢下，關內(nei)區的銷售重心(xin)已(yi)經從渠(qu)道完全轉(zhuan)型(xing)(xing)到豬場，在這期(qi)間，南陽禾豐也是在邊思考邊實踐，因此(ci)總結(jie)(jie)了一些心(xin)得體會和大(da)家交流分享。

1、2014年(nian)南陽禾豐(feng)已經意(yi)識到新(xin)渠道市(shi)(shi)場(chang)開發困(kun)難重(zhong)重(zhong)，而(er)現(xian)存的渠道市(shi)(shi)場(chang)維護沒有未來。

“決定完(wan)全放(fang)棄渠道(dao)市場(chang)的開發(fa)和(he)維護，現存客戶收為公司直管，業(ye)(ye)務代(dai)表(biao)能(neng)(neng)力強則(ze)開發(fa)豬場(chang)，能(neng)(neng)力弱則(ze)到豬場(chang)養豬，不適應(ying)者果(guo)(guo)斷(duan)淘汰。”2015年1-3月份南陽禾(he)豐兩名畜牧獸醫(yi)專業(ye)(ye)畢業(ye)(ye)的業(ye)(ye)務代(dai)表(biao)從銷售員(yuan)轉為技術(shu)服(fu)務老師，長(chang)期做豬場(chang)技術(shu)服(fu)務工(gong)作，同時(shi)果(guo)(guo)斷(duan)淘汰了不能(neng)(neng)適應(ying)變(bian)化(hua)的兩名業(ye)(ye)務代(dai)表(biao)和(he)一名區(qu)域經理。

南(nan)陽禾豐目前市場(chang)(chang)(chang)狹(xia)小(xiao)而集中(zhong)，在市場(chang)(chang)(chang)中(zhong)渠道和豬(zhu)(zhu)場(chang)(chang)(chang)有(you)著不(bu)可分割的(de)(de)關系，在有(you)限的(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)保持良好的(de)(de)口碑尤為重(zhong)要。在渠道與(yu)豬(zhu)(zhu)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)取(qu)舍(she)過程我(wo)(wo)們采取(qu)了(le)(le)引導(dao)、保護(hu)、守(shou)信(xin)三種方式讓市場(chang)(chang)(chang)能夠平穩過渡。引導(dao)就是針(zhen)對既(ji)養豬(zhu)(zhu)又賣料的(de)(de)優良客戶，我(wo)(wo)們引導(dao)其(qi)(qi)擴大豬(zhu)(zhu)場(chang)(chang)(chang)規模，以經營豬(zhu)(zhu)場(chang)(chang)(chang)為主業，這樣(yang)既(ji)保住(zhu)了(le)(le)客戶又保住(zhu)了(le)(le)銷(xiao)量；保護(hu)是在飼料廠(chang)與(yu)豬(zhu)(zhu)場(chang)(chang)(chang)直接對接的(de)(de)大勢所趨(qu)下，我(wo)(wo)們始終(zhong)考慮老經銷(xiao)商利益，避開其(qi)(qi)合(he)作豬(zhu)(zhu)場(chang)(chang)(chang)，開發新(xin)豬(zhu)(zhu)場(chang)(chang)(chang)；守(shou)信(xin)則是凡與(yu)公司合(he)作的(de)(de)客戶，公司的(de)(de)承諾政策，我(wo)(wo)們都兌現。

2、建立(li)了一支(zhi)豬(zhu)場(chang)專業技術服務團隊，并制(zhi)定了相配套的管理制(zhi)度(du)和考(kao)核(he)體(ti)系。

2015年，南陽(yang)禾豐(feng)收縮團(tuan)隊，業(ye)務(wu)(wu)(wu)代表(biao)只(zhi)出不(bu)進，同時加大加快技術(shu)服(fu)務(wu)(wu)(wu)團(tuan)隊的(de)建(jian)設(she)，成立了(le)豬(zhu)場技術(shu)服(fu)務(wu)(wu)(wu)部，目(mu)前南陽(yang)禾豐(feng)已擁有豬(zhu)場技術(shu)服(fu)務(wu)(wu)(wu)老師18名，其中(zhong)豬(zhu)場技術(shu)服(fu)務(wu)(wu)(wu)副經理1名，他們分別派駐(zhu)在(zai)(zai)各(ge)個豬(zhu)場。通過技術(shu)服(fu)務(wu)(wu)(wu)老師的(de)進駐(zhu)實現了(le)服(fu)務(wu)(wu)(wu)對接，在(zai)(zai)提(ti)高豬(zhu)場生產(chan)成績的(de)過程中(zhong)滲透了(le)產(chan)品，實現各(ge)階段產(chan)品對接，并(bing)且穩定了(le)銷(xiao)量，已成為企(qi)業(ye)核心(xin)競爭(zheng)力的(de)重要(yao)一(yi)部分。

目(mu)前(qian)派駐(zhu)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)(wu)老(lao)師(shi)的(de)(de)(de)豬場銷量(liang)占公司(si)總銷量(liang)的(de)(de)(de)50%，計劃在2015年底(di)，技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)(wu)團隊(dui)將達到25人(ren)(ren)。為規范技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)(wu)團隊(dui)管理(li)，建立一(yi)套(tao)科學(xue)合(he)理(li)的(de)(de)(de)考核體系以(yi)吸引更多的(de)(de)(de)好的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員加盟(meng)，南陽禾豐于(yu)2015年6月(yue)正式(shi)出臺(tai)了《南陽禾豐技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員日常工作管理(li)規范及(ji)薪(xin)(xin)酬(chou)考核體制(zhi)》，并于(yu)7月(yue)正式(shi)實(shi)施，實(shi)現了技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)(wu)老(lao)師(shi)“底(di)薪(xin)(xin)+生產(chan)(chan)績效(xiao)+產(chan)(chan)品使(shi)用程度(du)”的(de)(de)(de)薪(xin)(xin)酬(chou)體系，得到了技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)(wu)老(lao)師(shi)和(he)總部服(fu)務(wu)(wu)專家的(de)(de)(de)認可，也使(shi)南陽禾豐駐(zhu)場管理(li)體系有章可依。

3、加大加快加深大規(gui)模(mo)豬場(chang)合作進程，樹(shu)立禾豐(feng)標桿客戶，使禾豐(feng)品牌得到有效宣(xuan)傳(chuan)。

在(zai)(zai)2013、2014年(nian)度南(nan)陽(yang)(yang)禾豐(feng)由于影響力和(he)系統力不強(qiang)，豬場(chang)(chang)(chang)目標(biao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)始(shi)終(zhong)定位(wei)在(zai)(zai)小型豬場(chang)(chang)(chang)，在(zai)(zai)南(nan)陽(yang)(yang)市場(chang)(chang)(chang)缺(que)少大的(de)影響力和(he)聲(sheng)勢，曾一度成為豬場(chang)(chang)(chang)開(kai)發(fa)的(de)瓶頸(jing)。2014年(nian)底我們(men)借助產品優(you)勢大膽嘗試與(yu)南(nan)陽(yang)(yang)多(duo)家大型規(gui)模場(chang)(chang)(chang)合(he)作，迅(xun)速在(zai)(zai)南(nan)陽(yang)(yang)地區養殖界掀起了(le)(le)南(nan)陽(yang)(yang)禾豐(feng)企業(ye)聲(sheng)勢，并通過(guo)這些規(gui)模場(chang)(chang)(chang)的(de)宣傳和(he)帶動(dong)，南(nan)陽(yang)(yang)禾豐(feng)在(zai)(zai)短(duan)時間內開(kai)發(fa)了(le)(le)多(duo)個規(gui)模場(chang)(chang)(chang)，并且有(you)個別好的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)主動(dong)提(ti)出(chu)與(yu)公司(si)合(he)作。在(zai)(zai)此過(guo)程中南(nan)陽(yang)(yang)禾豐(feng)始(shi)終(zhong)保持清醒和(he)冷靜，并且量力而(er)行(xing)，有(you)計劃有(you)步驟地選擇合(he)作伙伴，同時集(ji)中公司(si)優(you)勢資源(yuan)打造了(le)(le)多(duo)家標(biao)桿客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，建(jian)立(li)了(le)(le)南(nan)陽(yang)(yang)禾豐(feng)堅(jian)強(qiang)穩定的(de)市場(chang)(chang)(chang)堡壘，這些標(biao)桿大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)帶動(dong)和(he)配合(he)為南(nan)陽(yang)(yang)禾豐(feng)后期市場(chang)(chang)(chang)開(kai)發(fa)，特別是貨款的(de)回收起到了(le)(le)積(ji)極作用。

4、整合(he)資源合(he)理安(an)全利用資金運作市場并轉化為生產力產生銷量。

在(zai)2014年至2015年連續十幾個(ge)月的低(di)迷行情影響下(xia)，豬場的發(fa)展和經(jing)營在(zai)資金(jin)方面已經(jing)出(chu)現嚴重危機，為此南陽禾豐做出(chu)如下(xia)分析(xi)：

我們的優勢：通過2014年下半(ban)年單月和(he)小(xiao)額的賬期運作，我們掌握了一大(da)批信(xin)譽(yu)口碑好、經營(ying)管理好的好的客戶。

競爭對手的劣(lie)勢：緩(huan)慢復雜的資金投放程序，使大批客戶產生(sheng)嚴重抵觸(chu)情緒(xu)，為我們提供了(le)機會。

規(gui)模越大的豬場對個人信譽度更視為珍貴。

綜上所(suo)述(shu)，我(wo)們(men)抓住時機搶在(zai)了(le)(le)競(jing)爭對手前(qian)面(mian)，加大了(le)(le)資(zi)(zi)金(jin)(jin)運作力度，一(yi)方面(mian)我(wo)們(men)通過資(zi)(zi)金(jin)(jin)運作培(pei)養和扶持了(le)(le)一(yi)批(pi)老客戶，吸引(yin)了(le)(le)一(yi)大批(pi)新的(de)(de)(de)合作伙伴。在(zai)2月份完善了(le)(le)南陽(yang)禾豐駐場(chang)借款合作協議，明確了(le)(le)豬場(chang)規模(mo)與(yu)資(zi)(zi)金(jin)(jin)投放(fang)的(de)(de)(de)比例、賬期延長的(de)(de)(de)條件、資(zi)(zi)金(jin)(jin)數量與(yu)銷量的(de)(de)(de)比例，既保障了(le)(le)資(zi)(zi)金(jin)(jin)安全運作也增(zeng)加了(le)(le)銷量。

在(zai)豬(zhu)場開(kai)發過程中，南陽禾(he)豐仍處在(zai)摸索(suo)和經(jing)驗積累階段，公司(si)系統(tong)配套(tao)力量(liang)仍不(bu)盡完備，問(wen)題和困惑也很多，但我們堅(jian)信在(zai)集(ji)團總部的支持下(xia)，在(zai)南陽禾(he)豐全體(ti)員工的努力下(xia)，南陽禾(he)豐的明(ming)天會更美(mei)好。