“千淘(tao)萬(wan)漉雖辛苦(ku)，吹(chui)盡黃(huang)沙始(shi)到(dao)金。”這句(ju)劉禹錫的《浪淘(tao)沙》正(zheng)是對海城禾豐(feng)豬料團(tuan)隊在2013-2016這四(si)年里狀態(tai)的很(hen)好寫照(zhao)。
在(zai)2013-2014年(nian)度集(ji)團(tuan)表彰大會上，海城(cheng)禾豐因豬料銷售成(cheng)績不理(li)想(xiang)，而無一人獲得(de)集(ji)團(tuan)表彰。而此(ci)時(shi)，遼寧區在(zai)王學(xue)強副總裁所倡導的(de)“三嚴管(guan)理(li)”與“五化(hua)變(bian)(bian)革(ge)”的(de)推動下正快步前行。我們雖有落后，但(dan)在(zai)逆境中始終充滿激情、斗志昂揚，尋找突破蛻變(bian)(bian)的(de)機會。
一、持續改進評比考核方案，讓(rang)公(gong)(gong)開、公(gong)(gong)平、公(gong)(gong)正深入人心
作為一(yi)家(jia)成(cheng)立于1997年的老(lao)牌企業，海城(cheng)禾豐在經歷了(le)17年的發(fa)展(zhan)后(hou)，也患上(shang)了(le)與所有老(lao)企業一(yi)樣的“通(tong)病”：
◆新(xin)員工(gong)沒有良(liang)好的職業指引與(yu)規劃。
◆企業員工(gong)晉升機(ji)制(zhi)不(bu)完善，員工(gong)的工(gong)作熱情(qing)和積極性受損。
為(wei)了打(da)破這一困局，2013年公(gong)司(si)對晉(jin)(jin)升(sheng)機(ji)制做出(chu)調整(zheng)(zheng)：首先，明確(que)了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員職務(wu)晉(jin)(jin)升(sheng)考(kao)核(he)的(de)核(he)心(xin)指標(biao)(biao)：一是以禾豐企業(ye)文化“入(ru)(ru)眼、入(ru)(ru)腦、入(ru)(ru)心(xin)、入(ru)(ru)行”為(wei)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，衡(heng)量(liang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員的(de)軟實(shi)(shi)力(li)，每(mei)個(ge)月對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員進行企業(ye)文化考(kao)核(he)；二(er)是以同比(bi)(bi)增長(chang)量(liang)排名為(wei)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，衡(heng)量(liang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員工作業(ye)績的(de)硬(ying)指標(biao)(biao)，每(mei)個(ge)月公(gong)布增量(liang)評比(bi)(bi)考(kao)核(he)結果，讓(rang)整(zheng)(zheng)個(ge)晉(jin)(jin)升(sheng)體(ti)系暴露在陽光之下。其次，著眼于事(shi)業(ye)部(bu)的(de)發展逐步進行合理優化，引(yin)入(ru)(ru)“4個(ge)1”銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售策(ce)略(lve)里的(de)實(shi)(shi)證(zheng)、會議考(kao)核(he)，讓(rang)晉(jin)(jin)升(sheng)機(ji)制準(zhun)(zhun)確(que)的(de)服務(wu)于銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，成為(wei)拉(la)動團隊的(de)引(yin)擎(qing)之一。
這一(yi)(yi)系(xi)列的(de)(de)調整，快(kuai)速的(de)(de)激活了(le)團隊，讓每一(yi)(yi)個人都(dou)看到了(le)希望，這一(yi)(yi)變(bian)化中的(de)(de)典型代表是銷售(shou)員(yuan)王飛，2013年1月(yue)10日(ri)進入遼中的(de)(de)空白(bai)市(shi)(shi)場(chang)，經(jing)過(guo)3年的(de)(de)時間，他始終堅持貫(guan)徹執行公司的(de)(de)銷售(shou)策略，通過(guo)自(zi)身(shen)的(de)(de)不斷(duan)努力(li)，現已是市(shi)(shi)場(chang)占有率超過(guo)35%，單月(yue)銷量突(tu)破(po)400噸(dun)的(de)(de)熱點市(shi)(shi)場(chang)，而其本人也從(cong)一(yi)(yi)名普通的(de)(de)銷售(shou)員(yuan)逐漸成長為可以獨當一(yi)(yi)面的(de)(de)好(hao)的(de)(de)管(guan)理者。
二、堅持以(yi)“4個1”為核心的(de)營銷策略，強(qiang)化落實，上銷量
有(you)效、合理的(de)(de)(de)(de)銷售策(ce)(ce)略(lve)(lve)也是團隊前進中重要的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)(gong)要素(su)。縱觀飼料(liao)行(xing)業(ye)，在(zai)(zai)現(xian)如今靈活多(duo)(duo)變(bian)(bian)的(de)(de)(de)(de)新常(chang)態下(xia)，多(duo)(duo)數企業(ye)選(xuan)(xuan)擇的(de)(de)(de)(de)是“求變(bian)(bian)”，以(yi)其自(zi)(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)多(duo)(duo)變(bian)(bian)來(lai)適應行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)化。而這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)調整使很多(duo)(duo)企業(ye)迷失了(le)(le)(le)自(zi)(zi)我(wo)，逐漸淡出(chu)了(le)(le)(le)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)行(xing)業(ye)。在(zai)(zai)堅持以(yi)“4個(ge)(ge)(ge)1”為核心(xin)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場開(kai)發(fa)策(ce)(ce)略(lve)(lve)下(xia)，我(wo)們在(zai)(zai)2013年(nian)9月召開(kai)了(le)(le)(le)第(di) 一屆(jie)經銷商發(fa)展動員(yuan)會，經過甄選(xuan)(xuan)，豬(zhu)料(liao)團隊在(zai)(zai)60余名客(ke)(ke)戶(hu)中找出(chu)了(le)(le)(le)5名符合標(biao)準的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)。“5個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)，咱們就更得干好。確保(bao)成(cheng)功(gong)(gong)！”遠(yuan)繼濤總(zong)經理的(de)(de)(de)(de)一句(ju)話斬釘截鐵，鏗鏘有(you)力。經過3個(ge)(ge)(ge)月的(de)(de)(de)(de)“4個(ge)(ge)(ge)1”銷售策(ce)(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)(de)(de)落實，5名客(ke)(ke)戶(hu)全部扶植成(cheng)功(gong)(gong)。而后又分別成(cheng)功(gong)(gong)召開(kai)了(le)(le)(le)第(di)二屆(jie)、第(di)三屆(jie)經銷商發(fa)展動員(yuan)會。通過3年(nian)“4個(ge)(ge)(ge)1”策(ce)(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)(de)(de)踐行(xing)落實，豬(zhu)料(liao)團隊累(lei)計成(cheng)功(gong)(gong)開(kai)發(fa)新客(ke)(ke)戶(hu)80余名2014年(nian)新客(ke)(ke)戶(hu)完(wan)成(cheng)銷量(liang)4300噸，2015年(nian)新客(ke)(ke)戶(hu)完(wan)成(cheng)銷量(liang)8699噸。
條條大路通羅(luo)馬，任何一(yi)種選擇(ze)只要我們(men)能夠將它堅(jian)持住，把它做(zuo)懂，做(zuo)通，做(zuo)透(tou)，那就是取得成(cheng)功的捷徑(jing)。
三、即時有(you)效的激勵(li)，助力銷(xiao)量(liang)增長(chang)
合理的(de)(de)考核標(biao)準(zhun)和有效(xiao)的(de)(de)市場開發策略，讓團隊取得了一(yi)些(xie)成績(ji)，但較長的(de)(de)業績(ji)考核時間，又不利于調動(dong)團隊的(de)(de)積極(ji)性，此時豬(zhu)料團隊迅速調整(zheng)：設(she)定目(mu)標(biao)，即(ji)(ji)時考核，即(ji)(ji)時獎(jiang)勵。
2013年9月(yue)(yue)(yue)前端(duan)料首(shou) 次單月(yue)(yue)(yue)銷量突(tu)破(po)300噸， 2014年9月(yue)(yue)(yue)豬料月(yue)(yue)(yue)總銷量首(shou) 次突(tu)破(po)3000噸， 2015年9月(yue)(yue)(yue)創造了單月(yue)(yue)(yue)銷量3350噸，前端(duan)料突(tu)破(po)500噸的(de)(de)歷史(shi)新高。這一(yi)串串數字的(de)(de)背(bei)后(hou)雖然充滿(man)了豬料團隊(dui)刻(ke)苦付(fu)出的(de)(de)努力與艱辛，但在(zai)他(ta)們看來那(nei)就像是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)臺階，正(zheng)托舉著這只隊(dui)伍向(xiang)(xiang)行業的(de)(de)制高點前進(jin)。在(zai)每一(yi)個(ge)(ge)(ge)成(cheng)績取得(de)后(hou)，即時兌現獎(jiang)勵(li)——領略(lve)自然之(zhi)美的(de)(de)長(chang)白(bai)山(shan)、登臨五岳之(zhi)首(shou)的(de)(de)泰(tai)山(shan)、策馬揚鞭(bian)在(zai)草(cao)原，這些天(tian)天(tian)在(zai)農村地頭與豬打交(jiao)道的(de)(de)大(da)男(nan)孩(hai)們，有了更多(duo)領略(lve)祖國(guo)大(da)好山(shan)河的(de)(de)機(ji)會，也成(cheng)為團隊(dui)向(xiang)(xiang)上動(dong)力長(chang)久不(bu)息的(de)(de)助燃(ran)劑。
四、潛心禾豐(feng)企業文(wen)化建設，打造多彩團隊
豬(zhu)料團隊不僅局限于對(dui)禾(he)豐企業(ye)文(wen)化的(de)學習和踐行，我們還逐步(bu)發(fa)展出了屬于海城禾(he)豐的(de)文(wen)化；
首先(xian)，以體(ti)育活動為核(he)心的(de)(de)團隊活動，在提升凝(ning)聚力的(de)(de)同時，活躍團隊氛圍(wei)，讓(rang)團隊更富朝氣(qi)。海(hai)(hai)城(cheng)禾(he)(he)豐曾先(xian)后獲得了(le)海(hai)(hai)城(cheng)市總工會籃(lan)(lan)球(qiu)賽、遼(liao)寧區“長虹杯”籃(lan)(lan)球(qiu)賽的(de)(de)雙料(liao)冠軍。有人給海(hai)(hai)城(cheng)禾(he)(he)豐冠以“飼料(liao)界(jie)籃(lan)(lan)球(qiu)打的(de)(de)很好(hao)的(de)(de)，籃(lan)(lan)球(qiu)界(jie)飼料(liao)賣的(de)(de)最(zui)棒的(de)(de)”的(de)(de)調(diao)侃。
其次，以文學社(she)、酒(jiu)藝協會為代表的(de)(de)多元化活(huo)動，讓每(mei)個人都(dou)有施展才華(hua)的(de)(de)舞(wu)臺。“九月成績來之(zhi)(zhi)艱，兄弟齊心比(bi)金堅。待到登(deng)頂東岳日，五(wu)岳獨尊我為巔”這(zhe)(zhe)是銷(xiao)售員胡廣在(zai)2014年9月公司獎(jiang)勵登(deng)臨泰山(shan)之(zhi)(zhi)巔的(de)(de)即興之(zhi)(zhi)作。雖然詩(shi)(shi)句(ju)(ju)不如李白豪放，柳(liu)永(yong)抒情(qing)，但卻展示(shi)了非常的(de)(de)自信。“泰山(shan)之(zhi)(zhi)巔慶功歡，吟詩(shi)(shi)作對把酒(jiu)端。華(hua)夏大地飼料界，禾豐業績誰敢攀。”遠繼濤總經(jing)理的(de)(de)詩(shi)(shi)句(ju)(ju)準確的(de)(de)將這(zhe)(zhe)群年輕人對事業的(de)(de)追求(qiu)和(he)對美(mei)好生活(huo)的(de)(de)向(xiang)往(wang)做了精彩的(de)(de)詮釋。
有人曾說過“銷售員(yuan)離職(zhi)90%的(de)原因并不是(shi)因為(wei)(wei)待遇問題，而是(shi)人不能(neng)得(de)到認(ren)可或認(ren)同”，豬料團隊所(suo)開(kai)展的(de)多元(yuan)化活動(dong)，就是(shi)在為(wei)(wei)個(ge)(ge)人價值(zhi)的(de)實現搭建平臺，讓每一個(ge)(ge)人都有發揮的(de)空間。就如彩虹(hong)需要七種(zhong)顏色才會美麗，而作(zuo)為(wei)(wei)生(sheng)活一部(bu)分的(de)工作(zuo)，因為(wei)(wei)豐(feng)富多彩而充滿激(ji)情(qing)和快樂(le)。
在(zai)2015年(nian)度(du)禾豐集團年(nian)會上，確立了“奮(fen)進三(san)年(nian)，開拓八(ba)方，中(zhong)國五霸(ba)，世界十強”的(de)(de)三(san)年(nian)倍增(zeng)目(mu)標(biao)，讓(rang)每一位禾豐人都(dou)為之振奮(fen)。也正是(shi)在(zai)這一目(mu)標(biao)的(de)(de)激(ji)勵下，豬(zhu)料團隊(dui)銷量實(shi)現了2014年(nian)同比(bi)增(zeng)長(chang)28%， 2015年(nian)同比(bi)再增(zeng)長(chang)22%的(de)(de)好成績，一舉(ju)將遼(liao)寧區2015年(nian)豬(zhu)料增(zeng)量冠軍收入囊中(zhong)。
豬(zhu)(zhu)料團(tuan)隊在(zai)(zai)銷售總(zong)經理遠繼濤的(de)(de)(de)帶領下，并沒有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)絲(si)放(fang)松，而是乘勝追擊確定了(le)2016年要(yao)完成第(di) 一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)“三(san)年倍增(zeng)目(mu)標”的(de)(de)(de)計(ji)劃。2016年第(di) 一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)季度，我們(men)已(yi)邁出了(le)堅實的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)步——前端料同比增(zeng)長72%，較2013年增(zeng)長133%，總(zong)量同比增(zeng)長24%，較2013年增(zeng)長51%。豬(zhu)(zhu)料團(tuan)隊的(de)(de)(de)全體成員有(you)信(xin)心(xin)更(geng)有(you)決心(xin)實現(xian)這第(di) 一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)三(san)年倍增(zeng)目(mu)標，而2017年實現(xian)集(ji)團(tuan)總(zong)的(de)(de)(de)倍增(zeng)目(mu)標也已(yi)經在(zai)(zai)我們(men)的(de)(de)(de)行動上得以體現(xian)和落實。相信(xin)海城禾豐的(de)(de)(de)未來更(geng)精彩！
