曾經(jing)(jing)(jing)風光無限的(de)(de)(de)(de)(de)飼(si)料(liao)(liao)(liao)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)群體(ti)，在(zai)(zai)本次(ci)(ci)產(chan)業(ye)(ye)結(jie)構(gou)調整的(de)(de)(de)(de)(de)劇烈變(bian)革(ge)(ge)(ge)中(zhong)(zhong)(zhong)也(ye)正在(zai)(zai)經(jing)(jing)(jing)歷(li)著(zhu)第(di)三次(ci)(ci)自我革(ge)(ge)(ge)命(ming)(ming)(ming)。第(di) 一(yi)次(ci)(ci)自我變(bian)革(ge)(ge)(ge)發(fa)(fa)(fa)生(sheng)(sheng)在(zai)(zai)上世紀90年代(dai)初，隨(sui)著(zhu)中(zhong)(zhong)(zhong)國飼(si)料(liao)(liao)(liao)工業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)快速(su)崛起，曾經(jing)(jing)(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)總經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)們革(ge)(ge)(ge)了自己鐵飯碗的(de)(de)(de)(de)(de)命(ming)(ming)(ming)，加(jia)入到飼(si)料(liao)(liao)(liao)銷(xiao)售行(xing)業(ye)(ye)之中(zhong)(zhong)(zhong)，是(shi)(shi)他們促進了中(zhong)(zhong)(zhong)國畜牧行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)快速(su)發(fa)(fa)(fa)展；第(di)二(er)次(ci)(ci)自我變(bian)革(ge)(ge)(ge)發(fa)(fa)(fa)生(sheng)(sheng)在(zai)(zai)00年代(dai)初，隨(sui)著(zhu)民族飼(si)料(liao)(liao)(liao)工業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)蓬勃發(fa)(fa)(fa)展，近(jin)萬家的(de)(de)(de)(de)(de)飼(si)料(liao)(liao)(liao)企(qi)業(ye)(ye)為(wei)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)們提(ti)供(gong)了更(geng)大選(xuan)擇的(de)(de)(de)(de)(de)空間，鄉鎮(zhen)級經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)革(ge)(ge)(ge)了總經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)命(ming)(ming)(ming)，成為(wei)了時代(dai)新貴；本次(ci)(ci)變(bian)革(ge)(ge)(ge)發(fa)(fa)(fa)生(sheng)(sheng)在(zai)(zai)最近(jin)三年，全國約(yue)有(you)50%的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)告別飼(si)料(liao)(liao)(liao)行(xing)業(ye)(ye)；未來三年現有(you)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)中(zhong)(zhong)(zhong)約(yue)50%仍將在(zai)(zai)新的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)環(huan)境中(zhong)(zhong)(zhong)出局。這一(yi)次(ci)(ci)是(shi)(shi)誰要革(ge)(ge)(ge)了誰的(de)(de)(de)(de)(de)命(ming)(ming)(ming)？經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)作(zuo)為(wei)飼(si)料(liao)(liao)(liao)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)堅力(li)量，如何把握此(ci)次(ci)(ci)變(bian)革(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)機遇，一(yi)躍成為(wei)新的(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)富王(wang)者？當(dang)您(nin)用8分(fen)鐘讀(du)完本文后，相(xiang)信您(nin)會豁然開(kai)朗。
一、四(si)個關于變革(ge)的認(ren)識(shi)誤區
1、同(tong)業經銷(xiao)商競爭引(yin)發變(bian)革。
賒銷(xiao)(xiao)、低(di)價、贈(zeng)包、吃飯、開會(hui)、講課、旅游、看病、買藥、賣豬、代金券、送家電(dian)——飼料行(xing)業的(de)營銷(xiao)(xiao)大(da)戰(zhan)就從未停止過，而經(jing)銷(xiao)(xiao)商群體卻越戰(zhan)越大(da)、越戰(zhan)越強，好的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商不會(hui)因(yin)為這個層面的(de)競爭而被淘汰出局。
2、養殖戶實力(li)增強(qiang)引發變革(ge)。
好(hao)的(de)(de)養(yang)殖戶(hu)(hu)與(yu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)從來都是(shi)彼(bi)此成就的(de)(de)，如果經銷(xiao)(xiao)商(shang)所(suo)轄(xia)的(de)(de)養(yang)殖戶(hu)(hu)質量不好(hao)，那么(me)注定(ding)經銷(xiao)(xiao)商(shang)也很難(nan)做得好(hao)，而(er)好(hao)的(de)(de)養(yang)殖戶(hu)(hu)的(de)(de)實力注定(ding)會越來越強。身處(chu)區域飼料(liao)銷(xiao)(xiao)售金字塔頂端的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)，如果被(bei)好(hao)的(de)(de)養(yang)殖戶(hu)(hu)所(suo)拋棄，要(yao)(yao)么(me)是(shi)因為(wei)產品線利潤(run)分(fen)配的(de)(de)不好(hao)，要(yao)(yao)么(me)是(shi)因為(wei)思路變化的(de)(de)速(su)度沒有跟上養(yang)殖戶(hu)(hu)的(de)(de)發展速(su)度。
3、營(ying)銷渠道扁平化引發變革。
企(qi)業(ye)與經(jing)銷商在(zai)營(ying)銷過程中(zhong)總是處在(zai)博弈的狀態，同時也(ye)正因為這種博弈關(guan)系，彼(bi)此既相(xiang)互(hu)制約又相(xiang)互(hu)促進。只要經(jing)銷商在(zai)資(zi)金(jin)、物流、服務、市場資(zi)源四方(fang)面有(you)所持仗(zhang)，企(qi)業(ye)是很(hen)難舍棄(qi)經(jing)銷商的。而且企(qi)業(ye)通過縮短營(ying)銷渠道所得到的利潤(run)也(ye)很(hen)難裝進自己的口袋(dai)。
4、飼料(liao)電商(shang)的風(feng)潮引發變革。
飼(si)料(liao)(liao)電商(shang)(shang)看似來勢洶(xiong)洶(xiong)，但雷聲大雨點小(xiao)，您(nin)身邊究竟有幾(ji)位(wei)經銷商(shang)(shang)是(shi)(shi)因為飼(si)料(liao)(liao)電商(shang)(shang)的(de)影響退出行業的(de)。目前的(de)飼(si)料(liao)(liao)電商(shang)(shang)模式有很強的(de)局限性，但我(wo)們需(xu)要(yao)認識(shi)到電子商(shang)(shang)務是(shi)(shi)我(wo)們將來需(xu)要(yao)掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)業工具(ju)，但也僅僅是(shi)(shi)一個符合(he)市場要(yao)求的(de)工具(ju)而已(yi)。
二、四(si)個引發變革的主(zhu)要因素(su)
1、養殖結構的調整(zheng)引發變革。
隨(sui)著養殖規模(mo)(mo)與結構的(de)(de)(de)持續變化，未來的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)大致可(ke)分為(wei)(wei)三個群(qun)(qun)(qun)體：一(yi)是養殖規模(mo)(mo)在(zai)150頭(tou)母(mu)豬（年(nian)出(chu)(chu)欄(lan)3000頭(tou)育肥豬）以下(xia)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)(qun)(qun)，他(ta)們(men)將(jiang)是養殖合作(zuo)社和(he)生豬放養模(mo)(mo)式的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)(qun)(qun)；二是養殖規模(mo)(mo)在(zai)150-600頭(tou)母(mu)豬（年(nian)出(chu)(chu)欄(lan)3000-12000頭(tou)育肥豬）的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)(qun)(qun)，他(ta)們(men)將(jiang)是直銷(xiao)、駐場服務、養殖場托管模(mo)(mo)式的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)(qun)(qun)；三是養殖規模(mo)(mo)在(zai)600頭(tou)母(mu)豬（年(nian)出(chu)(chu)欄(lan)12000頭(tou)育肥豬）以上的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)(qun)(qun)，他(ta)們(men)將(jiang)是飼(si)料代加工、定制(zhi)、合資、合作(zuo)、租賃(lin)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)(qun)(qun)。經銷(xiao)商(shang)傳統的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)(qun)(qun)絕大多數都是散養戶(hu)(hu)，而近幾(ji)年(nian)因(yin)為(wei)(wei)行情、政策、疫病(bing)等因(yin)素(su)影響，這(zhe)一(yi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)(qun)(qun)萎(wei)縮了近50%，與之相應的(de)(de)(de)自然是他(ta)們(men)上游的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)也隨(sui)之離場。
2、運營(ying)模式的改變(bian)引發變(bian)革。
當溫氏(shi)生豬(zhu)放(fang)(fang)(fang)養(yang)(yang)運營模式的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)遭遇到高漲的(de)(de)(de)(de)生豬(zhu)價格行(xing)情，再加(jia)上行(xing)業(ye)急需轉(zhuan)型(xing)升(sheng)級的(de)(de)(de)(de)大背(bei)景，就造成(cheng)了2016年各實(shi)力強勁(jing)的(de)(de)(de)(de)集(ji)團型(xing)企業(ye)扎堆進入生豬(zhu)養(yang)(yang)殖(zhi)與生豬(zhu)放(fang)(fang)(fang)養(yang)(yang)領(ling)域的(de)(de)(de)(de)現象。將來企業(ye)的(de)(de)(de)(de)生豬(zhu)放(fang)(fang)(fang)養(yang)(yang)業(ye)務必定(ding)與經銷商們爭奪散養(yang)(yang)客(ke)戶(hu)資源，在2018-2019年的(de)(de)(de)(de)生豬(zhu)價格周(zhou)期(qi)之中，經銷商現有的(de)(de)(de)(de)競爭優勢(shi)在放(fang)(fang)(fang)養(yang)(yang)公司保證養(yang)(yang)殖(zhi)戶(hu)固定(ding)收益(yi)的(de)(de)(de)(de)政策(ce)、以(yi)及完(wan)善的(de)(de)(de)(de)服務體系面(mian)前顯得不(bu)堪一擊。不(bu)把(ba)自己鑲嵌(qian)在生豬(zhu)產(chan)業(ye)鏈條之中的(de)(de)(de)(de)經銷商注定(ding)日(ri)子會(hui)越來越難過(guo)。
3、環境(jing)保護(hu)的壓力引(yin)發變(bian)革。
2013年黃(huang)浦(pu)江漂(piao)豬事件之后(hou)，國家(jia)加大(da)了畜禽養殖(zhi)(zhi)環(huan)保(bao)工作的(de)力(li)度，很多地區(qu)(qu)的(de)養殖(zhi)(zhi)業在(zai)一年內銷(xiao)聲匿跡，環(huan)保(bao)政策就像懸在(zai)每位養殖(zhi)(zhi)業主(zhu)頭(tou)上的(de)達摩(mo)克利(li)斯之劍(jian)，不知道什(shen)么時候(hou)就掉下來。目前全國只有山東、河(he)南、河(he)北、廣西、四川、重慶、海南七個省市被規(gui)劃為(wei)養殖(zhi)(zhi)業重點發展區(qu)(qu)域，其余省市則(ze)被劃定為(wei)潛力(li)發展區(qu)(qu)、適(shi)度發展區(qu)(qu)和(he)限制發展區(qu)(qu)。您所在(zai)區(qu)(qu)域三年后(hou)的(de)環(huan)保(bao)政策環(huan)境究(jiu)竟是什(shen)么情況，現在(zai)誰也說不好。
4、行業發展的趨勢引發變革。
由于目前社會居(ju)民消費能(neng)力、肉蛋奶(nai)的(de)(de)供求平衡關系(xi)以(yi)及畜禽養殖環境承載能(neng)力的(de)(de)限制(zhi)，短(duan)時期內飼(si)料市(shi)場(chang)的(de)(de)總量(liang)不(bu)會再(zai)增長(chang)；而行業(ye)內部分(fen)企業(ye)間的(de)(de)產品(pin)與銷(xiao)售模式同質化，也使(shi)得(de)市(shi)場(chang)競爭日趨激烈；行業(ye)整合速(su)度(du)正在逐步(bu)加快(kuai)，產業(ye)中各環節資(zi)(zi)源也在被各集團化企業(ye)迅速(su)分(fen)食；養殖結(jie)構的(de)(de)變化迫使(shi)企業(ye)在產品(pin)定位、資(zi)(zi)源配置、營銷(xiao)架構方面進行重新調(diao)整；企業(ye)各系(xi)統(tong)的(de)(de)優化、總成本(ben)領先和(he)資(zi)(zi)本(ben)運作，已經成為了(le)企業(ye)生存與發展的(de)(de)必要條(tiao)件(jian)和(he)核心競爭力。一(yi)些經銷(xiao)商的(de)(de)衰落(luo)，是因為他(ta)們選(xuan)擇合作的(de)(de)企業(ye)失去了(le)競爭力。
三、經銷商(shang)再(zai)次崛起的(de)四套功法
1、成(cheng)為畜禽產業化的“龍頭”。
在2005-2010年(nian)(nian)的(de)(de)(de)短短五年(nian)(nian)時間里，商品肉雞(ji)(ji)飼料經銷商消(xiao)失殆盡，取(qu)而代之(zhi)的(de)(de)(de)是少(shao)數肉雞(ji)(ji)放(fang)養龍(long)頭們的(de)(de)(de)崛(jue)起，而在這五年(nian)(nian)之(zhi)中肉雞(ji)(ji)放(fang)養龍(long)頭們的(de)(de)(de)財富普(pu)遍從百萬(wan)(wan)級(ji)(ji)(ji)躍升(sheng)到千萬(wan)(wan)級(ji)(ji)(ji)。2015-2020年(nian)(nian)的(de)(de)(de)生豬產(chan)業(ye)變革(ge)(ge)與十年(nian)(nian)前的(de)(de)(de)肉雞(ji)(ji)產(chan)業(ye)變革(ge)(ge)有諸多相似之(zhi)處，蛋禽(qin)行業(ye)也正進(jin)入(ru)產(chan)業(ye)化(hua)運(yun)作(zuo)的(de)(de)(de)初級(ji)(ji)(ji)階(jie)段(duan)，能成(cheng)功(gong)把握住本次(ci)歷史機遇的(de)(de)(de)人，其財富至少(shao)要翻升(sheng)數倍(bei)。關鍵是經銷商能否快速整(zheng)合區域(yu)內的(de)(de)(de)各類資源(yuan)，并與相關企業(ye)戰略合作(zuo)。
2、成為養(yang)殖合作社的理(li)事長。
30年(nian)前歐美國家的(de)養(yang)殖(zhi)(zhi)業(ye)狀況就和(he)目(mu)前中國的(de)養(yang)殖(zhi)(zhi)業(ye)狀況差不(bu)多，而目(mu)前歐美國家的(de)養(yang)殖(zhi)(zhi)業(ye)基本掌握在(zai)超大規模企業(ye)和(he)養(yang)殖(zhi)(zhi)合作(zuo)(zuo)社(she)(she)手中。過去國內的(de)養(yang)殖(zhi)(zhi)合作(zuo)(zuo)社(she)(she)多是政策(ce)催生(sheng)的(de)產物，而現在(zai)不(bu)少的(de)養(yang)殖(zhi)(zhi)合作(zuo)(zuo)社(she)(she)已(yi)經(jing)集(ji)苗(miao)種供(gong)應、畜產品收(shou)購(gou)、養(yang)殖(zhi)(zhi)保險、金融互助、動(dong)保藥品、數(shu)據管理、飼料供(gong)應、畜牧(mu)機(ji)械、技術服務于一(yi)身。資源(yuan)整合帶(dai)來了(le)多元(yuan)化的(de)收(shou)益(yi)和(he)長久穩定的(de)合作(zuo)(zuo)關系。有實(shi)力的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)本地區深耕畜牧(mu)業(ye)多年(nian)，是最有能力整合養(yang)殖(zhi)(zhi)合作(zuo)(zuo)社(she)(she)資源(yuan)的(de)人。
3、成為(wei)畜禽產業鏈條合伙(huo)人。
經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)可(ke)以(yi)借助自身地緣優勢尋求與(yu)父母代苗種繁(fan)育場、商(shang)(shang)(shang)品(pin)代養殖場、飼(si)料(liao)原(yuan)料(liao)產銷公(gong)司、飼(si)料(liao)企(qi)(qi)業、動保獸(shou)藥(yao)企(qi)(qi)業、屠(tu)宰企(qi)(qi)業、畜產品(pin)銷售企(qi)(qi)業的(de)合(he)資(zi)合(he)作；但須(xu)注意(yi)，即便(bian)足夠(gou)強(qiang)大的(de)個(ge)體(ti)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)放(fang)在產業鏈(lian)中也是(shi)弱小的(de)。可(ke)以(yi)先成(cheng)立經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)聯合(he)體(ti)性質的(de)公(gong)司組(zu)織，以(yi)此獲得與(yu)畜禽產業鏈(lian)合(he)作的(de)對等資(zi)格。再承擔資(zi)金(jin)杠(gang)桿、渠道拓展和深化服務(wu)的(de)環(huan)節，關注整(zheng)體(ti)投資(zi)回(hui)報率，也將獲得不錯的(de)發展。
4、成為(wei)小眾化(hua)產品的代理人。
可以選擇(ze)代(dai)理競爭(zheng)強度小、投資回報率高的(de)(de)小眾飼料(liao)(liao)(liao)(liao)(liao)產品，例如(ru)狐貉飼料(liao)(liao)(liao)(liao)(liao)、肉兔飼料(liao)(liao)(liao)(liao)(liao)、肉驢(lv)飼料(liao)(liao)(liao)(liao)(liao)、寵物(wu)飼料(liao)(liao)(liao)(liao)(liao)等(deng)很難形成規(gui)模(mo)，又具有(you)一定技(ji)術含量的(de)(de)飼料(liao)(liao)(liao)(liao)(liao)產品；也可以為(wei)眾多使用(yong)預混料(liao)(liao)(liao)(liao)(liao)的(de)(de)規(gui)模(mo)化養殖場(chang)提供(gong)配套的(de)(de)飼料(liao)(liao)(liao)(liao)(liao)原料(liao)(liao)(liao)(liao)(liao)和簡單的(de)(de)飼料(liao)(liao)(liao)(liao)(liao)代(dai)加工服(fu)務。
“沉(chen)舟側(ce)畔千帆過，病樹前頭(tou)萬木春。今(jin)日聽(ting)君(jun)歌一曲，暫憑杯酒長精神。”最后(hou)借用唐代詩人(ren)劉禹錫的名句略抒(shu)胸臆，愿與業界同仁共勉、共進、共贏。
