眾所周(zhou)知，諾基亞(ya)公司(si)是當今世界上(shang)(shang)最知名的(de)手機生(sheng)產商(shang)之一，目前在(zai)中(zhong)國市(shi)場占(zhan)有率高達(da)40%，我的(de)第一部手機就是諾基亞(ya)的(de)。但就是這樣一家舉世聞名的(de)大公司(si)，2009年6月(yue)被它在(zai)上(shang)(shang)海、山東等(deng)地的(de)部分經銷(xiao)商(shang)聯名告上(shang)(shang)了(le)法庭(ting)，導(dao)致諾基亞(ya)陷入(ru)“竄貨門”危機。 

所(suo)謂“竄(cuan)貨(huo)(huo)”，就是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)將(jiang)商(shang)(shang)(shang)品(pin)賣(mai)到生產商(shang)(shang)(shang)指(zhi)定的銷(xiao)售(shou)(shou)區(qu)域以(yi)外的地方(fang)。為了(le)防止“竄(cuan)貨(huo)(huo)”現象(xiang)發(fa)生，諾(nuo)基(ji)亞(ya)(ya)公(gong)司(si)在中國內地嚴格劃(hua)分了(le)銷(xiao)售(shou)(shou)區(qu)域，每個(ge)區(qu)域設立(li)一(yi)家代(dai)理經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，以(yi)保證經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)利(li)益。然而，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)們卻另有(you)看(kan)法。他們認為之所(suo)以(yi)“竄(cuan)貨(huo)(huo)”，主要原(yuan)因是(shi)(shi)(shi)諾(nuo)基(ji)亞(ya)(ya)公(gong)司(si)制定的銷(xiao)售(shou)(shou)指(zhi)標(biao)過(guo)高(gao)。如果完不(bu)(bu)成銷(xiao)售(shou)(shou)任務，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)就拿(na)不(bu)(bu)到銷(xiao)售(shou)(shou)額返(fan)點，賺不(bu)(bu)到錢，因此只能通過(guo)“竄(cuan)貨(huo)(huo)”來擴大銷(xiao)量(liang)。由于(yu)“竄(cuan)貨(huo)(huo)”將(jiang)損害其它區(qu)域代(dai)理商(shang)(shang)(shang)的利(li)益，一(yi)旦有(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)被投訴(su)或被發(fa)現“竄(cuan)貨(huo)(huo)”，諾(nuo)基(ji)亞(ya)(ya)公(gong)司(si)將(jiang)對該經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)實(shi)施重罰，一(yi)部(bu)手機罰款在0.2—２萬(wan)元不(bu)(bu)等。于(yu)是(shi)(shi)(shi)這些(xie)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)與(yu)諾(nuo)基(ji)亞(ya)(ya)公(gong)司(si)反目，對簿公(gong)堂。 

我(wo)相信這部分經銷(xiao)商(shang)并不代表諾(nuo)基亞(ya)公司主流(liu)客戶(hu)(hu)的(de)觀點(dian)，他們的(de)“竄貨”行(xing)為(wei)也(ye)不利于諾(nuo)基亞(ya)公司健康有(you)序的(de)經營，對那些遵守規則的(de)同(tong)行(xing)尤(you)其(qi)不公平。然而(er)如此(ci)大(da)范圍的(de)經銷(xiao)商(shang)都有(you)意見，我(wo)個人(ren)認為(wei)諾(nuo)基亞(ya)在銷(xiao)售環(huan)節上(shang)，尤(you)其(qi)在與客戶(hu)(hu)關系的(de)處理上(shang)一定出現了問題。 

在(zai)這(zhe)里(li)我并不想討論(lun)孰是孰非，只想借這(zhe)個案例談談企業(ye)與經銷(xiao)商的關(guan)系(xi)。 

人們常說(shuo)(shuo)“廠(chang)(chang)、商一(yi)家人”，因為“廠(chang)(chang)”和(he)“商”一(yi)個是生(sheng)產(chan)者，一(yi)個是經(jing)營者，雖說(shuo)(shuo)各(ge)自獨立經(jing)營，自負盈虧，卻相互依存，休戚與(yu)共(gong)，因此(ci)“廠(chang)(chang)”與(yu)“商”既是博弈者又是合作(zuo)伙(huo)伴。然而(er)在現(xian)實(shi)商業活動中(zhong)，很(hen)多“廠(chang)(chang)”做大(da)后(hou)不(bu)把“商”當(dang)回事，自認為品(pin)牌(pai)有影響力，如若不(bu)做，想(xiang)加入的人還很(hen)多，因此(ci)輕視“商”的作(zuo)用。另外一(yi)種(zhong)情況，“商”也(ye)正面臨著各(ge)種(zhong)誘惑(huo)，市場(chang)上競爭對(dui)手垂涎“商”的銷售渠(qu)道(dao)，想(xiang)借(jie)助(zhu)“商”的力量開拓市場(chang)。這樣(yang)一(yi)來，“廠(chang)(chang)”“商”就忘記了(le)(le)當(dang)初合作(zuo)時(shi)彼(bi)此(ci)的承諾和(he)責任(ren)，關系處在“同床異(yi)夢”之中(zhong)也(ye)就不(bu)難理解了(le)(le)。 

隨著中國加入WTO之后，市場競爭愈加慘烈。但歷史經(jing)驗告訴(su)我們，競爭激烈的(de)(de)時代也(ye)將是合作共贏的(de)(de)時代，因為與其它(ta)因素(su)相(xiang)比，合作更能讓自身快速地(di)變強大。 

本人在飼料(liao)企業做(zuo)銷(xiao)售管(guan)理(li)工(gong)作(zuo)已有(you)十年之久，深刻(ke)領會到(dao)“廠(chang)”“商”合(he)作(zuo)的重要性，但(dan)“廠(chang)”“商”間(jian)擁有(you)良好長久的合(he)作(zuo)關(guan)系也絕非易事，必須(xu)雙方都(dou)要付出(chu)努力(li)。 

市(shi)場(chang)拓展對企業(ye)(ye)來(lai)說是至關(guan)重要而嚴肅的(de)問題(ti)，如果企業(ye)(ye)沒有選(xuan)擇(ze)到(dao)好的(de)經(jing)銷(xiao)商，市(shi)場(chang)網絡(luo)就形同(tong)虛設。不(bu)(bu)僅僅是市(shi)場(chang)資(zi)源的(de)白(bai)(bai)白(bai)(bai)浪費，有可能(neng)還(huan)將(jiang)給市(shi)場(chang)帶(dai)來(lai)長(chang)久的(de)危害。在以往的(de)工作(zuo)中，我(wo)接觸(chu)(chu)到(dao)了很多(duo)合(he)作(zuo)成功的(de)經(jing)銷(xiao)商，也接觸(chu)(chu)了一(yi)些(xie)合(he)作(zuo)失敗(bai)的(de)經(jing)銷(xiao)商。為什么(me)跟同(tong)一(yi)個公司合(he)作(zuo)，賣相同(tong)的(de)飼料，經(jing)營結果卻大相徑(jing)庭？經(jing)過(guo)觀察(cha)研究，我(wo)發現那些(xie)合(he)作(zuo)成功的(de)經(jing)銷(xiao)商身上的(de)優點各有不(bu)(bu)同(tong)，而合(he)作(zuo)失敗(bai)的(de)經(jing)銷(xiao)商卻大多(duo)有幾(ji)分相似，現在列舉(ju)出來(lai)，方便我(wo)們(men)的(de)企業(ye)(ye)和(he)銷(xiao)售員比照甄別。 

一、胸無大(da)志(zhi)，小富(fu)即安。有些(xie)經銷商取得一些(xie)小成績就(jiu)滿足，沒有遠大(da)目標，遠離客戶，守株(zhu)待兔，不再像以(yi)往一樣(yang)勤奮工作(zuo)，期望維持現狀就(jiu)好。殊不知商場(chang)如戰場(chang)，不進則(ze)退(tui)。 

二、唯利是圖，利欲熏心。商人追求利潤是無(wu)可(ke)厚(hou)非的(de)，但有(you)些(xie)經(jing)銷商通過侵害生產(chan)企業利益(yi)和消(xiao)費(fei)者利益(yi)來獲利，就不可(ke)原諒了。沒有(you)優(you)惠政策的(de)產(chan)品(pin)(pin)他不賣，利潤低的(de)產(chan)品(pin)(pin)他不賣，往(wang)往(wang)以(yi)(yi)次充好，掛(gua)羊頭(tou)賣狗肉，還自(zi)以(yi)(yi)為非常(chang)精明，不知道自(zi)己已經(jing)失(shi)去了經(jing)銷商最寶貴的(de)東(dong)西——信譽。事(shi)實證明這樣的(de)經(jing)銷商沒有(you)一(yi)個是成功的(de)。 

三、不(bu)(bu)善(shan)管理(li)，拒絕學(xue)習。飼料經(jing)銷商有(you)許多(duo)(duo)(duo)只(zhi)是(shi)一(yi)個小生意(yi)人(ren)，甚(shen)至不(bu)(bu)是(shi)一(yi)個合格的(de)生意(yi)人(ren)，這些人(ren)只(zhi)會(hui)(hui)計算商品(pin)的(de)差價和利潤，每(mei)天沒(mei)有(you)計劃、沒(mei)有(you)目標地生活著，經(jing)營的(de)買賣(mai)多(duo)(duo)(duo)年也沒(mei)有(you)任何(he)進(jin)展甚(shen)至是(shi)后(hou)退。這些人(ren)總(zong)會(hui)(hui)有(you)很多(duo)(duo)(duo)理(li)由(you)來拒絕學(xue)習，不(bu)(bu)想想如果不(bu)(bu)學(xue)習拿什么(me)來武(wu)裝頭腦(nao)，沒(mei)有(you)知識靠什么(me)在(zai)競爭中(zhong)取勝。記得(de)高(gao)全利常(chang)務副總(zong)裁經(jing)常(chang)講過一(yi)句話，“現在(zai)一(yi)個人(ren)能否成(cheng)功，取決(jue)于脖子以上部分是(shi)否發達。”想成(cheng)功嗎，那就(jiu)趕快武(wu)裝大腦(nao)吧。 

四、沒(mei)有(you)誠(cheng)信，不(bu)懂合(he)作。“人(ren)(ren)無信則不(bu)立”，試(shi)想有(you)誰(shui)愿意跟那(nei)些(xie)不(bu)講(jiang)(jiang)信譽的(de)(de)(de)人(ren)(ren)合(he)作呢？前面(mian)講(jiang)(jiang)到的(de)(de)(de)諾(nuo)基亞經銷(xiao)商(shang)“竄貨(huo)”行為(wei)(wei)，雖(sui)有(you)隱(yin)情，也(ye)屬(shu)不(bu)講(jiang)(jiang)誠(cheng)信的(de)(de)(de)行為(wei)(wei)，扼殺了來之不(bu)易的(de)(de)(de)合(he)作關系(xi)，致使雙方(fang)對簿公堂(tang)。因此雖(sui)說人(ren)(ren)人(ren)(ren)都(dou)認為(wei)(wei)誠(cheng)信重(zhong)要，面(mian)對利益(yi)(yi)就(jiu)可能是說起(qi)(qi)容(rong)易做起(qi)(qi)難了。那(nei)些(xie)違(wei)背當(dang)初(chu)承諾(nuo)、破壞游戲(xi)規則的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，不(bu)僅損害(hai)了別人(ren)(ren)的(de)(de)(de)利益(yi)(yi)，也(ye)損害(hai)了自己的(de)(de)(de)利益(yi)(yi)。因為(wei)(wei)如果(guo)再也(ye)沒(mei)有(you)人(ren)(ren)愿意合(he)作，又哪有(you)機會(hui)獲得(de)利益(yi)(yi)呢？最終，只有(you)那(nei)些(xie)講(jiang)(jiang)誠(cheng)信的(de)(de)(de)人(ren)(ren)才會(hui)得(de)到更(geng)多、更(geng)長久的(de)(de)(de)利益(yi)(yi)。 

那么作為經銷商在選擇合(he)作企業時，除了關注生產(chan)企業的實力、產(chan)品質量外，還要關注哪些方(fang)面(mian)呢？下面(mian)我談談自己的觀點。 

第一、關注企業(ye)主。企業(ye)主的(de)胸懷和志向是企業(ye)到底(di)能走多遠(yuan)的(de)基礎。一個規(gui)模不(bu)大，賺點錢就給自己(ji)買輛豪華汽車的(de)老板是不(bu)可(ke)能把企業(ye)做長久的(de)。 

第二、關注企(qi)業(ye)員工的(de)(de)(de)素質。未(wei)來的(de)(de)(de)競(jing)爭表面(mian)上是企(qi)業(ye)之間的(de)(de)(de)相互競(jing)爭，而本質上是人(ren)與人(ren)之間的(de)(de)(de)競(jing)爭。只(zhi)有一流的(de)(de)(de)人(ren)才(cai)(cai)才(cai)(cai)能在管理、技術和產(chan)品方面(mian)保持持久的(de)(de)(de)領先(xian)，才(cai)(cai)能締造一流的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)。 

第三、關注企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)經營(ying)理(li)念(nian)。一(yi)個企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)只有尊重客(ke)戶(hu)(hu)和員工(gong)，把(ba)客(ke)戶(hu)(hu)和員工(gong)的(de)利益放在首位，客(ke)戶(hu)(hu)和員工(gong)才(cai)(cai)能(neng)熱(re)愛企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)，并把(ba)全(quan)部的(de)激情(qing)和創造(zao)力貢獻(xian)給企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)，這樣的(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)才(cai)(cai)能(neng)在競(jing)爭(zheng)中強大。諾(nuo)基亞(ya)公司可能(neng)就在這方面出(chu)了問題，使企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)陷(xian)入(ru)了危(wei)機。 

第四、關(guan)注企(qi)業的學習力(li)。如果一個企(qi)業好(hao)像(xiang)一所學校，擁(yong)有(you)濃厚的學習氛圍(wei)，員工(gong)自(zi)動自(zi)發，主動學習，那么(me)無論在什么(me)競爭(zheng)環境下(xia)，這樣的企(qi)業都將是(shi)最 大(da)的贏家(jia)(jia)。正如偉大(da)的哲(zhe)學家(jia)(jia)培(pei)根(gen)所說，“知識就(jiu)是(shi)力(li)量。” 

有了理(li)想(xiang)的好(hao)(hao)企業(ye)、好(hao)(hao)產品，經銷商又(you)沒(mei)有以上缺(que)點，是不是廠商關系就會堅如磐石了呢(ni)？我認為這(zhe)是達成合作的基礎(chu)，但要達到“廠”“商”合一的境(jing)界(jie)還得需要合作雙方長久地付出(chu)努力(li)，精心(xin)地經營。這(zhe)里提幾(ji)點建議僅供參(can)考： 

一、要(yao)保持目標一致。當任何一方(fang)的經營方(fang)向調整，如生產企業推出重點產品、變(bian)革營銷方(fang)案，都要(yao)與對方(fang)及時(shi)溝通，或者要(yao)提前征詢(xun)對方(fang)意(yi)見(jian)甚至是讓其參與其中。 

二、要維護彼此長(chang)久利益(yi)。生產(chan)企業和經銷商要本著“互利、共(gong)贏”的(de)原則展開合(he)作。只有雙(shuang)方在所做的(de)每件事(shi)上(shang)都能優先考慮對方的(de)利益(yi)，才能使合(he)作更(geng)加穩(wen)固。 

三、要相互(hu)包容，彼此促進。求大同，存小異，多(duo)交流，勤溝通(tong)，建立解決(jue)矛盾的對話機制，生產(chan)企業和經(jing)銷商要以(yi)業務人員為紐帶，加(jia)強溝通(tong)，以(yi)達成共(gong)識。 

四、要恪守(shou)承諾(nuo)，贏得(de)(de)(de)互(hu)信(xin)。合作經營的(de)(de)過程(cheng)會遇(yu)到很(hen)多(duo)預(yu)想不(bu)到的(de)(de)事件(jian)，有競爭、有壓力、有困(kun)難(nan)、有風險、還有困(kun)惑(huo)和(he)誘惑(huo)。例(li)如(ru)經銷商一旦遇(yu)有暫時(shi)不(bu)賺錢或(huo)利(li)(li)潤小(xiao)的(de)(de)情(qing)況，就(jiu)可能對公司(si)的(de)(de)產品(pin)失去經營信(xin)心，對公司(si)忠誠度下降，從(cong)而使(shi)彼此合作出現裂痕(hen)甚至矛(mao)盾。我認為(wei)這些事件(jian)都會在(zai)雙方遠大的(de)(de)目(mu)標(biao)和(he)長(chang)久的(de)(de)利(li)(li)益面(mian)前顯(xian)得(de)(de)(de)微不(bu)足道。困(kun)難(nan)和(he)壓力只會讓我們變得(de)(de)(de)更加團結，只要心往(wang)一處想，勁(jing)兒往(wang)一處使(shi)，所有的(de)(de)困(kun)難(nan)都會被戰勝。 

有一句話，我(wo)認為說得很(hen)有道理，“一個人(ren)很(hen)難成(cheng)就(jiu)事業(ye)，選擇對(dui)了事業(ye)上(shang)的合作伙伴，你的事業(ye)就(jiu)成(cheng)功了一半(ban)”。 

 現在(zai)良好的(de)(de)(de)(de)(de)“廠”“商”關系已不再是(shi)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)賣關系，而(er)是(shi)戰略(lve)合作伙伴(ban)關系。和諧的(de)(de)(de)(de)(de)“廠”“商”關系將是(shi)我們在(zai)競爭(zheng)中取(qu)勝的(de)(de)(de)(de)(de)堅實基(ji)礎。雖然在(zai)合作的(de)(de)(de)(de)(de)過程中也會存(cun)在(zai)分(fen)歧，存(cun)在(zai)矛盾(dun)，但(dan)只要雙(shuang)方(fang)用(yong)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)眼光來看待(dai)這些分(fen)歧，用(yong)積(ji)極(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)態度來解(jie)決矛盾(dun)，著(zhu)眼于未來彼此長久的(de)(de)(de)(de)(de)利益，那么所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)都將迎刃而(er)解(jie)。 

愿(yuan)沈陽禾豐與(yu)所有的合作伙伴并(bing)肩攜手，互(hu)利(li)共贏。