基于常(chang)識 善用策(ce)略

——金衛東(dong)在大帝漢克的專場演講

【引言】

我上(shang)午在會場以《企(qi)業家精(jing)神》為題(ti)做了演講(jiang)，講(jiang)到“創(chuang)新(xin)”是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企(qi)業家的靈(ling)魂。那么，怎么創(chuang)新(xin)？是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)高(gao)學歷才(cai)能創(chuang)新(xin)？其實(shi)創(chuang)新(xin)就在于(yu)不(bu)同凡響，由于(yu)它(ta)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)按(an)照(zhao)正常的思維推導出來(lai)，所以它(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)靈(ling)魂和獨特的本領。除(chu)了強(qiang)調天賦外，創(chuang)新(xin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否也(ye)有基礎(chu)(chu)？創(chuang)新(xin)的基礎(chu)(chu)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)常識，常識就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)普通(tong)知(zhi)(zhi)識，有了普通(tong)知(zhi)(zhi)識就能創(chuang)新(xin)，不(bu)見(jian)得(de)一定是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)博士生導師或(huo)者(zhe)大專家。比如(ru)說，最有用(yong)的一項創(chuang)新(xin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)集(ji)裝(zhuang)(zhuang)箱(xiang)，萬(wan)噸巨輪運送貨(huo)(huo)物(wu)，如(ru)果貨(huo)(huo)物(wu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)水(shui)或(huo)者(zhe)石油就很容易(yi)裝(zhuang)(zhuang)上(shang)去，換做是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)零散物(wu)品就很難裝(zhuang)(zhuang)載。于(yu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)就有集(ji)裝(zhuang)(zhuang)箱(xiang)這(zhe)(zhe)一項創(chuang)新(xin)，分成一個個的小箱(xiang)子(zi)，把東(dong)西放進小箱(xiang)子(zi)后再疊加(jia)起(qi)來(lai)，這(zhe)(zhe)樣(yang)可(ke)以讓大船裝(zhuang)(zhuang)得(de)更多(duo)。這(zhe)(zhe)并不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么高(gao)深的科學，這(zhe)(zhe)么簡單卻十分實(shi)用(yong)。

 據說美(mei)國(guo)曾經不知道蘇(su)聯(lian)的(de)宇航(hang)員在(zai)太空使用(yong)(yong)什么筆(bi)(bi)，無論是(shi)(shi)自(zi)來水筆(bi)(bi)還(huan)是(shi)(shi)圓珠筆(bi)(bi)都(dou)要在(zai)有壓力的(de)情況(kuang)下(xia)才能寫(xie)出(chu)字(zi)，在(zai)太空失重(zhong)負壓的(de)情況(kuang)下(xia)寫(xie)不出(chu)字(zi)，蘇(su)聯(lian)宇航(hang)員上太空后(hou)怎(zen)么寫(xie)的(de)《航(hang)天日記》？于是(shi)(shi)美(mei)國(guo)就去(qu)偷(tou)人家技術，偷(tou)了(le)好幾(ji)年沒偷(tou)到，自(zi)己又花(hua)錢(qian)研發太空筆(bi)(bi)，后(hou)來才知道蘇(su)聯(lian)宇航(hang)員用(yong)(yong)鉛筆(bi)(bi)寫(xie)。所以說，創新就是(shi)(shi)正確地應用(yong)(yong)知識。

 現在(zai)(zai)美(mei)國(guo)、歐(ou)洲經濟都出現衰落，中國(guo)經濟也(ye)減緩，但還(huan)能保持6%的(de)(de)增長，而美(mei)國(guo)能達到(dao)3%、歐(ou)洲達到(dao)2%的(de)(de)增長就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)高興得(de)(de)不(bu)得(de)(de)了(le)。為(wei)什么(me)中國(guo)的(de)(de)改革能夠成(cheng)功(gong)(gong)呢？西方經濟學(xue)家認(ren)為(wei)中國(guo)改革開(kai)放的(de)(de)成(cheng)功(gong)(gong)是(shi)常識(shi)(shi)(shi)的(de)(de)成(cheng)功(gong)(gong)，中國(guo)人(ren)(ren)總是(shi)按規律做事，中國(guo)人(ren)(ren)總是(shi)用豐(feng)富的(de)(de)、普通的(de)(de)知識(shi)(shi)(shi)作為(wei)基礎，常識(shi)(shi)(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)創新的(de)(de)基礎。那(nei)些(xie)有知識(shi)(shi)(shi)的(de)(de)國(guo)家和地區經濟就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)強大(da)，人(ren)(ren)民就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)生活得(de)(de)好(hao)，哪個國(guo)家人(ren)(ren)知識(shi)(shi)(shi)水(shui)平(ping)高，哪個國(guo)家人(ren)(ren)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)能過上好(hao)生活；哪個國(guo)家人(ren)(ren)基本邏輯清晰(xi)、基礎素質好(hao)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)算沒(mei)有資(zi)源也(ye)能過得(de)(de)很好(hao)。所以，大(da)家看到(dao)現在(zai)(zai)全世(shi)界，最發達國(guo)家都是(shi)白人(ren)(ren)國(guo)家，沒(mei)有一個黑人(ren)(ren)國(guo)家，也(ye)較少有黃種人(ren)(ren)國(guo)家，黃種人(ren)(ren)國(guo)家多是(shi)中等發達，先進的(de)(de)國(guo)家只有日本，然(ran)后就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)韓國(guo)也(ye)不(bu)錯(cuo)。

禾豐在朝(chao)(chao)鮮有(you)(you)工廠，我覺(jue)得(de)朝(chao)(chao)鮮這(zhe)(zhe)(zhe)個國家一旦政治問題解決(jue)了(le)(le)也將非常了(le)(le)不起(qi)。為什么呢？朝(chao)(chao)鮮人(ren)(ren)(ren)常識非常強，他們(men)學什么都非常快(kuai)，學英語馬(ma)上就學會，學畫畫就好(hao)的不得(de)了(le)(le)，音樂方面，朝(chao)(chao)鮮人(ren)(ren)(ren)的能力太強了(le)(le)。我們(men)小時(shi)候看的朝(chao)(chao)鮮電(dian)影《賣花(hua)姑娘》，這(zhe)(zhe)(zhe)部電(dian)影主(zhu)題曲的作曲者就是前任領導人(ren)(ren)(ren)金(jin)正日。朝(chao)(chao)鮮人(ren)(ren)(ren)還很有(you)(you)運動天賦，上屆(jie)奧運會擁有(you)(you)兩(liang)千多(duo)萬人(ren)(ren)(ren)口的朝(chao)(chao)鮮得(de)了(le)(le)6枚金(jin) 牌，中國的人(ren)(ren)(ren)口數量如果(guo)按照(zhao)這(zhe)(zhe)(zhe)個比例(li)得(de)金(jin) 牌，所有(you)(you)金(jin) 牌給中國都不夠。

 常識是(shi)什么？就(jiu)是(shi)數學、物理、化學、語文(wen)、外(wai)語這五個學科。邏輯算哲學的范(fan)疇，在(zai)座(zuo)的讀過(guo)研究生都應(ying)該學習過(guo)自然辯(bian)證法，自然辯(bian)證法作為哲學教會(hui)我(wo)們兩個基本(ben)(ben)(ben)的哲學觀(guan)：一是(shi)懷(huai)疑(yi)，二是(shi)批判，科學的基本(ben)(ben)(ben)態度就(jiu)是(shi)懷(huai)疑(yi)，基本(ben)(ben)(ben)方法就(jiu)是(shi)批判。

 剛才正(zheng)大(da)康(kang)地董事長吳(wu)總問我，物(wu)(wu)(wu)(wu)理(li)(li)和(he)化(hua)(hua)(hua)學(xue)(xue)(xue)(xue)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)都(dou)(dou)同(tong)源？對(dui)啊(a)，什么是(shi)(shi)(shi)(shi)物(wu)(wu)(wu)(wu)理(li)(li)？研究特別小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)粒子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)科(ke)(ke)學(xue)(xue)(xue)(xue)是(shi)(shi)(shi)(shi)量(liang)子(zi)物(wu)(wu)(wu)(wu)理(li)(li)，到了(le)(le)(le)分(fen)子(zi)水平就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)化(hua)(hua)(hua)學(xue)(xue)(xue)(xue)，再大(da)點肉眼可(ke)見就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)應用科(ke)(ke)學(xue)(xue)(xue)(xue)，再大(da)到遙遠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)宇宙，天體、地球，又是(shi)(shi)(shi)(shi)物(wu)(wu)(wu)(wu)理(li)(li)。那數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)在(zai)哪里呢(ni)？最小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)物(wu)(wu)(wu)(wu)理(li)(li)，是(shi)(shi)(shi)(shi)數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)；最 大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)也(ye)(ye)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)物(wu)(wu)(wu)(wu)理(li)(li)，也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)。數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)是(shi)(shi)(shi)(shi)最抽(chou)象、無所(suo)(suo)不(bu)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，一切(qie)科(ke)(ke)學(xue)(xue)(xue)(xue)服(fu)(fu)(fu)從(cong)(cong)數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)原理(li)(li)，化(hua)(hua)(hua)學(xue)(xue)(xue)(xue)服(fu)(fu)(fu)從(cong)(cong)數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)，物(wu)(wu)(wu)(wu)理(li)(li)服(fu)(fu)(fu)從(cong)(cong)數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)，而所(suo)(suo)有(you)其它科(ke)(ke)學(xue)(xue)(xue)(xue)都(dou)(dou)得(de)(de)服(fu)(fu)(fu)從(cong)(cong)數(shu)(shu)(shu)(shu)理(li)(li)化(hua)(hua)(hua)。你學(xue)(xue)(xue)(xue)動物(wu)(wu)(wu)(wu)醫學(xue)(xue)(xue)(xue)、動物(wu)(wu)(wu)(wu)營養(yang)都(dou)(dou)得(de)(de)服(fu)(fu)(fu)從(cong)(cong)數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)、物(wu)(wu)(wu)(wu)理(li)(li)、化(hua)(hua)(hua)學(xue)(xue)(xue)(xue)。氯化(hua)(hua)(hua)鈉是(shi)(shi)(shi)(shi)極性分(fen)子(zi)，葡萄(tao)糖是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)機化(hua)(hua)(hua)合物(wu)(wu)(wu)(wu)、非極性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)(shi)共(gong)價鍵，都(dou)(dou)得(de)(de)服(fu)(fu)(fu)從(cong)(cong)化(hua)(hua)(hua)學(xue)(xue)(xue)(xue)；都(dou)(dou)得(de)(de)服(fu)(fu)(fu)從(cong)(cong)物(wu)(wu)(wu)(wu)理(li)(li)，鍵有(you)鍵角、有(you)鍵能(neng)，有(you)范(fan)德華(hua)力(li)；它都(dou)(dou)服(fu)(fu)(fu)從(cong)(cong)數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)，多少(shao)個(ge)分(fen)子(zi)加一起(qi)，分(fen)子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)總量(liang)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)每個(ge)分(fen)子(zi)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)總和(he)，所(suo)(suo)以說，數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)是(shi)(shi)(shi)(shi)科(ke)(ke)學(xue)(xue)(xue)(xue)之母(mu)。當我們這(zhe)些都(dou)(dou)行了(le)(le)(le)，我們就(jiu)能(neng)發展(zhan)(zhan)。那為(wei)(wei)什么歐洲發展(zhan)(zhan)速度(du)下(xia)降(jiang)了(le)(le)(le)？因為(wei)(wei)歐洲人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)能(neng)力(li)在(zai)下(xia)降(jiang)，在(zai)國(guo)(guo)外購物(wu)(wu)(wu)(wu)你會發現，外國(guo)(guo)人算賬都(dou)(dou)很慢。比(bi)如，你應該付5.5元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)小費(fei)，你給他10元錢(qian)再給0.5元，中國(guo)(guo)人馬(ma)上就(jiu)能(neng)反應過來，找回給你5元錢(qian)，老外就(jiu)會覺得(de)(de)奇怪，應該收(shou)5.5元，你給我10元，為(wei)(wei)什么還給0.5元呢(ni)？他想不(bu)通。一位(wei)美國(guo)(guo)數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)家(jia)說，由于美國(guo)(guo)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)(shu)(shu)(shu)學(xue)(xue)(xue)(xue)能(neng)力(li)下(xia)降(jiang)，美國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)GDP至少(shao)損失(shi)了(le)(le)(le)0.5個(ge)百分(fen)點。美國(guo)(guo)GDP正(zheng)常(chang)年度(du)增長是(shi)(shi)(shi)(shi)2%，損失(shi)0.5%就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)損失(shi)四分(fen)之一，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)經(jing)濟(ji)下(xia)降(jiang)25%。所(suo)(suo)以，中國(guo)(guo)也(ye)(ye)好(hao)，世界各(ge)國(guo)(guo)也(ye)(ye)罷，數(shu)(shu)(shu)(shu)理(li)(li)化(hua)(hua)(hua)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、常(chang)識好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，經(jing)濟(ji)就(jiu)發展(zhan)(zhan)。

 現在企業(ye)根(gen)本(ben)的(de)(de)(de)競爭力(li)就(jiu)是(shi)企業(ye)員(yuan)工基本(ben)素養(yang)的(de)(de)(de)總和(he)，你公(gong)司人(ren)(ren)的(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)(shi)總量就(jiu)是(shi)公(gong)司的(de)(de)(de)最(zui)(zui)根(gen)本(ben)競爭力(li)。那有人(ren)(ren)會問，現在社會很(hen)多沒有知(zhi)識(shi)(shi)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)為什么(me)也(ye)成(cheng)功(gong)了(le)，我想這(zhe)(zhe)個(ge)成(cheng)功(gong)一(yi)定(ding)只是(shi)暫時的(de)(de)(de)。有一(yi)家(jia)(jia)(jia)鼎鼎大(da)名(ming)的(de)(de)(de)企業(ye)現在風雨(yu)飄搖(yao)，仔細研究(jiu)才(cai)(cai)發現其實(shi)它根(gen)本(ben)就(jiu)不(bu)強大(da)，過去十年該企業(ye)盈利才(cai)(cai)22個(ge)億，可(ke)是(shi)過去十年間政府給這(zhe)(zhe)個(ge)企業(ye)的(de)(de)(de)各項補貼就(jiu)達46個(ge)億。越沒有文(wen)(wen)化的(de)(de)(de)人(ren)(ren)越熱(re)衷于粉飾自(zi)己(ji)，有的(de)(de)(de)人(ren)(ren)甚至還成(cheng)了(le)教授、博士導師。遺憾的(de)(de)(de)是(shi)現在這(zhe)(zhe)些“假”人(ren)(ren)還在大(da)行(xing)其道，成(cheng)了(le)最(zui)(zui)有錢(qian)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)、高高在上的(de)(de)(de)人(ren)(ren)。什么(me)時候一(yi)個(ge)國(guo)家(jia)(jia)(jia)最(zui)(zui)勤(qin)奮的(de)(de)(de)人(ren)(ren)、最(zui)(zui)愛學習的(de)(de)(de)人(ren)(ren)、最(zui)(zui)有正確價值觀的(de)(de)(de)人(ren)(ren)成(cheng)為社會最(zui)(zui)有主(zhu)宰力(li)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，這(zhe)(zhe)個(ge)國(guo)家(jia)(jia)(jia)才(cai)(cai)是(shi)文(wen)(wen)明國(guo)家(jia)(jia)(jia)、進(jin)步國(guo)家(jia)(jia)(jia)、先進(jin)國(guo)家(jia)(jia)(jia)、幸福國(guo)家(jia)(jia)(jia)。

 知(zhi)識帶(dai)(dai)給(gei)人(ren)(ren)(ren)快(kuai)樂。別人(ren)(ren)(ren)問孔(kong)子(zi)：“什(shen)么(me)(me)是(shi)(shi)(shi)快(kuai)樂？“，孔(kong)子(zi)說(shuo)，人(ren)(ren)(ren)生(sheng)(sheng)(sheng)有(you)(you)(you)(you)三個(ge)(ge)(ge)快(kuai)樂，第(di)(di) 一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)快(kuai)樂是(shi)(shi)(shi)“學(xue)(xue)(xue)(xue)而時(shi)習(xi)(xi)之”，學(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)(xi)并且應用就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)快(kuai)樂。當吳總(zong)問我(wo)(wo)(wo)物理(li)(li)和(he)(he)化學(xue)(xue)(xue)(xue)有(you)(you)(you)(you)什(shen)么(me)(me)關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，我(wo)(wo)(wo)馬上就(jiu)(jiu)清晰(xi)地講(jiang)出來了(le)(le)，這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)快(kuai)樂。我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)生(sheng)(sheng)(sheng)理(li)(li)生(sheng)(sheng)(sheng)化碩士(shi)(shi)，讀(du)研階段(duan)我(wo)(wo)(wo)選學(xue)(xue)(xue)(xue)李(li)明(ming)(ming)(ming)哲(zhe)老(lao)師(shi)(shi)畜牧(mu)經(jing)濟(ji)(ji)學(xue)(xue)(xue)(xue)的(de)(de)(de)課(ke)(ke)，李(li)老(lao)師(shi)(shi)很喜歡我(wo)(wo)(wo)，課(ke)(ke)程結束李(li)老(lao)師(shi)(shi)拉著我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)手說(shuo)：“金衛東(dong)(dong)，我(wo)(wo)(wo)在你(ni)(ni)(ni)身上看到中國的(de)(de)(de)未來。”后來我(wo)(wo)(wo)經(jing)歷了(le)(le)一(yi)(yi)系(xi)列的(de)(de)(de)挫折和(he)(he)失(shi)敗(bai)，等到我(wo)(wo)(wo)事(shi)業有(you)(you)(you)(you)成，李(li)老(lao)師(shi)(shi)退休了(le)(le)，再(zai)過十年，李(li)老(lao)師(shi)(shi)去世了(le)(le)，去世后沈農的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)學(xue)(xue)(xue)(xue)科就(jiu)(jiu)沒有(you)(you)(you)(you)人(ren)(ren)(ren)帶(dai)(dai)博(bo)(bo)士(shi)(shi)。如(ru)果(guo)長(chang)期(qi)沒有(you)(you)(you)(you)人(ren)(ren)(ren)帶(dai)(dai)博(bo)(bo)士(shi)(shi)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)博(bo)(bo)士(shi)(shi)點(dian)就(jiu)(jiu)可(ke)能保不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)住，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)學(xue)(xue)(xue)(xue)校很想(xiang)外聘一(yi)(yi)位(wei)既(ji)懂畜牧(mu)又懂經(jing)濟(ji)(ji)的(de)(de)(de)專家接(jie)任這(zhe)個(ge)(ge)(ge)博(bo)(bo)導(dao)，學(xue)(xue)(xue)(xue)校老(lao)師(shi)(shi)說(shuo)，李(li)老(lao)師(shi)(shi)生(sheng)(sheng)(sheng)前對金衛東(dong)(dong)最認(ren)可(ke)，又做了(le)(le)這(zhe)么(me)(me)多年畜牧(mu)業企(qi)(qi)業經(jing)營(ying)，讓(rang)金總(zong)來做畜牧(mu)經(jing)濟(ji)(ji)管(guan)理(li)(li)博(bo)(bo)士(shi)(shi)生(sheng)(sheng)(sheng)導(dao)師(shi)(shi)最合適。學(xue)(xue)(xue)(xue)校來找我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)當時(shi)也感(gan)覺挺(ting)榮耀，因為行業那么(me)(me)多假“博(bo)(bo)士(shi)(shi)”，我(wo)(wo)(wo)即使再(zai)讀(du)博(bo)(bo)士(shi)(shi)也不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)突(tu)出，直接(jie)當博(bo)(bo)士(shi)(shi)研究生(sheng)(sheng)(sheng)導(dao)師(shi)(shi)吧(ba)（笑）。真正讓(rang)我(wo)(wo)(wo)去帶(dai)(dai)博(bo)(bo)士(shi)(shi)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，自己又有(you)(you)(you)(you)點(dian)打退堂鼓，第(di)(di) 一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)感(gan)到自己經(jing)濟(ji)(ji)管(guan)理(li)(li)學(xue)(xue)(xue)(xue)知(zhi)識不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)系(xi)統，會不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)會誤(wu)人(ren)(ren)(ren)子(zi)弟？第(di)(di)二是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業事(shi)務繁重，精力不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)夠。但既(ji)然同意做了(le)(le)，臨陣脫逃不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)行，于是(shi)(shi)(shi)就(jiu)(jiu)想(xiang)通(tong)過面(mian)試(shi)而達到暫不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)招生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。有(you)(you)(you)(you)20個(ge)(ge)(ge)學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)來參(can)(can)加(jia)博(bo)(bo)士(shi)(shi)面(mian)試(shi)，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)拿一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)小(xiao)紙條要(yao)他(ta)們(men)(men)(men)翻譯，上面(mian)是(shi)(shi)(shi)亞伯拉罕?林肯的(de)(de)(de)一(yi)(yi)段(duan)話，他(ta)們(men)(men)(men)大部分人(ren)(ren)(ren)翻譯得不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)準(zhun)確，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)準(zhun)確就(jiu)(jiu)淘汰了(le)(le)，剩下(xia)幾(ji)名(ming)翻譯有(you)(you)(you)(you)些瑕(xia)疵的(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)。我(wo)(wo)(wo)又把香港(gang)《明(ming)(ming)(ming)報》的(de)(de)(de)翻譯拿給(gei)這(zhe)些面(mian)試(shi)者對照，他(ta)們(men)(men)(men)幾(ji)乎(hu)都(dou)頂禮膜拜認(ren)為人(ren)(ren)(ren)家翻譯得太好了(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)把他(ta)們(men)(men)(men)也都(dou)PASS掉(diao)，因為他(ta)們(men)(men)(men)沒有(you)(you)(you)(you)批判和(he)(he)懷疑的(de)(de)(de)態(tai)度。只有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)說(shuo)《明(ming)(ming)(ming)報》翻譯得不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)準(zhun)確，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)學(xue)(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)就(jiu)(jiu)成了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)門(men)下(xia)。我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)挑剔的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)。你(ni)(ni)(ni)給(gei)我(wo)(wo)(wo)名(ming)片，我(wo)(wo)(wo)要(yao)看你(ni)(ni)(ni)背面(mian)英(ying)文寫(xie)得對不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)對；我(wo)(wo)(wo)去參(can)(can)觀你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)，即使你(ni)(ni)(ni)講(jiang)得天(tian)花亂(luan)墜，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)文字都(dou)寫(xie)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)對，你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)產品能好嗎？你(ni)(ni)(ni)連概念的(de)(de)(de)內涵和(he)(he)外延都(dou)分不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)準(zhun)確，企(qi)(qi)業文化的(de)(de)(de)第(di)(di)五條和(he)(he)第(di)(di)六條有(you)(you)(you)(you)互相(xiang)包含的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)而不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)并列關(guan)(guan)系(xi)，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)認(ren)為這(zhe)個(ge)(ge)(ge)公(gong)司(si)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)行。

 翻(fan)(fan)譯(yi)要求(qiu)做到“信達雅”，優(you)美是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)準確之上的(de)(de)(de)(de)升(sheng)華。其(qi)(qi)實(shi)翻(fan)(fan)譯(yi)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)個(ge)再創(chuang)作的(de)(de)(de)(de)過(guo)程。大(da)家(jia)都知(zhi)道(dao)裴多(duo)(duo)(duo)菲(fei)的(de)(de)(de)(de)那首(shou)愛情(qing)(qing)詩，這首(shou)詩原詩直接翻(fan)(fan)譯(yi)過(guo)來是(shi)(shi)(shi)(shi)：自(zi)(zi)由(you)、愛情(qing)(qing)，這兩樣(yang)東西(xi)都是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)需要的(de)(de)(de)(de)，為(wei)(wei)(wei)(wei)了(le)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)愛情(qing)(qing)，我(wo)(wo)(wo)可(ke)以犧(xi)牲生命；為(wei)(wei)(wei)(wei)了(le)自(zi)(zi)由(you)，我(wo)(wo)(wo)還可(ke)以犧(xi)牲愛情(qing)(qing)。可(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)左聯才子(zi)殷夫把它(ta)翻(fan)(fan)譯(yi)成：生命誠可(ke)貴，愛情(qing)(qing)價(jia)更高。若為(wei)(wei)(wei)(wei)自(zi)(zi)由(you)故，二者皆可(ke)拋。翻(fan)(fan)譯(yi)得比原詩都好(hao)(hao)，這就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)裴多(duo)(duo)(duo)菲(fei)原詩的(de)(de)(de)(de)升(sheng)華。我(wo)(wo)(wo)們(men)國(guo)家(jia)的(de)(de)(de)(de)很(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)翻(fan)(fan)譯(yi)都是(shi)(shi)(shi)(shi)錯(cuo)誤(wu)的(de)(de)(de)(de)，因(yin)為(wei)(wei)(wei)(wei)我(wo)(wo)(wo)們(men)國(guo)家(jia)的(de)(de)(de)(de)很(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)翻(fan)(fan)譯(yi)者，包括許多(duo)(duo)(duo)著名的(de)(de)(de)(de)翻(fan)(fan)譯(yi)家(jia)，因(yin)為(wei)(wei)(wei)(wei)不(bu)懂(dong)基(ji)礎科學(xue)，沒(mei)(mei)有科學(xue)素養，在(zai)(zai)他(ta)們(men)翻(fan)(fan)譯(yi)時(shi)出現(xian)很(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)錯(cuo)誤(wu)，將佛(fo)羅倫(lun)(lun)薩(sa)翻(fan)(fan)譯(yi)成“翡冷翠”，不(bu)知(zhi)道(dao)佛(fo)羅倫(lun)(lun)薩(sa)與文藝復興有什(shen)么(me)關系(xi)；把印(yin)度最后一(yi)(yi)個(ge)朝(chao)代翻(fan)(fan)譯(yi)為(wei)(wei)(wei)(wei)莫臥兒(er)(er)，莫臥兒(er)(er)王(wang)朝(chao)根深(shen)蒂固地灌輸(shu)在(zai)(zai)我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)腦(nao)子(zi)里，其(qi)(qi)實(shi)什(shen)么(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)莫臥兒(er)(er)王(wang)朝(chao)？就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)應該譯(yi)為(wei)(wei)(wei)(wei)蒙古王(wang)朝(chao)。為(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)會出現(xian)這個(ge)錯(cuo)誤(wu)，因(yin)為(wei)(wei)(wei)(wei)這個(ge)翻(fan)(fan)譯(yi)者根本(ben)不(bu)懂(dong)歷史，不(bu)知(zhi)道(dao)中國(guo)北方(fang)的(de)(de)(de)(de)游牧民族史，也(ye)不(bu)了(le)解(jie)成吉(ji)思汗(han)(han)后裔建(jian)立的(de)(de)(de)(de)四大(da)汗(han)(han)國(guo)，不(bu)清楚帖木兒(er)(er)的(de)(de)(de)(de)后人(ren)怎(zen)樣(yang)統治了(le)印(yin)度北方(fang)。他(ta)就(jiu)(jiu)進(jin)行了(le)字面的(de)(de)(de)(de)、膚淺(qian)的(de)(de)(de)(de)翻(fan)(fan)譯(yi)。一(yi)(yi)個(ge)合格(ge)的(de)(de)(de)(de)翻(fan)(fan)譯(yi)者應該是(shi)(shi)(shi)(shi)知(zhi)識豐富的(de)(de)(de)(de)，最 好(hao)(hao)對(dui)(dui)于(yu)你要翻(fan)(fan)譯(yi)作品的(de)(de)(de)(de)作者和(he)他(ta)寫的(de)(de)(de)(de)事的(de)(de)(de)(de)歷史、科學(xue)、宗教、種(zhong)族、文化有深(shen)刻的(de)(de)(de)(de)了(le)解(jie)和(he)理(li)解(jie)。過(guo)去中國(guo)閉關鎖國(guo)，最開(kai)始有些有錢人(ren)出國(guo)留學(xue)了(le)，只懂(dong)語言，根本(ben)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)知(zhi)識上的(de)(de)(de)(de)集大(da)成者，所以現(xian)在(zai)(zai)有人(ren)說，民國(guo)出“大(da)家(jia)”，我(wo)(wo)(wo)個(ge)人(ren)認為(wei)(wei)(wei)(wei)民國(guo)沒(mei)(mei)有幾個(ge)“大(da)家(jia)”，只不(bu)過(guo)那時(shi)候大(da)家(jia)都太差了(le)，顯得他(ta)們(men)稍微強點(dian)兒(er)(er)。另外一(yi)(yi)首(shou)裴多(duo)(duo)(duo)菲(fei)的(de)(de)(de)(de)詩《你愛的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)春天》總體翻(fan)(fan)譯(yi)的(de)(de)(de)(de)很(hen)(hen)好(hao)(hao)，但(dan)我(wo)(wo)(wo)對(dui)(dui)其(qi)(qi)第十句翻(fan)(fan)譯(yi)有不(bu)同意見，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)瑕(xia)不(bu)掩瑜，考慮到這首(shou)詩已經(jing)是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)人(ren)的(de)(de)(de)(de)青春記憶，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)不(bu)吹毛求(qiu)疵了(le)。

前面的引(yin)言(yan)是開(kai)胃(wei)小菜，主(zhu)要闡述基(ji)于(yu)常識的創新話題，大家是不是“吃飽了”？現在我們(men)開(kai)始講商業策略。不管(guan)哪一(yi)(yi)個(ge)(ge)行業，不管(guan)發生什么變化，大概(gai)都有三(san)(san)個(ge)(ge)維度(du)、九個(ge)(ge)左右的因(yin)素(su)影響企業的經營發展。三(san)(san)個(ge)(ge)維度(du)就(jiu)是宏觀(guan)維度(du)、內部生產(chan)維度(du)、外部市(shi)場維度(du)，每一(yi)(yi)個(ge)(ge)維度(du)里又有3-4個(ge)(ge)因(yin)素(su)，把(ba)這三(san)(san)個(ge)(ge)維度(du)、九個(ge)(ge)因(yin)素(su)分(fen)析(xi)清楚，企業就(jiu)可以發展。

 先講宏觀因素。

現在國內的經濟怎(zen)么樣(yang)？

全球化進程怎(zen)么樣？

外國(guo)產品對(dui)本地的(de)沖擊怎么樣(yang)？

有沒有產品能出(chu)口？

客戶的(de)態度怎(zen)么(me)樣？

過(guo)去人都買肥肉(rou)(rou)，現在買瘦肉(rou)(rou)；過(guo)去人多吃肉(rou)(rou)，現在多吃素；過(guo)去人們認為(wei)肉(rou)(rou)量(liang)不夠，現在認為(wei)安全(quan)性有差(cha)距(ju)；

過去是生(sheng)產導向，關注效率、政府(fu)支(zhi)持，誰來投資就(jiu)支(zhi)持誰，消費者的(de)聲音(yin)很弱，有(you)什么就(jiu)買什么；

現在(zai)是(shi)市場(chang)驅(qu)動，消費(fei)者(zhe)關注(zhu)的更(geng)多，政府(fu)退出，消費(fei)者(zhe)更(geng)關注(zhu)品質，更(geng)關注(zhu)安全(quan)性。

 一(yi)(yi)般每個(ge)(ge)行業(ye)經(jing)過(guo)充分(fen)競爭，發(fa)展到(dao)(dao)成熟階段時，會(hui)產生大約三(san)(san)個(ge)(ge)巨(ju)頭(tou)，每個(ge)(ge)巨(ju)頭(tou)市場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)有(you)(you)(you)(you)率(lv)達(da)到(dao)(dao)10%-40%，其合計(ji)市場(chang)(chang)份額會(hui)達(da)到(dao)(dao)70%-90%，這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)“三(san)(san)的原則”，你(ni)(ni)看美(mei)國汽車巨(ju)頭(tou)有(you)(you)(you)(you)幾家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)？德國汽車巨(ju)頭(tou)有(you)(you)(you)(you)幾家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)？日本汽車巨(ju)頭(tou)有(you)(you)(you)(you)幾家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)？全(quan)球碳酸飲料有(you)(you)(you)(you)幾家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)？快(kuai)餐巨(ju)頭(tou)有(you)(you)(you)(you)幾家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)？但也(ye)不(bu)是(shi)(shi)絕 對(dui)意(yi)義上的三(san)(san)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，也(ye)許四家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、五家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，最少二家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，任何行業(ye)都(dou)如(ru)此。你(ni)(ni)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)這(zhe)三(san)(san)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)之一(yi)(yi)？能不(bu)能成為(wei)這(zhe)三(san)(san)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)之一(yi)(yi)？如(ru)果你(ni)(ni)成為(wei)這(zhe)三(san)(san)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)之一(yi)(yi)，你(ni)(ni)就(jiu)是(shi)(shi)最有(you)(you)(you)(you)效率(lv)的，因為(wei)你(ni)(ni)有(you)(you)(you)(you)規模優勢。但是(shi)(shi)每一(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)的市場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)有(you)(you)(you)(you)率(lv)都(dou)不(bu)能超過(guo)40%，超過(guo)40%就(jiu)又(you)有(you)(you)(you)(you)問(wen)題了，因為(wei)過(guo)高(gao)(gao)地追求市場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)有(you)(you)(you)(you)率(lv)就(jiu)會(hui)影(ying)響利(li)潤(run)。我們行業(ye)有(you)(you)(you)(you)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)企業(ye)就(jiu)曾經(jing)犯了這(zhe)個(ge)(ge)錯誤，曾經(jing)在(zai)(zai)當地市場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)有(you)(you)(you)(you)率(lv)高(gao)(gao)達(da)30%，還要提高(gao)(gao)，再要提高(gao)(gao)就(jiu)要以價格、利(li)潤(run)降低和損失公司的利(li)益作(zuo)為(wei)代(dai)價。所以李嘉誠說(shuo)：“知(zhi)止(zhi)不(bu)敗(bai)”，你(ni)(ni)要知(zhi)道在(zai)(zai)什么規模上停止(zhi)才能不(bu)敗(bai)。

 還(huan)有(you)一些總體占(zhan)有(you)率(lv)不(bu)(bu)大的(de)(de)(de)，但(dan)在(zai)一個區(qu)域(yu)很有(you)影(ying)響力(li)的(de)(de)(de)地(di)方品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)，比如印度尼西亞有(you)1000多個島，很多島都生產(chan)(chan)自(zi)己的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)，要運到另外的(de)(de)(de)島就不(bu)(bu)可能(neng)(neng)，所以(yi)也(ye)(ye)能(neng)(neng)存在(zai)。有(you)一些產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，其實(shi)四川成都也(ye)(ye)有(you)一些產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，永遠賣不(bu)(bu)到外省去、外國去，僅(jin)僅(jin)在(zai)這里有(you)固定(ding)的(de)(de)(de)消費者，也(ye)(ye)能(neng)(neng)讓地(di)方品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)活得滋(zi)潤。最(zui)不(bu)(bu)好的(de)(de)(de)是那(nei)些說大不(bu)(bu)大，說小(xiao)不(bu)(bu)小(xiao)，沒有(you)大到有(you)規模(mo)效應(ying)，又(you)沒有(you)小(xiao)到有(you)本地(di)忠誠消費者，市場占(zhan)有(you)率(lv)在(zai)5%-10%的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，這樣(yang)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)最(zui)尷尬，沒有(you)定(ding)價權(quan)(quan)，沒有(you)市場話語(yu)權(quan)(quan)，客(ke)戶不(bu)(bu)聽你(ni)(ni)的(de)(de)(de)，供應(ying)商也(ye)(ye)不(bu)(bu)聽你(ni)(ni)的(de)(de)(de)，團隊還(huan)不(bu)(bu)穩定(ding)，買什(shen)么(me)(me)都比別人貴(gui)，賣什(shen)么(me)(me)都得比別人便(bian)宜。

那么，怎么能到做前三名呢？你要非常清楚短時間做到全世界前三名不可能，要先畫個小范圍，在這個小范圍內做到前三，在小范圍內有話語權；然后再畫一個中等范圍，做到中等范圍的前三名，在這塊又有話語權。日本有個馬拉松運動員，每次都能跑出好成績，原因是他不是想42公里怎么跑，每次馬拉松比賽前都要先跑一遍，記住每5公里的一個明確的建筑物、一個目標，到了之后再選下一個目標，他把每個大目標分解成一個個清晰可見的小目標，最后每個小目標快速實現了，大目標自然就實現了。所以，不要急于求成，我們總是高估自己一年能做的事，而低估了五年、十年能做的事情，把一年的目標壓低一點兒，把十年的目標提高一點兒，這樣才能達成大目標。據說一張紙對折64次能比珠穆朗瑪峰高，這個道理告訴我們，持續地累積增長才更重要，才更有效。

 在我(wo)們分(fen)析(xi)(xi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)情況時，通常都會分(fen)析(xi)(xi)到兩個原因(yin)，或是產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)力強(qiang)或是經(jing)(jing)銷(xiao)商強(qiang)。經(jing)(jing)銷(xiao)商強(qiang)，什么(me)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)到他(ta)手里(li)都可以賣(mai)出去；產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)力強(qiang)，到哪里(li)都有人愿意經(jing)(jing)銷(xiao)。你(ni)要分(fen)析(xi)(xi)到底(di)是產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)力強(qiang)還是經(jing)(jing)銷(xiao)商強(qiang)，是加工技術強(qiang)還是銷(xiao)售(shou)能力強(qiang)。如果(guo)(guo)(guo)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和銷(xiao)售(shou)力都強(qiang)，那就(jiu)打一場(chang)巨人之戰(zhan)；如果(guo)(guo)(guo)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)力強(qiang)，銷(xiao)售(shou)力弱，你(ni)就(jiu)應該突出產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，拓展自己的銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)；如果(guo)(guo)(guo)銷(xiao)售(shou)強(qiang)，那你(ni)就(jiu)應該貼牌(pai)生產(chan)(chan)(chan)；如果(guo)(guo)(guo)什么(me)都弱，那你(ni)就(jiu)應該更加努力，這些就(jiu)是所謂的銷(xiao)售(shou)策略。

對企業進行綜合分析(xi)，大致有以下(xia)三類企業：

第 一類是產品領先型企業（PL:Product Leadership），在工藝和技術方面(mian)有優勢；

第 二類是運營(ying)優 秀型企業（OE:Operational Excellence），效率特別高，永遠低成本(ben)，超市就是這樣；

第 三類是客(ke)戶關(guan)系型企業（CI:Customer Intimacy），為每一(yi)個客戶量(liang)身(shen)定做(zuo)，不(bu)強(qiang)調低價，也不(bu)是產品性能(neng)特(te)別好，例(li)如星巴克咖啡(fei)。

我們要分析自己的企業屬于哪一類，因特爾公司就屬于產品領先型企業（PL），他們每年將銷售收入的很大比例投入研發，年年推出新產品，除了蘋果外，其他所有的電腦都要用英特爾的芯片。沃爾瑪、麥當勞就是運營優 秀型企業（OE），去麥當勞吃飯，除了擔心不好吃外，從來不會擔心在價格上被宰。你是哪個類型的企業，企業的優勢在哪里，弱點在哪里，也就決定了你要在哪里多投資，加強自己的優勢；在哪里多投資，彌補自己的短板。那么，到底是把我們的短板補長，還是要揚長避短，把我們優勢再進一步加強而根本不怕我們有缺點？這是兩種不同的經營思考。如果你不斷強化你的優勢，你能成功；如果補上你的短板，你也能成功，就怕你既不這樣也不那樣。所以，產品領先型企業（PL）就要加強研發，建立品牌；運營優 秀型企業（OE）就要優化流程，提高效率；客戶關系型企業（CI）就要了解客戶需求，幫助客戶找到解決方案。這就是企業的定位不同，就要采取不同的競爭策略。

 不同(tong)類(lei)型的(de)企(qi)業(ye)都應該關(guan)(guan)注哪些關(guan)(guan)鍵指標？產(chan)品(pin)(pin)(pin)領先型企(qi)業(ye)（PL）要特別關(guan)(guan)注毛利(li)(li)率(lv)(lv)，關(guan)(guan)注新產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)占(zhan)比，只有(you)不斷出新產(chan)品(pin)(pin)(pin)，保持(chi)高毛利(li)(li)率(lv)(lv)才(cai)有(you)錢(qian)去開(kai)發新產(chan)品(pin)(pin)(pin)，才(cai)能保持(chi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)領先；運營優 秀型企(qi)業(ye)（OE）就(jiu)要經常看投資回報率(lv)(lv)、資本效(xiao)率(lv)(lv)；如果(guo)是客戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)型企(qi)業(ye)（CI），一定要關(guan)(guan)注市場占(zhan)有(you)率(lv)(lv)。

 不同(tong)(tong)(tong)的(de)類型(xing)(xing)(xing)的(de)企(qi)業，應(ying)該有不同(tong)(tong)(tong)的(de)宣傳理(li)由(you)，例如產品領(ling)先型(xing)(xing)(xing)企(qi)業（PL）特點就(jiu)(jiu)是產品價格(ge)高(gao)，宣傳應(ying)側重一流的(de)表(biao)現(xian)就(jiu)(jiu)該有一流的(de)價格(ge)；運營優 秀型(xing)(xing)(xing)企(qi)業（OE）就(jiu)(jiu)要(yao)天(tian)天(tian)低(di)價，可以(yi)承諾(nuo)買貴了，買一罰十；客戶關系型(xing)(xing)(xing)企(qi)業（CI）就(jiu)(jiu)要(yao)實(shi)施差(cha)異化戰略，不同(tong)(tong)(tong)的(de)客戶，不同(tong)(tong)(tong)的(de)產品，不同(tong)(tong)(tong)的(de)價格(ge)，為每個人(ren)制(zhi)定單獨(du)的(de)方案(an)，提供他們認可的(de)價格(ge)。

 對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)應(ying)該怎么(me)講？產品領(ling)先型企業(ye)(ye)（PL）要給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)最(zui) 好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)產品；運營優 秀型企業(ye)(ye)（OE）的(de)(de)(de)(de)(de)核心價值觀(guan)和對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)吸引力是讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)買到最(zui)物有所(suo)值的(de)(de)(de)(de)(de)產品；客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)關系型企業(ye)(ye)（CI）就要保證客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)成功，為客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)承擔責任。不同的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)類型，要采(cai)用(yong)不同的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)策略(lve)，三(san)種策略(lve)分(fen)別(bie)對(dui)應(ying)：我的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)用(yong)最(zui) 好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)產品，我的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)永(yong)遠不會買貴，我的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)總是買得特別(bie)對(dui)。

 以賣鉆(zhan)頭為例，如(ru)果是產品領(ling)先型(xing)的(de)(de)企(qi)業(ye)（PL），應該問(wen)客(ke)戶(hu)需要(yao)(yao)(yao)什(shen)么(me)特性的(de)(de)產品，對性能有什(shen)么(me)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)，需要(yao)(yao)(yao)多大硬(ying)度，使(shi)用(yong)多少年，質量要(yao)(yao)(yao)有多高才會買(mai)，對質量要(yao)(yao)(yao)求(qiu)高不怕，因(yin)為我們有最 好的(de)(de)質量；運營優(you) 秀型(xing)的(de)(de)企(qi)業(ye)（OE），就要(yao)(yao)(yao)問(wen)客(ke)戶(hu)，你(ni)(ni)愿意(yi)花多少錢，我保證(zheng)給你(ni)(ni)同等價格內最合(he)適(shi)的(de)(de)產品；客(ke)戶(hu)關系型(xing)的(de)(de)企(qi)業(ye)（CI），就要(yao)(yao)(yao)問(wen)對方想買(mai)鉆(zhan)頭做什(shen)么(me)，你(ni)(ni)想做什(shen)么(me)我給你(ni)(ni)什(shen)么(me)樣的(de)(de)鉆(zhan)頭。

那么(me)，企(qi)(qi)業(ye)應該(gai)采取哪(na)種策(ce)略呢？答案是，沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)可以只注(zhu)重(zhong)(zhong)(zhong)一(yi)個(ge)(ge)方(fang)(fang)面，即使客(ke)戶關系型(xing)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)（CI）也(ye)要(yao)有(you)效率，產品領先(xian)型(xing)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)（PL）也(ye)要(yao)注(zhu)重(zhong)(zhong)(zhong)客(ke)戶和市(shi)場。所(suo)以有(you)“100/80/70”規(gui)則，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)規(gui)則告訴你，如果在主要(yao)的(de)(de)策(ce)略上有(you)100的(de)(de)投入，在第(di)二、第(di)三項(xiang)上至少有(you)80%、70%的(de)(de)投入，只有(you)做到(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)樣，企(qi)(qi)業(ye)這(zhe)(zhe)(zhe)艘(sou)船才能(neng)乘風破浪向(xiang)前發展，否則就(jiu)會一(yi)邊強(qiang)，一(yi)邊弱，原地打轉。所(suo)以，任何公(gong)司(si)都(dou)不能(neng)只注(zhu)重(zhong)(zhong)(zhong)市(shi)場，也(ye)不能(neng)只注(zhu)重(zhong)(zhong)(zhong)產品，更(geng)不能(neng)只注(zhu)重(zhong)(zhong)(zhong)低價、低成本，必須要(yao)均(jun)衡，但也(ye)不能(neng)都(dou)是85/85/85，這(zhe)(zhe)(zhe)將讓(rang)你的(de)(de)公(gong)司(si)變成一(yi)個(ge)(ge)沒(mei)有(you)特色的(de)(de)公(gong)司(si)，必須首先(xian)知道我是個(ge)(ge)什么(me)公(gong)司(si)，在這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)大前提(ti)下，我需(xu)要(yao)加強(qiang)哪(na)些方(fang)(fang)面，配置哪(na)些資源。

 另外(wai)，如果(guo)你(ni)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)是產(chan)品領先型(xing)(xing)(xing)企(qi)業(ye)（PL），最(zui) 好(hao)(hao)要(yao)做(zuo)到原料供應商(shang)也(ye)是產(chan)品領先型(xing)(xing)(xing)企(qi)業(ye)（PL），部件(jian)加工方也(ye)產(chan)品領先型(xing)(xing)(xing)企(qi)業(ye)（PL），渠道(dao)方面也(ye)是杰(jie)出的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)，客戶(hu)(hu)(hu)(hu)也(ye)選(xuan)擇那些注(zhu)(zhu)重品質的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)，同(tong)時不斷加強與(yu)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系，與(yu)渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系，與(yu)供應商(shang)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系。要(yao)用最(zui)有(you)(you)效率的(de)(de)(de)(de)供應商(shang)、最(zui)有(you)(you)效率的(de)(de)(de)(de)加工方、最(zui)有(you)(you)效率的(de)(de)(de)(de)銷售商(shang)和最(zui)注(zhu)(zhu)重效率的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)。這樣，才(cai)能完美組合，要(yao)和好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)供應商(shang)、好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)、好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)組合，要(yao)注(zhu)(zhu)重他們(men)(men)看重品質的(de)(de)(de)(de)一面，也(ye)要(yao)注(zhu)(zhu)重和他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系，還要(yao)注(zhu)(zhu)重他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)效率，最(zui)后，所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)策略相疊加，你(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭力就遠遠高(gao)于競(jing)爭對手，必定在競(jing)爭中(zhong)取勝(sheng)。

我們今天在(zai)座的(de)，特別是企業的(de)管理(li)者，要問(wen)自己6個問(wen)題(ti)：

1、以上三(san)個策略(lve)，哪個是你企業的主要(yao)驅動力(li)？

2、你正在采取獨特的戰略，還是和別人一(yi)樣的策略？

3、你想(xiang)采取的主(zhu)策略和另(ling)外兩個輔(fu)策略，在公(gong)司內部是否(fou)經過(guo)充分的交(jiao)流？

4、你采(cai)取的(de)戰略，是(shi)否得到大家(jia)的(de)共(gong)同認可？

5、你的(de)品牌和價格策略(lve)，和你選(xuan)定(ding)的(de)公司(si)策略(lve)是否一致？

6、你的渠道和(he)供應商，對你的價(jia)值(zhi)選擇、策略選擇有(you)共(gong)識嗎？

這六個問題非常重要，在你選擇策略后，要進行全方位多方面溝通，內部要溝通，上下游要溝通，要把內部、外部、上游、下游粘合在一起，如果做不到這一點，你的策略還將是無效的。

人生(sheng)猶(you)如(ru)在大(da)海中(zhong)航行，處(chu)處(chu)充滿挑戰，作為航海者，有三(san)種不(bu)同的類型：

一種是悲觀主義者，抱怨風，說風向不對(dui)；

一種是樂(le)觀主義者，相信風能(neng)夠按照自己的(de)意愿很快改變(bian)方向；

一種是領導者，調整他(ta)們的(de)帆，利用側(ce)向(xiang)的(de)推力(li)甚至是反向(xiang)的(de)推力(li)，讓船向(xiang)目(mu)標前進(jin)。這才是領導者，領導者有時(shi)候更(geng)喜(xi)歡(huan)逆境，因(yin)為(wei)領導者相信自己的(de)能力(li)，逆境才是把競爭對手(shou)淘汰掉的(de)最 好時(shi)機。

 愿在座的各位都能成為第三種人。

 謝謝大(da)家！

本文(wen)字根據金衛東(dong)現場(chang)演講錄音整理

演講時間：2017年(nian)12月10日14:30—16:00

演講(jiang)地點：成都(dou)溫江皇冠假日酒店(dian)