編者按

禾豐創立20年(nian)(nian)，在(zai)不(bu)同(tong)的(de)(de)發展時期(qi)，涌現出不(bu)同(tong)的(de)(de)好的(de)(de)業(ye)務代表，他(ta)們(men)(men)在(zai)銷售(shou)崗位上成(cheng)長(chang)為(wei)禾豐如今的(de)(de)好的(de)(de)管理者(zhe)。他(ta)們(men)(men)有著怎(zen)樣的(de)(de)成(cheng)長(chang)故事？有怎(zen)樣的(de)(de)難(nan)忘經(jing)歷(li)？有怎(zen)樣的(de)(de)銷售(shou)感悟？為(wei)此，編輯部(bu)特別(bie)甄選了五位管理者(zhe)，他(ta)們(men)(men)分別(bie)是(shi)90年(nian)(nian)代、95年(nian)(nian)代、00年(nian)(nian)代、05年(nian)(nian)代、10年(nian)(nian)代的(de)(de)好的(de)(de)業(ye)務代表，從本期(qi)開始，將不(bu)定期(qi)在(zai)集團微(wei)信平臺上和大(da)家分享他(ta)們(men)(men)的(de)(de)故事。今天，我們(men)(men)首(shou)先向(xiang)大(da)家介紹(shao)的(de)(de)是(shi)禾豐90年(nian)(nian)代的(de)(de)銷售(shou)代表——禾豐牧業(ye)監(jian)事長(chang)王(wang)仲(zhong)濤。

“行千(qian)山(shan)萬(wan)水，扣(kou)千(qian)家萬(wan)戶，表千(qian)言萬(wan)語，破千(qian)難萬(wan)險，迎千(qian)回萬(wan)轉，道(dao)千(qian)恩萬(wan)謝！”這樣一句話，是我(wo)們九(jiu)十(shi)年代業務員工(gong)作的概(gai)括總結，也是真實寫照。

每天清晨起床，洗漱后，穿上(shang)西(xi)裝(zhuang)(zhuang)，對著(zhu)鏡子仔(zi)細地打好領(ling)帶，拎上(shang)皮包就(jiu)出發(fa)了。那時(shi)(shi)候(hou)沒有自己的(de)(de)交通工具，基本是(shi)公共汽(qi)(qi)車(che)轉(zhuan)乘長(chang)途(tu)汽(qi)(qi)車(che)，雖(sui)然公司規定(ding)可以打車(che)，但剛開始沒有多少銷量業績，哪(na)里敢(gan)奢 侈地打出租車(che)？養殖場都是(shi)在(zai)交通不(bu)便的(de)(de)農村，下(xia)了長(chang)途(tu)汽(qi)(qi)車(che)，運氣(qi)好的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)可以租輛(liang)三輪，或是(shi)一(yi)輛(liang)摩的(de)(de)，有時(shi)(shi)只好步(bu)行。身著(zhu)西(xi)裝(zhuang)(zhuang)領(ling)帶皮鞋，手提大皮包，走(zou)在(zai)鄉村的(de)(de)土(tu)路(lu)上(shang)，現在(zai)想想都是(shi)一(yi)個(ge)別樣的(de)(de)風景。

當時客戶(hu)(hu)的(de)資料就是有限的(de)前任介紹(shao)，賓館(guan)的(de)黃頁電話冊都是重要來源，為努(nu)力(li)尋找更多的(de)客戶(hu)(hu)，坐在長途(tu)汽車上聞到養殖場(chang)特(te)殊的(de)氣味(wei)，都會使自己興(xing)奮(fen)一下(xia)，因(yin)為可能(neng)會發(fa)(fa)現一個大的(de)客戶(hu)(hu)。慢慢地對(dui)市(shi)場(chang)和客戶(hu)(hu)熟悉了，就發(fa)(fa)現由客戶(hu)(hu)介紹(shao)客戶(hu)(hu)是很好的(de)方(fang)法，不但會少跑冤枉路，還(huan)會事先就了解到要拜訪(fang)的(de)客戶(hu)(hu)較詳細的(de)情況，甚至能(neng)直接(jie)與決策(ce)者見面溝通，大大提高拜訪(fang)的(de)成功率(lv)。

九十年代初飼料企業極少，客戶都是(shi)養殖場，由于防疫的(de)(de)原因(yin)，養殖場的(de)(de)大(da)門非常難進，如何破解看門人這一關，讓我費了很多心思。根據他們(men)一般(ban)都是(shi)年齡偏大(da)，且是(shi)最底層的(de)(de)員(yuan)工(gong)的(de)(de)特點，對他們(men)表現出尊重和贈送小禮品是(shi)有效的(de)(de)方法，而在熟悉以后(hou)，還會從他們(men)那里獲得(de)你意想不到的(de)(de)信息(xi)。

與(yu)決策(ce)者(zhe)的交(jiao)流(liu)就更需(xu)(xu)要應對太多的事情了(le)，介(jie)紹自(zi)己、介(jie)紹公司、介(jie)紹產(chan)品是基本功，了(le)解他(ta)們(men)的需(xu)(xu)求并用自(zi)己的產(chan)品解決存在的問題，進而滿足(zu)需(xu)(xu)求才是硬(ying)功夫。而讓(rang)客(ke)戶接受(shou)產(chan)品之前接受(shou)推銷者(zhe)自(zi)己，是讓(rang)客(ke)戶放心訂貨的很好(hao)途徑。所以(yi)想征服(fu)客(ke)戶，獲(huo)得他(ta)們(men)的認可和尊敬，就需(xu)(xu)要在專業(ye)知識(shi)、天(tian)文(wen)地(di)理、歷史文(wen)學等(deng)方面(mian)做好(hao)大量儲(chu)備，因為每個客(ke)戶特(te)點是不(bu)同(tong)的，在面(mian)對不(bu)同(tong)的人和不(bu)同(tong)的場(chang)合，你只有永遠表(biao)現得恰當又(you)很好(hao)，才能獲(huo)得客(ke)戶的好(hao)感(gan)與(yu)信賴，客(ke)戶才能把訂單(dan)交(jiao)給你。

經(jing)過多(duo)次的(de)拜訪、交(jiao)流，你的(de)苦口婆心(xin)獲得了(le)認(ren)可，終于要(yao)(yao)(yao)簽合同訂貨(huo)(huo)了(le)，還(huan)要(yao)(yao)(yao)過公司(si)付款及發貨(huo)(huo)政策這一(yi)關。公司(si)一(yi)般要(yao)(yao)(yao)求(qiu)客戶(hu)先(xian)匯款，在(zai)確認(ren)收到(dao)款后，才能(neng)確認(ren)合同、安(an)排生產，而貨(huo)(huo)物要(yao)(yao)(yao)一(yi)個月(yue)以后才能(neng)發到(dao)。由(you)于當(dang)時(shi)公司(si)只能(neng)用(yong)(yong)集裝(zhuang)箱發貨(huo)(huo)，好多(duo)小型火(huo)車站(zhan)沒有(you)集裝(zhuang)箱業(ye)務，客戶(hu)要(yao)(yao)(yao)自己雇車去較(jiao)遠的(de)車站(zhan)提貨(huo)(huo)，而貨(huo)(huo)也經(jing)常不能(neng)如期到(dao)達，到(dao)貨(huo)(huo)后也經(jing)常出(chu)(chu)現(xian)破包、雨淋等投(tou)訴，而且有(you)的(de)客戶(hu)對使(shi)(shi)用(yong)(yong)方(fang)法(fa)并沒有(you)太認(ren)真的(de)了(le)解，以致(zhi)出(chu)(chu)現(xian)使(shi)(shi)用(yong)(yong)效果(guo)問題(ti)（當(dang)時(shi)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)貨(huo)(huo)到(dao)時(shi)業(ye)務員也要(yao)(yao)(yao)到(dao)場，我曾經(jing)因為有(you)一(yi)次沒有(you)及時(shi)到(dao)場指導(dao)使(shi)(shi)用(yong)(yong)方(fang)法(fa)，導(dao)致(zhi)4%產品(pin)按以前1%添加使(shi)(shi)用(yong)(yong)，造成很(hen)大(da)問題(ti)，費了(le)很(hen)大(da)努力(li)才避免(mian)了(le)貨(huo)(huo)款損失(shi)，但客戶(hu)卻永遠失(shi)去了(le)）。很(hen)多(duo)時(shi)候可能(neng)就因一(yi)個小問題(ti)出(chu)(chu)現(xian)，客戶(hu)就會(hui)終止(zhi)合作(zuo)，因此(ci)只有(you)全力(li)以赴(fu)的(de)努力(li)和堅(jian)持，爭(zheng)取做到(dao)很(hen)好，才能(neng)保(bao)證與客戶(hu)合作(zuo)的(de)穩(wen)定。

由于公司的(de)薪酬(chou)政策是“低工資高(gao)獎勵”，因此只(zhi)有客(ke)(ke)戶(hu)長期(qi)的(de)合(he)作，才能帶來業績的(de)穩定提(ti)升和收(shou)入的(de)增加，沒(mei)有客(ke)(ke)戶(hu)給予的(de)訂單，就(jiu)沒(mei)有很好(hao)的(de)收(shou)入，“客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)是上(shang)帝(di)”這句話(hua)一直(zhi)銘記心中，更感恩客(ke)(ke)戶(hu)的(de)關照。

盡管業務員(yuan)的(de)(de)工作壓(ya)力巨大，很具挑戰性，但艱苦的(de)(de)磨(mo)練對自身的(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)也是(shi)(shi)一個加速的(de)(de)過程，而獲(huo)得訂(ding)單后的(de)(de)成(cheng)(cheng)就感，以及被客(ke)戶認可(ke)，甚至是(shi)(shi)尊(zun)重的(de)(de)快樂(le)和滿足的(de)(de)幸福感，更是(shi)(shi)穩(wen)定和平庸(yong)生活(huo)無法獲(huo)得的(de)(de)體驗(yan)。

就我自(zi)(zi)己(ji)本身業(ye)(ye)務經(jing)(jing)歷總結如(ru)下(xia)：客(ke)戶(hu)(hu)首先接(jie)受人(ren)，然后(hou)(hou)才接(jie)受產品。因為(wei)過去(qu)自(zi)(zi)己(ji)是(shi)(shi)(shi)養殖場的(de)(de)(de)(de)(de)副(fu)廠長，是(shi)(shi)(shi)購買者的(de)(de)(de)(de)(de)角色(se)，而角色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)不同，從(cong)心(xin)理到行(xing)(xing)為(wei)，從(cong)態度到語言，都(dou)有(you)巨大的(de)(de)(de)(de)(de)反差。因此無(wu)論你(ni)過去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)歷如(ru)何，都(dou)需(xu)要(yao)進(jin)行(xing)(xing)“格式化”，而只有(you)角色(se)完全的(de)(de)(de)(de)(de)轉變(bian)，才能(neng)成(cheng)(cheng)為(wei)被客(ke)戶(hu)(hu)接(jie)受的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，這才是(shi)(shi)(shi)你(ni)產品銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)開始，所以做事先做人(ren)，功到自(zi)(zi)然成(cheng)(cheng)。其次是(shi)(shi)(shi)耐(nai)力比能(neng)力更(geng)(geng)重要(yao)。剛剛開始業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)旅程，可(ke)能(neng)會(hui)經(jing)(jing)歷較長時(shi)間沒有(you)訂單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)過程，自(zi)(zi)然無(wu)法達成(cheng)(cheng)令(ling)人(ren)滿意的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)，甚至可(ke)能(neng)對自(zi)(zi)己(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)能(neng)力產生(sheng)懷疑(yi)。其實這只是(shi)(shi)(shi)黎明前的(de)(de)(de)(de)(de)黑暗，是(shi)(shi)(shi)每個人(ren)需(xu)要(yao)經(jing)(jing)歷的(de)(de)(de)(de)(de)煎熬期(qi)，此時(shi)需(xu)要(yao)以堅(jian)強的(de)(de)(de)(de)(de)毅力克服恐懼心(xin)理，用更(geng)(geng)勤(qin)奮的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)動贏得客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)賴，最終達成(cheng)(cheng)瓶頸的(de)(de)(de)(de)(de)突破，迎來業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)新局面(mian)。人(ren)生(sheng)如(ru)逆(ni)水行(xing)(xing)舟(zhou)，不進(jin)則(ze)退。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)進(jin)入平(ping)臺期(qi)后(hou)(hou)，形成(cheng)(cheng)穩(wen)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)，人(ren)也(ye)容(rong)易滋生(sheng)滿足感和懶惰(duo)情(qing)緒，很容(rong)易陷入“人(ren)無(wu)追求、業(ye)(ye)績(ji)停滯”的(de)(de)(de)(de)(de)局面(mian)，久而久之喪失激情(qing)與(yu)斗志，這就是(shi)(shi)(shi)“小老人(ren)”現象(xiang)。給自(zi)(zi)己(ji)制定(ding)更(geng)(geng)高的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標，堅(jian)定(ding)信(xin)心(xin)并努力付出(chu)，命運(yun)一定(ding)會(hui)青(qing)睞(lai)懷揣夢想(xiang)并堅(jian)定(ding)實現之人(ren)。

記得有(you)一本書里講，世(shi)界上公(gong)司的(de)(de)(de)CEO有(you)70%都是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)員出身(shen)。就我(wo)(wo)經歷的(de)(de)(de)現實(shi)看，應該(gai)超過此數(shu)值。銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)務(wu)曾經給我(wo)(wo)的(de)(de)(de)砥礪(li)和(he)激(ji)蕩，造就了我(wo)(wo)堅毅和(he)勇往(wang)直前的(de)(de)(de)性(xing)格，當初的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經歷，使(shi)我(wo)(wo)受(shou)益匪淺，更為我(wo)(wo)帶來無限的(de)(de)(de)成長快樂。