編(bian)者(zhe)按：自11月12日，“禾(he)(he)豐(feng)(feng)集團”微信平(ping)臺推出(chu)禾(he)(he)豐(feng)(feng)90年(nian)代(dai)好(hao)的(de)業(ye)務(wu)代(dai)表(biao)王仲濤監(jian)事(shi)長分享(xiang)的(de)銷(xiao)售(shou)故事(shi)后(hou)，文(wen)章得(de)到了大(da)家的(de)廣(guang)泛(fan)閱讀和轉載。今天，我(wo)(wo)們將(jiang)繼續(xu)推出(chu)第二位(wei)代(dai)表(biao)——禾(he)(he)豐(feng)(feng)95年(nian)代(dai)從銷(xiao)售(shou)崗位(wei)上成長起來(lai)的(de)好(hao)的(de)管理者(zhe)代(dai)表(biao)王學(xue)強，他(ta)(ta)曾(ceng)是禾(he)(he)豐(feng)(feng)的(de)第 一位(wei)銷(xiao)售(shou)員(yuan)，如今是禾(he)(he)豐(feng)(feng)牧業(ye)副總裁。讓我(wo)(wo)們一起來(lai)聽聽他(ta)(ta)的(de)銷(xiao)售(shou)故事(shi)。

光陰似箭日月如梭，輕飄飄的(de)(de)(de)舊時(shi)(shi)(shi)光就(jiu)這(zhe)樣(yang)溜走，回頭看(kan)看(kan)時(shi)(shi)(shi)已(yi)過廿年。1995年我幸運地(di)成(cheng)為禾(he)豐(feng)第(di) 一(yi)位(wei)銷售(shou)員，盡管(guan)已(yi)有畢業(ye)后(hou)(hou)5年的(de)(de)(de)事業(ye)單位(wei)工(gong)作(zuo)經驗，但作(zuo)為一(yi)名預混料(liao)(liao)(liao)銷售(shou)員，卻(que)是(shi)(shi)一(yi)張白(bai)紙。雖然經過公(gong)司2個(ge)(ge)月的(de)(de)(de)強化培訓，但我在(zai)進入市場(chang)時(shi)(shi)(shi)依然是(shi)(shi)白(bai)紙一(yi)張，因此我的(de)(de)(de)前(qian)期主要(yao)(yao)工(gong)作(zuo)更多是(shi)(shi)協助公(gong)司客戶訂貨、送貨、收款。前(qian)3個(ge)(ge)月，我沒有獨(du)立開發(fa)(fa)一(yi)個(ge)(ge)客戶，因為當(dang)時(shi)(shi)(shi)公(gong)司的(de)(de)(de)主要(yao)(yao)產品是(shi)(shi)1%和(he)4-5%的(de)(de)(de)預混料(liao)(liao)(liao)產品，所(suo)以目(mu)標客戶群體主要(yao)(yao)是(shi)(shi)飼(si)料(liao)(liao)(liao)廠、大中型養(yang)殖場(chang)，還有極少的(de)(de)(de)經銷商。要(yao)(yao)走近這(zhe)些目(mu)標客戶，銷售(shou)員要(yao)(yao)熟練掌握原(yuan)料(liao)(liao)(liao)知識(shi)、動(dong)物營養(yang)知識(shi)、各(ge)種(zhong)動(dong)物的(de)(de)(de)飼(si)養(yang)管(guan)理知識(shi)等，涉獵要(yao)(yao)求很廣，所(suo)以在(zai)進入公(gong)司后(hou)(hou)的(de)(de)(de)前(qian)半年時(shi)(shi)(shi)間我就(jiu)是(shi)(shi)在(zai)拼命地(di)學(xue)習。這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)(shi)(shi)候，我完全(quan)體會到(dao)了(le)什么叫“書到(dao)用時(shi)(shi)(shi)方恨少”，甚至一(yi)度懷疑(yi)自(zi)己(ji)是(shi)(shi)否能(neng)夠(gou)勝任飼(si)料(liao)(liao)(liao)銷售(shou)這(zhe)項(xiang)工(gong)作(zuo)，同時(shi)(shi)(shi)也發(fa)(fa)現了(le)任何人(ren)都能(neng)成(cheng)為自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)老(lao)師，尤(you)其是(shi)(shi)這(zhe)期間禾(he)豐(feng)的(de)(de)(de)創業(ye)股(gu)東們，他們是(shi)(shi)我最親密的(de)(de)(de)老(lao)師，不(bu)厭其煩地(di)傳(chuan)道(dao)授(shou)業(ye)解惑。

進(jin)入市場3個月(yue)后，我(wo)終于有了(le)自(zi)(zi)己(ji)獨(du)立開發的(de)新客(ke)戶(hu)，盡管是小客(ke)戶(hu)，但也讓我(wo)興奮不已，并在這個過程中逐漸認可(ke)了(le)自(zi)(zi)己(ji)。在做(zuo)預(yu)混料(liao)銷售(shou)的(de)一(yi)年時間里，大(da)小客(ke)戶(hu)已發展(zhan)至近30個，月(yue)訂貨量(liang)近40噸，這些數字在今天(tian)看來(lai)不值(zhi)一(yi)提，可(ke)在二十年前社(she)會交通、通訊(xun)、匯款、客(ke)戶(hu)觀(guan)念及規模等條件落后、工作效率(lv)極低(di)的(de)情況下，真算得上是很不錯(cuo)的(de)業(ye)績數據！現在回想，那時克服了(le)很多困(kun)難：

首先，遼寧市場的飼料銷(xiao)量幾乎被(bei)外資(zi)壟(long)斷。

國(guo)營(ying)飼料公司所(suo)剩無幾，民營(ying)飼料企業剛剛興起，豬濃(nong)縮(suo)飼料月銷量超過(guo)300噸(dun)(dun)的、蛋雞濃(nong)縮(suo)料超過(guo)500噸(dun)(dun)的、養種(zhong)雞能過(guo)萬套的都(dou)是(shi)屈指(zhi)可數的大客戶。但(dan)即使(shi)是(shi)這樣的客戶群體，都(dou)習慣于自拌(ban)料，所(suo)以當年的小包裝各種(zhong)添加劑很(hen)流行。

第二，做(zuo)銷售要克服(fu)交通(tong)不便的(de)困難。

以綠(lv)皮火車、國(guo)營長途(tu)(tu)客車為主，大量時(shi)(shi)間(jian)浪(lang)費在(zai)等待中，短途(tu)(tu)交通工具依賴(lai)摩托車、人(ren)力三(san)輪車，一(yi)旦遇(yu)到目(mu)標客戶決策者(zhe)(zhe)不在(zai)家(jia)、或者(zhe)(zhe)約好(hao)的(de)(de)老板臨時(shi)(shi)有事，這(zhe)一(yi)天的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)和(he)費用必然就泡湯了。

第三，通訊非常(chang)不便。

主(zhu)要(yao)依賴固(gu)定(ding)電話，那時的業務員要(yao)是能有一(yi)(yi)部傳呼機（BP機），幾乎就相當于如今業務員靠(kao)自己(ji)的業績(ji)收入(ru)購(gou)買一(yi)(yi)部捷達轎(jiao)車。

第四(si)，攜(xie)帶現金的(de)風險。

當時(shi)的貨款要么(me)全(quan)是現金(jin)交(jiao)易，要么(me)是提著現金(jin)到銀行去(qu)，業務人員承擔著很(hen)大的風險(xian)。至(zhi)于食宿，就更是簡單，一日三餐，很(hen)少能(neng)按(an)時(shi)按(an)頓吃上飯，能(neng)找到住的地方就好，住在5元、10元一晚(wan)的大車旅店很(hen)正常(chang)，身上若有貨款，就需要住在正規旅店一晚(wan)30-40元的包(bao)間。當年在車站、旅店、長(chang)途客車上偷、騙的事件總能(neng)遇到，也練(lian)就了自己的火(huo)眼金(jin)睛。

因為銷售的是預混料(liao)產(chan)品(pin)，所以即便客戶(hu)初次(ci)訂(ding)貨(huo)(huo)只有100公斤(jin)，我(wo)(wo)也(ye)(ye)特(te)別開心和滿足。為了能服務好(hao)當(dang)時(shi)(shi)的30多位客戶(hu)，我(wo)(wo)充分借助公司的貨(huo)(huo)車，經常(chang)隨車送貨(huo)(huo)，這樣不(bu)但能夠確保每個月與(yu)客戶(hu)見一次(ci)面，還能保證貨(huo)(huo)款及時(shi)(shi)回(hui)收(shou)，即使偶爾充當(dang)押運員，也(ye)(ye)樂此不(bu)疲(pi)，當(dang)然(ran)獎金收(shou)入也(ye)(ye)不(bu)菲。

經(jing)過一年的(de)時間，我(wo)(wo)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)越來(lai)越得心應手、順(shun)風順(shun)水。這時，我(wo)(wo)被公司派到禾豐(feng)的(de)第 一家合資企業——凌源禾豐(feng)擔任銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理。盡管(guan)做預混(hun)料(liao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)僅有一年，卻是我(wo)(wo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)初戀，因此記憶(yi)猶新。這一年收獲了很多(duo)知(zhi)識，經(jing)歷了很多(duo)困(kun)難，我(wo)(wo)也順(shun)利完成了職業生涯的(de)第 一個轉變，實現了自我(wo)(wo)的(de)突破，為后來(lai)獨立承擔銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理工(gong)作(zuo)(zuo)奠定了堅(jian)實的(de)基礎。