經銷商是飼料企業(ye)與養殖戶之間的(de)紐帶(dai)，在(zai)行業(ye)發(fa)(fa)展(zhan)過程(cheng)中發(fa)(fa)揮著(zhu)積極的(de)作用，推動了(le)整(zheng)個行業(ye)的(de)發(fa)(fa)展(zhan)。隨著(zhu)養殖規模(mo)化的(de)進程(cheng)加快(kuai)，經銷商的(de)生(sheng)存(cun)(cun)和(he)發(fa)(fa)展(zhan)成為了(le)焦點(dian)話(hua)(hua)題(ti)(ti)，經銷商在(zai)經營上(shang)如何轉型和(he)突破，才能保證現在(zai)的(de)生(sheng)存(cun)(cun)和(he)未來(lai)的(de)發(fa)(fa)展(zhan)？就此(ci)話(hua)(hua)題(ti)(ti)談談個人觀(guan)點(dian)。

一、經銷商(shang)20年(nian)的發展歷程

從事飼料銷(xiao)(xiao)售20年，讓我(wo)們共同回(hui)顧一下(xia)經銷(xiao)(xiao)商20年的發展(zhan)歷程，大致分為以下(xia)四個階段：

1、起(qi)步階段：

1996年—2000年。這個階段飼(si)料(liao)企業(ye)很少，養殖戶數(shu)量少，規模小(xiao)。飼(si)料(liao)企業(ye)此時處于領(ling)導地位，多數(shu)企業(ye)以縣級總經(jing)銷(xiao)為(wei)(wei)主，鄉鎮級經(jing)銷(xiao)商(shang)多數(shu)是(shi)二級店。經(jing)銷(xiao)商(shang)可選擇(ze)的飼(si)料(liao)企業(ye)少，以集市上的店鋪(pu)銷(xiao)售為(wei)(wei)主，銷(xiao)量也不(bu)(bu)(bu)(bu)大，利(li)潤較低，不(bu)(bu)(bu)(bu)賒賬，不(bu)(bu)(bu)(bu)送貨，不(bu)(bu)(bu)(bu)走終端(duan)，不(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)銷(xiao)，品牌意識也不(bu)(bu)(bu)(bu)強，故(gu)經(jing)銷(xiao)商(shang)處于次(ci)要地位。

2、發展(zhan)階段(duan)：

2001-2005年。這(zhe)個階段飼(si)料(liao)企(qi)業(ye)快速(su)發展，養(yang)殖戶(hu)數量(liang)也(ye)迅(xun)速(su)增加。飼(si)料(liao)企(qi)業(ye)開(kai)始設立(li)鄉鎮一(yi)級經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的群(qun)體隨之變得龐(pang)大。由于(yu)競爭需要，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商開(kai)始送貨(huo)，賒(she)款，促銷(xiao)(xiao)(xiao)。此(ci)時(shi)(shi)(shi)的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商開(kai)始有(you)話語權，上可以(yi)與飼(si)料(liao)廠(chang)談(tan)條(tiao)件，下可以(yi)把握養(yang)殖戶(hu)，而(er)且賒(she)賬風險小，回款好，故此(ci)時(shi)(shi)(shi)的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商雖然利(li)潤不算(suan)高(gao)，但(dan)幸(xing)福指數是很高(gao)的，此(ci)時(shi)(shi)(shi)的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商處于(yu)主要地位(wei)。

3、成熟階段：

2006-2010年。這(zhe)個階段(duan)飼料企(qi)業(ye)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)出現(xian)分(fen)化，綜合實力(li)強(qiang)的(de)(de)企(qi)業(ye)開始(shi)領(ling)導市(shi)場(chang)。養殖(zhi)(zhi)(zhi)戶逐步向家庭養殖(zhi)(zhi)(zhi)場(chang)方向發(fa)(fa)展，他(ta)們更(geng)加重視品(pin)(pin)牌(pai)(pai)、服務(wu)(wu)和(he)產品(pin)(pin)價值(zhi)。此時的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)也出現(xian)了(le)(le)分(fen)化，一批(pi)養殖(zhi)(zhi)(zhi)觀念先(xian)進，服務(wu)(wu)能力(li)強(qiang)的(de)(de)養殖(zhi)(zhi)(zhi)場(chang)式(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)迅速(su)崛(jue)起，對傳(chuan)統(tong)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)造成很大(da)(da)沖擊，部分(fen)傳(chuan)統(tong)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)出現(xian)了(le)(le)衰退。一批(pi)經(jing)營品(pin)(pin)牌(pai)(pai)好，經(jing)營質量高(gao)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)迅速(su)發(fa)(fa)展，積累了(le)(le)大(da)(da)量的(de)(de)財富(fu)，飼料廠、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)、養殖(zhi)(zhi)(zhi)場(chang)開始(shi)均衡良(liang)性發(fa)(fa)展。

4、困惑階段：

2011-2015年(nian)。這個階段飼料(liao)企業(ye)競(jing)(jing)爭更(geng)加(jia)激(ji)烈，飼料(liao)品牌由區域品牌競(jing)(jing)爭到全國性(xing)品牌競(jing)(jing)爭。養殖(zhi)行業(ye)也(ye)一(yi)片混亂，一(yi)些外(wai)部資金(jin)、外(wai)行人加(jia)入養殖(zhi)業(ye)，使養殖(zhi)業(ye)也(ye)變(bian)得(de)無(wu)(wu)序。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商在(zai)企業(ye)選擇(ze)和終(zhong)端(duan)選擇(ze)上(shang)比較躁動，變(bian)得(de)不(bu)(bu)理(li)性(xing)。養殖(zhi)業(ye)行情不(bu)(bu)景氣(qi)加(jia)上(shang)養殖(zhi)水平參差不(bu)(bu)齊，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商回款不(bu)(bu)佳，陷(xian)入了不(bu)(bu)賒料(liao)賣(mai)不(bu)(bu)出去(qu)，賒了錢收不(bu)(bu)回來的(de)尷尬局面，還有一(yi)些企業(ye)給經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商賒款、貸款推波助瀾，使大量經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商陷(xian)入了資金(jin)危機，經(jing)(jing)營陷(xian)入困境。此時(shi)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商多(duo)(duo)數(shu)變(bian)得(de)悲(bei)觀，甚至萌生退(tui)意，有的(de)轉(zhuan)行，有的(de)斷臂式經(jing)(jing)營，進也(ye)難(nan)，退(tui)也(ye)難(nan)，此時(shi)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商在(zai)心理(li)上(shang)已(yi)優勢不(bu)(bu)再，敢問路(lu)在(zai)何(he)方？很多(duo)(duo)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商已(yi)顯得(de)很無(wu)(wu)奈。 

二、經銷(xiao)商未來的經營策略

通過經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的發(fa)展歷(li)程(cheng)看，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的發(fa)展并非(fei)獨立，而是和(he)(he)飼料(liao)企業、養殖行業的發(fa)展和(he)(he)變化緊密相連，適者(zhe)生(sheng)存(cun)，優勝劣汰。因此面(mian)對當前形勢不必大(da)驚小怪，只(zhi)要分析(xi)一下未來飼料(liao)企業和(he)(he)養殖業的發(fa)展趨勢，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)順勢而為(wei)就不難找到(dao)發(fa)展的出路。

1、選(xuan)擇好合作伙伴。

飼料(liao)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)發展趨(qu)勢(shi)必然(ran)是大(da)魚(yu)吃小魚(yu)，而且未來(lai)的(de)(de)(de)趨(qu)勢(shi)是飼料(liao)企(qi)業(ye)將(jiang)由單(dan)(dan)純(chun)的(de)(de)(de)生產(chan)(chan)與銷售(shou)向產(chan)(chan)業(ye)化一(yi)條(tiao)龍發展。而經(jing)銷商的(de)(de)(de)發展也會由單(dan)(dan)純(chun)的(de)(de)(de)飼料(liao)經(jing)營向養(yang)殖和產(chan)(chan)業(ye)化龍頭轉型。因此與經(jing)銷商合作的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)將(jiang)決定經(jing)銷商的(de)(de)(de)未來(lai)，俗話說大(da)樹底下好乘涼(liang)，禾豐的(de)(de)(de)客戶應(ying)該深(shen)有感(gan)觸。

2、微利現金經營：

縱觀國內外養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)業,趨(qu)勢比較明(ming)朗，均已家庭養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)農場為(wei)主。家庭養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)農場的(de)特點是(shi)費用低(di)，管理精心，盈(ying)(ying)利(li)能(neng)力強(qiang)，資(zi)金(jin)相對(dui)充足，再加(jia)上(shang)目前是(shi)養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)盈(ying)(ying)利(li)高(gao)峰期(qi)，現金(jin)購買力強(qiang)，品(pin)牌的(de)信譽度及產(chan)品(pin)的(de)性(xing)價(jia)比成為(wei)養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)場選擇飼(si)料(liao)的(de)重要因素。經(jing)銷商如能(neng)大膽降(jiang)低(di)單噸利(li)潤，大膽突(tu)破(po)經(jing)營模式，直接讓(rang)利(li)養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)戶，必然提高(gao)市(shi)場占有率(lv)，總效(xiao)益(yi)會相當不錯。

3、增加(jia)服(fu)務價(jia)值：

無(wu)論經銷商隊伍如(ru)何新老(lao)交替，具有服務能力的經銷商總是能立于不(bu)敗之地。他們在抓(zhua)小(xiao)豬、賣(mai)肥豬，疾(ji)病防治、人(ren)工輸精等方面(mian)，急(ji)客戶(hu)所急(ji)，想客戶(hu)所想，成為了養(yang)殖(zhi)戶(hu)離不(bu)開的幫(bang)手(shou)和朋友，這樣的經銷商是不(bu)愁發展(zhan)的。 

4、提高產品價(jia)值：

飼(si)料(liao)是生(sheng)產資料(liao)，所以他能產生(sheng)價值。飼(si)料(liao)產品(pin)的(de)正(zheng)確選擇和(he)使(shi)(shi)用會(hui)大(da)幅度提高養(yang)豬(zhu)效益。目(mu)前養(yang)殖場(chang)在(zai)使(shi)(shi)用飼(si)料(liao)方面還有很多誤區和(he)需要提高的(de)地(di)方，經銷商如果能成為產品(pin)專家，通過指導養(yang)殖戶正(zheng)確使(shi)(shi)用禾豐產品(pin)而提升效益，形成對產品(pin)的(de)忠誠度，提高自身的(de)核心競爭(zheng)力。

5、伺機進(jin)入養殖業：

兼職養(yang)豬(zhu)是部分(fen)經(jing)銷(xiao)商(shang)新(xin)的(de)(de)的(de)(de)嘗(chang)試(shi)，多數經(jing)銷(xiao)商(shang)獲得(de)了很好(hao)的(de)(de)經(jing)濟(ji)效益，經(jing)銷(xiao)商(shang)養(yang)殖不僅能夠(gou)盈利，而且也可(ke)為將來成為產業化(hua)帶頭人做準備(bei)，可(ke)謂一(yi)舉兩(liang)得(de)。

突破(po)創新，持續發展是永(yong)恒的(de)主(zhu)題，希望禾豐的(de)經銷商(shang)們能(neng)夠積極面對挑戰(zhan)，及時改變經營策略，永(yong)立不敗之地！