今天(tian)的市(shi)場(chang)已經開始由幼稚走向(xiang)(xiang)成熟，由賣方走向(xiang)(xiang)買方，由數量(liang)走向(xiang)(xiang)質量(liang)，由感性走向(xiang)(xiang)理性。然而(er)，營銷(xiao)策略的更新的速度卻(que)遠不(bu)及市(shi)場(chang)的突飛猛(meng)進。這就不(bu)能不(bu)讓我(wo)們(men)反思，是(shi)什么在阻礙著我(wo)們(men)發展的腳步(bu)。對(dui)人而(er)言，是(shi)知識，是(shi)態度，還(huan)是(shi)技(ji)能？對(dui)企業(ye)而(er)言，是(shi)規模，是(shi)名氣(qi)，還(huan)是(shi)觀念？ 

大凡談到(dao)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，都要(yao)(yao)(yao)(yao)提到(dao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。任何(he)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)設計產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)時，不(bu)(bu)僅要(yao)(yao)(yao)(yao)考(kao)慮產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)質(zhi)量和(he)(he)市(shi)(shi)場(chang)份(fen)額，還要(yao)(yao)(yao)(yao)考(kao)慮到(dao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤(run)。沒(mei)有(you)不(bu)(bu)為(wei)(wei)利(li)(li)益(yi)生存(cun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)。因(yin)此(ci)，在(zai)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售中(zhong)(zhong)，首 選的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)應是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)具有(you)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。歸(gui)根(gen)到(dao)底，沒(mei)有(you)利(li)(li)潤(run)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)也注定沒(mei)有(you)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)。所以，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)(yao)(yao)在(zai)市(shi)(shi)場(chang)調(diao)研(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上(shang)(shang)(shang)做好產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開發(fa)和(he)(he)更(geng)(geng)新換代。而(er)(er)(er)(er)(er)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員則需要(yao)(yao)(yao)(yao)充分(fen)了(le)解產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現狀及開發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛力(li)，并且要(yao)(yao)(yao)(yao)及時將市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反應和(he)(he)進(jin)展情況回饋給歸(gui)屬企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)。節后我們在(zai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)(jie)構上(shang)(shang)(shang)做了(le)調(diao)整，目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)使(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)進(jin)一(yi)步(bu)加強，從而(er)(er)(er)(er)(er)使(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售得(de)以可(ke)持續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展。 價(jia)(jia)格競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)永遠是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)中(zhong)(zhong)惡性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)手段之一(yi)，也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)敏感(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)手段之一(yi)。然(ran)而(er)(er)(er)(er)(er)，真正用(yong)價(jia)(jia)格戰(zhan)(zhan)(zhan)占領市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)和(he)(he)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)卻(que)寥寥無(wu)幾。究其(qi)原因(yin)，恐(kong)怕還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)力(li)和(he)(he)影響(xiang)力(li)還不(bu)(bu)足以挑(tiao)起價(jia)(jia)格戰(zhan)(zhan)(zhan)。另外，在(zai)一(yi)個(ge)(ge)(ge)小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)域范(fan)圍內，實(shi)施價(jia)(jia)格戰(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最終結(jie)(jie)果是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)俱(ju)敗俱(ju)傷。飼料界里(li)，價(jia)(jia)格戰(zhan)(zhan)(zhan)打(da)了(le)這(zhe)(zhe)么多年，又(you)有(you)哪個(ge)(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)靠著(zhu)價(jia)(jia)格戰(zhan)(zhan)(zhan)發(fa)展壯大了(le)呢？與(yu)其(qi)去(qu)打(da)價(jia)(jia)格戰(zhan)(zhan)(zhan)，還不(bu)(bu)如在(zai)成(cheng)本(ben)管理(li)上(shang)(shang)(shang)下些(xie)功夫(fu)。因(yin)為(wei)(wei)，市(shi)(shi)場(chang)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)最后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獲勝者(zhe)無(wu)非是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)依靠低(di)成(cheng)本(ben)或(huo)歧異性。 提到(dao)差異化，自(zi)(zi)然(ran)想(xiang)(xiang)到(dao)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，因(yin)為(wei)(wei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)與(yu)價(jia)(jia)格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異已經(jing)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)不(bu)(bu)明顯。市(shi)(shi)場(chang)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)特(te)別是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)區(qu)域市(shi)(shi)場(chang)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)中(zhong)(zhong)，分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)發(fa)揮(hui)出舉足輕重(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)。這(zhe)(zhe)就(jiu)使(shi)得(de)廠(chang)家越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)把(ba)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作放在(zai)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)上(shang)(shang)(shang)。分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客戶中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)群體，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)容忽(hu)視的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。然(ran)而(er)(er)(er)(er)(er)，利(li)(li)益(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)和(he)(he)廠(chang)家共(gong)同關心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。雙贏(ying)甚至是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)三贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略(lve)(lve)才是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇。在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)基點上(shang)(shang)(shang)，促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)更(geng)(geng)應該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)廠(chang)家與(yu)客戶雙方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作，理(li)應聯手舉行(xing)。促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)應該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)作為(wei)(wei)獎勵政策的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)部分(fen)，而(er)(er)(er)(er)(er)不(bu)(bu)應成(cheng)為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)附屬品(pin)(pin)。 在(zai)以往的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)中(zhong)(zhong)，過多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廠(chang)家把(ba)精力(li)花(hua)在(zai)研(yan)究競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)對手上(shang)(shang)(shang)。而(er)(er)(er)(er)(er)忽(hu)略(lve)(lve)了(le)對企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)自(zi)(zi)己及客戶群的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)究。因(yin)為(wei)(wei)，沒(mei)有(you)幾個(ge)(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)愿(yuan)意(yi)做慢功夫(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)活(huo)。誰(shui)不(bu)(bu)想(xiang)(xiang)盡(jin)早(zao)盡(jin)快的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)富起來(lai)(lai)？很(hen)多人以為(wei)(wei)，把(ba)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售策略(lve)(lve)了(le)解透了(le)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售自(zi)(zi)然(ran)就(jiu)成(cheng)功了(le)。其(qi)實(shi)，這(zhe)(zhe)種成(cheng)功也只是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)曇(tan)花(hua)一(yi)現而(er)(er)(er)(er)(er)已。試想(xiang)(xiang)，對方不(bu)(bu)也在(zai)研(yan)究你(ni)嗎？其(qi)結(jie)(jie)果只不(bu)(bu)過是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)拉鋸戰(zhan)(zhan)(zhan)罷了(le)。 

很(hen)多企業(ye)不愿意研究(jiu)自(zi)己(ji)，認為(wei)自(zi)己(ji)沒(mei)有(you)什么(me)(me)。可是(shi)(shi)，在市場(chang)上，卻又把自(zi)己(ji)說得天花(hua)亂墜。這(zhe)種矛(mao)盾的(de)(de)心理(li)如(ru)何(he)幫(bang)助企業(ye)的(de)(de)成長？很(hen)難想象，客(ke)戶在不了解廠家的(de)(de)情況下(xia)，是(shi)(shi)如(ru)何(he)與廠家合作以及如(ru)何(he)維持長期的(de)(de)合作。 產品(pin)的(de)(de)銷售(shou)，最(zui)后(hou)總要銷給消費者，也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)客(ke)戶。所以，客(ke)戶研究(jiu)是(shi)(shi)很(hen)關鍵的(de)(de)。這(zhe)也(ye)(ye)是(shi)(shi)很(hen)多企業(ye)在競爭中表(biao)現弱的(de)(de)一個環節。這(zhe)也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)為(wei)什么(me)(me)我們在市場(chang)上經常發(fa)生和發(fa)現低價格(ge)、高折(zhe)讓(rang)、常促銷、大量周轉(zhuan)甚至賒銷的(de)(de)現象的(de)(de)緣由所在。也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說，我們也(ye)(ye)許(xu)還沒(mei)有(you)發(fa)現客(ke)戶的(de)(de)真實需(xu)求(qiu)，而(er)(er)用表(biao)象遮掩(yan)過去了而(er)(er)已。這(zhe)也(ye)(ye)是(shi)(shi)很(hen)多廠家采用了各種各樣的(de)(de)競爭手段最(zui)終還是(shi)(shi)退出了市場(chang)并且還不知道為(wei)什么(me)(me)的(de)(de)根本(ben)原因。 

市場的(de)(de)變化(hua)引發(fa)了營銷策略的(de)(de)相應(ying)變化(hua)。因而(er)今天的(de)(de)銷售要重質量不重數量，重回款(kuan)不重銷量，引入成(cheng)本(ben)管(guan)理(li)(li)法，用(yong)效(xiao)益(yi)評估(gu)市場。一句話(hua)(hua)，效(xiao)益(yi)是根本(ben)點。同(tong)時，沒(mei)有效(xiao)益(yi)的(de)(de)市場和(he)做法應(ying)進行改革，探討(tao)和(he)試用(yong)一些新(xin)的(de)(de)市場管(guan)理(li)(li)方法。另一句話(hua)(hua)，創新(xin)是金(jin)鑰匙。在市場競爭中，沒(mei)有比(bi)創新(xin)更(geng)為有效(xiao)的(de)(de)靈(ling)丹妙藥。 

營銷(xiao)離不開管理(li)。而管理(li)構架的(de)(de)建設更體現(xian)了(le)管理(li)者的(de)(de)營銷(xiao)思路。我認為，營銷(xiao)管理(li)應(ying)該是(shi)授(shou)(shou)權、合(he)作(zuo)(zuo)、溝(gou)通(tong)(tong)與發展的(de)(de)有(you)機結合(he)。授(shou)(shou)權是(shi)信任(ren)(ren)與被信任(ren)(ren)的(de)(de)體現(xian)。而授(shou)(shou)權不意味著不合(he)作(zuo)(zuo)。合(he)作(zuo)(zuo)是(shi)資源的(de)(de)好(hao)的(de)(de)配置并求得好(hao)的(de)(de)結果的(de)(de)好(hao)方式。良好(hao)的(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)應(ying)建立在(zai)相互的(de)(de)理(li)解(jie)(jie)的(de)(de)基(ji)礎之上，沒有(you)理(li)解(jie)(jie)與支持的(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)沒有(you)任(ren)(ren)何(he)意義。發展是(shi)長遠戰略的(de)(de)計(ji)劃與實(shi)現(xian)。管理(li)的(de)(de)根本(ben)在(zai)于求得發展。為了(le)發展，有(you)時候要舍棄一些當前的(de)(de)利(li)益。要建立具體的(de)(de)、明確的(de)(de)、量化的(de)(de)、簡單有(you)效的(de)(de)管理(li)模(mo)式。 

營銷管理(li)離不開人(ren)，人(ren)離不開團(tuan)隊。而敬業(ye)(ye)的、職(zhi)業(ye)(ye)的、專家(jia)化的、團(tuan)結(jie)協作(zuo)的優 秀(xiu)的銷售及管理(li)隊伍(wu)是任(ren)何企(qi)業(ye)(ye)都需(xu)要的。良(liang)好的團(tuan)隊建設是保證工作(zuo)務實且高效的基礎。 

營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)使得營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)者明顯(xian)地(di)發(fa)現被拒絕(jue)的(de)(de)次數在增(zeng)(zeng)加(jia)，即銷(xiao)(xiao)售失敗的(de)(de)次數在增(zeng)(zeng)加(jia)。這說明營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)已經(jing)不(bu)象幾年前那樣(yang)(yang)輕松(song)了(le)。這就要(yao)求(qiu)在更(geng)新(xin)(xin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)觀念、創新(xin)(xin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略的(de)(de)同時，更(geng)要(yao)提(ti)高營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)(de)綜合素質。顯(xian)然(ran)，這種(zhong)素質的(de)(de)提(ti)高并非(fei)一兩日可以(yi)見效。然(ran)而，為了(le)明天的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)需要(yao)，任何企(qi)業(ye)(ye)(ye)也(ye)不(bu)能再如幾年前一樣(yang)(yang)，躺在過去(qu)的(de)(de)輝煌中(zhong)(zhong)盤算未(wei)來(lai)的(de)(de)成(cheng)功。因為，真(zhen)正的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)已經(jing)演變為人(ren)與人(ren)之間的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)了(le)。一個企(qi)業(ye)(ye)(ye)在同行業(ye)(ye)(ye)中(zhong)(zhong)的(de)(de)位置越來(lai)越取決于企(qi)業(ye)(ye)(ye)中(zhong)(zhong)的(de)(de)每個崗(gang)位上的(de)(de)員(yuan)工在同崗(gang)位上的(de)(de)位置。這種(zhong)對(dui)比是近乎殘酷的(de)(de)。然(ran)而，它會使清醒著的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)更(geng)加(jia)理智，從而加(jia)快人(ren)才建設，壯大(da)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)實力，挺立在市場競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)的(de)(de)前沿。它也(ye)會使麻木(mu)的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)無(wu)動于衷甚至畏手畏腳，從而逐漸拉大(da)與先進企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)差距(ju)，而滑向衰(shuai)亡(wang)。 

由此看來，對企(qi)業來講，營銷競(jing)爭(zheng)(zheng)已不(bu)再是(shi)規(gui)模與名氣(qi)的(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)，而是(shi)觀念和思路上的(de)對比；對人而言，競(jing)爭(zheng)(zheng)也不(bu)再是(shi)知(zhi)識、態(tai)度(du)、技(ji)能(neng)單方面的(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)，而是(shi)綜合實力(li)的(de)較量。這樣一想，營銷真是(shi)無(wu)涯了。