“你是嗅覺靈敏的獵鷹，鎖(suo)定目(mu)標，果斷(duan)出擊(ji)；
你是銳意(yi)進(jin)取的勇士，波譎云(yun)詭(gui)中(zhong)，縱橫馳騁；
你是信念(nian)執著的拼命(ming)三郎，奔(ben)忙(mang)市場；
你信仰，我(wo)來了，我(wo)看見(jian)，我(wo)征(zheng)服，
你是很(hen)好的詮釋者，勇者無畏，行者無疆(jiang)。”
腦海中一(yi)直浮現著這樣充(chong)滿(man)肯定,代表著榮(rong)譽的(de)頒(ban)獎詞，一(yi)直浮現著公主嶺禾(he)豐(feng)豬(zhu)料、肉(rou)禽、蛋禽滿(man)連冠的(de)獲(huo)獎場景，于是，我不由得想要去(qu)了解公司的(de)幾位銷(xiao)售精英。
你(ni)認為(wei)銷售成功(gong)的關(guan)鍵(jian)要素是什么？要如何做到這些關(guan)鍵(jian)要素？
孫貴(gui)庫
( 負責公主(zhu)嶺禾豐豬料銷售(shou)，2015年禾豐集團銷售(shou)之星(xing)) ：
銷售成(cheng)功的關鍵就(jiu)是通(tong)過提(ti)高客(ke)戶(hu)對(dui)公司(si)產(chan)品(pin)的美(mei)譽度，培養客(ke)戶(hu)對(dui)公司(si)的忠誠度來(lai)提(ti)高銷量(liang)。這是一個(ge)循序(xu)漸進的過程，首先要開發新經銷商，然(ran)后用服務(wu)贏得客(ke)戶(hu)，用產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)征服客(ke)戶(hu)，客(ke)戶(hu)認同了，經銷商也(ye)就(jiu)認同了，就(jiu)會積極主動(dong)地去開發市場。一塊市場做熱(re)了，再(zai)去做下一個(ge)目標(biao)市場。
王金亮
（負責公主(zhu)嶺禾豐豬(zhu)料銷售，2015年禾豐集(ji)團(tuan)銷售之星）：
我(wo)認(ren)為每(mei)(mei)個人的(de)(de)銷(xiao)售(shou)方式和(he)(he)(he)思路是(shi)(shi)各不相同(tong)的(de)(de)。要(yao)(yao)做好銷(xiao)售(shou)，其一(yi)，要(yao)(yao)知(zhi)識(shi)面廣泛，心里要(yao)(yao)有很充實的(de)(de)知(zhi)識(shi)和(he)(he)(he)學問 ，對市(shi)場和(he)(he)(he)公司的(de)(de)產品(pin)(pin)要(yao)(yao)一(yi)一(yi)知(zhi)曉(xiao)，這(zhe)樣在(zai)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)時候才(cai)能得心應手；其二，好的(de)(de)服(fu)務能讓客(ke)戶心滿意足，客(ke)戶購買的(de)(de)是(shi)(shi)產品(pin)(pin)更是(shi)(shi)服(fu)務；其三，不管銷(xiao)售(shou)的(de)(de)是(shi)(shi)什(shen)么產品(pin)(pin)，售(shou)后一(yi)定要(yao)(yao)做好。對于產品(pin)(pin)我(wo)能做到了(le)如指掌，什(shen)么樣的(de)(de)客(ke)戶需要(yao)(yao)什(shen)么樣的(de)(de)產品(pin)(pin)都能做出最快(kuai)的(de)(de)判斷。用真心對待(dai)每(mei)(mei)一(yi)位(wei)客(ke)戶，抱著“即使不合作我(wo)們也是(shi)(shi)朋友”的(de)(de)心態來(lai)相處，讓他(ta)們感(gan)受到我(wo)的(de)(de)真誠(cheng)。永遠(yuan)站在(zai)客(ke)戶的(de)(de)角度(du)考慮問題，不因(yin)自己(ji)的(de)(de)利益而(er)忘記客(ke)戶和(he)(he)(he)公司的(de)(de)原則。
閔范明
（負責公主嶺禾豐蛋(dan)雞料銷(xiao)售，2015年禾豐集團銷(xiao)售之星）：
我(wo)認為(wei)銷(xiao)(xiao)售成功的(de)關鍵要(yao)素是為(wei)人(ren)、換(huan)位思考、堅(jian)持(chi)(chi)、總(zong)結、勤奮(fen)、服(fu)務(wu)、學習。首先說(shuo)為(wei)人(ren):作(zuo)為(wei)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員我(wo)們不(bu)光要(yao)有積極向(xiang)(xiang)上的(de)人(ren)生觀，還要(yao)傳(chuan)遞給客戶(hu)(hu)。客戶(hu)(hu)認可(ke)你(ni)(ni)的(de)為(wei)人(ren)，才(cai)可(ke)能有合作(zuo)。其次，換(huan)位思考，在(zai)不(bu)損害(hai)公司(si)利(li)益的(de)前提下站在(zai)客戶(hu)(hu)的(de)角度(du)去思考問題、談合作(zuo)。要(yao)讓客戶(hu)(hu)覺得你(ni)(ni)是真心誠(cheng)意(yi)幫他解決問題，他才(cai)會試著(zhu)與你(ni)(ni)溝通(tong)合作(zuo)。再(zai)次，堅(jian)持(chi)(chi)，就是堅(jian)持(chi)(chi)不(bu)懈，銷(xiao)(xiao)售需要(yao)的(de)是持(chi)(chi)之以恒的(de)堅(jian)持(chi)(chi)，并以良好的(de)心態、不(bu)退的(de)激情、有效的(de)溝通(tong)去忘我(wo)工作(zuo)。最(zui)后，做(zuo)好總(zong)結，包括對(dui)自己、對(dui)客戶(hu)(hu)、對(dui)競爭對(dui)手(shou)、對(dui)市場風險的(de)提前評估總(zong)結。做(zuo)銷(xiao)(xiao)售還有一個基本功就是勤奮(fen)，勤奮(fen)促使(shi)我(wo)每天不(bu)停(ting)地走(zou)訪客戶(hu)(hu)，捕(bu)捉(zhuo)大量(liang)的(de)客戶(hu)(hu)信息來豐富自己的(de)客戶(hu)(hu)群，只(zhi)有這樣才(cai)能增(zeng)加銷(xiao)(xiao)售業(ye)績(ji)。我(wo)們要(yao)不(bu)斷地向(xiang)(xiang)客戶(hu)(hu)、向(xiang)(xiang)競爭對(dui)手(shou)學習，才(cai)能更好地為(wei)客戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)。
宋振東（負責公主(zhu)嶺禾豐肉(rou)雞料(liao)銷(xiao)售(shou)，2015年禾豐集團銷(xiao)售(shou)之星）：
勤奮，了(le)解更多的市(shi)場信息和客戶資料。思考，鎖定目標客戶，尋找能夠與客戶合作的交叉點，達成共識。真誠待(dai)人(ren)，進行有效的情感溝通。
能否(fou)談談你在銷(xiao)售方面的心(xin)得(de)？
孫貴庫(ku)：
詳(xiang)盡的市(shi)(shi)場調(diao)(diao)研(yan)：對(dui)目(mu)標市(shi)(shi)場的客戶(hu)數量、養(yang)殖量（包括(kuo)母豬(zhu)、仔豬(zhu)、育肥豬(zhu)）、競爭(zheng)對(dui)手(shou)產品價格(ge)、檔次(ci)、銷(xiao)售方式等(deng)都(dou)要做詳(xiang)盡的調(diao)(diao)研(yan)，形成書面報(bao)告，作為(wei)市(shi)(shi)場開(kai)發的第 一手(shou)資(zi)料。
勤于拜訪，尋找需求：依據市場(chang)調研報告，篩選目標客(ke)戶(hu)。用(yong)“5440”的(de)標準(zhun)找到客(ke)戶(hu)養(yang)殖(zhi)存(cun)在的(de)差距，從客(ke)戶(hu)的(de)角度出發，提出提高(gao)生產水平的(de)方案，讓客(ke)戶(hu)因“5440”的(de)飼喂(wei)模式(shi)而(er)受益。
正確的(de)指(zhi)導、準(zhun)確的(de)服務(wu)：客(ke)戶(hu)接受了(le)我(wo)們的(de)方案，只是成功的(de)第 一步，我(wo)們還要(yao)指(zhi)導其正確使用產品，才能達到(dao)很好效果。而且(qie)要(yao)針對(dui)(dui)不同的(de)客(ke)戶(hu)需求對(dui)(dui)他們進(jin)行妊娠診斷(duan)、背(bei)膘(biao)測定等(deng)相關的(de)服務(wu)，同時還要(yao)為(wei)他們提供(gong)豬(zhu)源、銷售等(deng)信(xin)息。這樣他們就會(hui)很信(xin)賴我(wo)們，還會(hui)主動給(gei)我(wo)們介紹(shao)客(ke)戶(hu)。
王(wang)金亮：
贏得客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任是(shi)很(hen)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)。通常人(ren)們(men)認(ren)為(wei)從(cong)事銷(xiao)售工作的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)一(yi)(yi)定(ding)是(shi)能言善辯，巧舌如簧。但(dan)我(wo)認(ren)為(wei)，重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)贏得別人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任。所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作都是(shi)建立在相互信(xin)任的(de)(de)(de)(de)(de)基礎上，我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)第 一(yi)(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)買我(wo)產品的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候都沒問(wen)價(jia)格(ge)，一(yi)(yi)直和(he)我(wo)合(he)作至今。有(you)客(ke)(ke)戶(hu)曾經和(he)我(wo)說(shuo)，我(wo)買你的(de)(de)(de)(de)(de)產品，是(shi)因為(wei)你很(hen)實(shi)在，我(wo)放心。只要(yao)善于(yu)和(he)客(ke)(ke)戶(hu)溝通，贏得信(xin)任，即使口才(cai)不那(nei)么好也可以做出(chu)一(yi)(yi)方天(tian)地。反過(guo)來，只知道一(yi)(yi)味(wei)夸夸其談的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)往(wang)(wang)往(wang)(wang)很(hen)容易引(yin)起顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)反感(gan)和(he)抗拒。送(song)禮不如送(song)感(gan)情，要(yao)做生意先(xian)做人(ren)。
閔范(fan)明(ming)：
良(liang)好的心態(tai)，堅(jian)持不懈的努力，以飽滿的熱(re)情為(wei)客戶服務。
宋振東：
不(bu)斷(duan)開發新(xin)客戶(hu)，提升老(lao)客戶(hu)的(de)(de)銷量(liang)，加深同老(lao)客戶(hu)的(de)(de)友(you)誼，使老(lao)客戶(hu)介紹更多的(de)(de)新(xin)客戶(hu)。
在開始做銷售時，曾遇到過什么(me)樣的困難？你是如何克(ke)服的？
閔范明(ming)：
在開始做銷售的(de)時(shi)候不(bu)知道怎(zen)么(me)介紹(shao)公(gong)(gong)司(si)，怎(zen)么(me)介紹(shao)產(chan)品，怎(zen)么(me)介紹(shao)自己，我(wo)的(de)老(lao)領導就告訴(su)我(wo)說，首(shou)先要熟悉公(gong)(gong)司(si)的(de)企業文(wen)化(hua)；其次要熟悉公(gong)(gong)司(si)各個產(chan)品的(de)優點(dian)，進(jin)而讓(rang)客戶熟悉你(ni)(ni)；然后(hou)就不(bu)停地(di)在談客戶的(de)過程中反復(fu)練習，客戶會慢慢熟悉和接受(shou)你(ni)(ni)的(de)理念，進(jin)而接受(shou)你(ni)(ni)的(de)產(chan)品。
在銷售工(gong)作中遭遇過哪些誤解(jie)？
孫貴(gui)庫(ku)：
在(zai)拜(bai)訪客(ke)戶時經常會遇(yu)到(dao)客(ke)戶對(dui)產品質(zhi)量和價格(ge)等多方(fang)面(mian)的質(zhi)疑，這就(jiu)要求我們在(zai)拜(bai)訪前(qian)就(jiu)做好充分(fen)的準備工作：
掌握(wo)客戶(hu)的(de)(de)基本資料（越(yue)詳細越(yue)好），包括客戶(hu)經營(ying)產品(pin)的(de)(de)檔次、價格(ge)，客戶(hu)的(de)(de)銷(xiao)量(liang)、經濟實力、經營(ying)模(mo)式，客戶(hu)在(zai)行業內的(de)(de)口碑等；
充分了解(jie)自己(ji)的公司(si)(si)(si)及(ji)產(chan)品(pin)(pin)：公司(si)(si)(si)在行業內所處(chu)的地位、口碑，公司(si)(si)(si)拳頭產(chan)品(pin)(pin)的特(te)性、效益(yi)，有力的產(chan)品(pin)(pin)實證，成功的經銷商開發、扶持案例(li)，公司(si)(si)(si)及(ji)產(chan)品(pin)(pin)的相關資料(liao)等(deng)。
知彼知己(ji)，方能淡定(ding)從容(rong)，拜訪過程中即使遇到重(zhong)重(zhong)阻礙(ai)也能迎刃而解。
王金亮：
在遇到(dao)阻(zu)礙的(de)時候(hou)，我有自己的(de)調節方式：
一是想想我(wo)的(de)(de)區(qu)域經理蘇凡杰，他作(zuo)為經理依(yi)然(ran)每天走終(zhong)端，也(ye)會(hui)被客戶說不好聽的(de)(de)，所以有客戶說我(wo)也(ye)很正常；
二是(shi)遇到困難(nan)的(de)(de)(de)時候(hou)，我(wo)會把這(zhe)個客戶作為(wei)(wei)重點開發(fa)對(dui)象，因為(wei)(wei)禾豐的(de)(de)(de)品(pin)牌影響力(li)大(da)，產品(pin)效果好，如果這(zhe)樣你還對(dui)我(wo)不理不睬那只(zhi)能說明你不認可我(wo)這(zhe)個人，這(zhe)對(dui)我(wo)來(lai)說是(shi)多(duo)大(da)的(de)(de)(de)恥(chi)辱啊，所以我(wo)一定(ding)想更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)辦法讓他用上(shang)禾豐的(de)(de)(de)產品(pin)，以此(ci)來(lai)證(zheng)明我(wo)的(de)(de)(de)人品(pin)。
在銷售(shou)禾豐(feng)飼料(liao)時，你(ni)會怎(zen)么(me)和顧(gu)客(ke)溝(gou)通，讓他(ta)們認可和選(xuan)擇(ze)禾豐(feng)飼料(liao)？
閔范明：
首先要讓(rang)客戶了解、感受到(dao)禾(he)豐產品的(de)貨(huo)真價實和安全(quan)可靠；
其次要(yao)讓客戶知道禾(he)豐的產(chan)品(pin)價格高在哪兒，那往往正是(shi)解(jie)決他們需求的地方；
另(ling)外，要讓客(ke)戶知道禾(he)豐(feng)不(bu)只是(shi)給他們提供(gong)產(chan)品，我們還有強大(da)的(de)服務。
孫貴庫：
我(wo)覺(jue)得在與客(ke)(ke)戶溝通過程(cheng)中，側重點應放在禾(he)豐(feng)的(de)企業文(wen)化(hua)上，著重介紹(shao)禾(he)豐(feng)的(de)發(fa)展(zhan)歷程(cheng)、所(suo)取得的(de)金色榮譽(yu)、發(fa)展(zhan)目標(biao)等，用禾(he)豐(feng)的(de)文(wen)化(hua)、禾(he)豐(feng)的(de)成功(gong)去影(ying)響客(ke)(ke)戶。
王金亮：
我認為要(yao)重點介紹禾豐飼料優(you)點，我的經驗(yan)是：
在拜訪客(ke)戶時(shi)主動向客(ke)戶說明自(zi)己是(shi)禾豐公司的，這樣更容易被(bei)接受。（品牌影響力）
我們的(de)(de)(de)產品不(bu)(bu)一定(ding)是(shi)很好(hao)的(de)(de)(de)，也不(bu)(bu)是(shi)很便宜的(de)(de)(de)，但同等質量的(de)(de)(de)飼(si)料中禾(he)(he)豐是(shi)很便宜的(de)(de)(de)，同等價位的(de)(de)(de)飼(si)料中禾(he)(he)豐的(de)(de)(de)質量是(shi)很好(hao)的(de)(de)(de)。（突出性價比高）
禾(he)豐人(ren)的誠實經營(ying)一(yi)直(zhi)指引(yin)我(wo)前行，我(wo)也(ye)將這一(yi)禾(he)豐文(wen)化傳遞(di)給我(wo)的客(ke)戶。（企(qi)業文(wen)化認同(tong)）
假(jia)如還可以選擇(ze)一(yi)次工作，你會依然選擇(ze)做飼(si)料銷售員嗎(ma)？
閔范明：
如果(guo)讓(rang)我重新選擇(ze)一次工作我還會(hui)選擇(ze)做飼料銷售的，因為(wei)這份工作具有(you)挑戰性，有(you)自(zi)由發揮性，還有(you)團隊(dui)合作性。
王(wang)金亮：
我一定會繼續選擇現在(zai)(zai)的(de)工作(zuo)(zuo)，在(zai)(zai)這里(li)我感受到以(yi)前(qian)沒有(you)過的(de)激情和從未體會過的(de)執著。雖(sui)然(ran)有(you)時候會受到客戶的(de)冷(leng)眼相待(dai)，但我體驗到了征(zheng)服冷(leng)眼相待(dai)過后的(de)高(gao)度認(ren)可，重要的(de)是我在(zai)(zai)這里(li)有(you)一種家的(de)感覺，這是別的(de)工作(zuo)(zuo)環(huan)境永遠都體會不(bu)到的(de)。
你對自己的(de)(de)未來有什么樣(yang)的(de)(de)期待和規(gui)劃？
閔范明：
我對未(wei)來(lai)充滿了憧(chong)憬(jing)，工作(zuo)上(shang)希(xi)望自己的(de)技術越來(lai)越好(hao)，運用(yong)多方(fang)面(mian)的(de)知識去(qu)銷售，去(qu)服務客(ke)戶；生活(huo)上(shang)希(xi)望自己以(yi)(yi)及家人身體健康，把(ba)生活(huo)上(shang)和(he)工作(zuo)中的(de)壓力都轉化成(cheng)動力，可以(yi)(yi)用(yong)一種邊玩邊干的(de)方(fang)式走遍世界(jie)各地。
王金亮：
我(wo)希(xi)望每(mei)年(nian)每(mei)月都能超(chao)額完(wan)成銷量目(mu)標(biao)。現(xian)在的工(gong)作是我(wo)人(ren)生中第 一(yi)(yi)份工(gong)作，我(wo)喜(xi)歡每(mei)一(yi)(yi)位(wei)禾豐人(ren)，喜(xi)歡現(xian)在的工(gong)作氛圍，喜(xi)歡同事之(zhi)間的用心相處(chu)，喜(xi)歡和領(ling)導之(zhi)間零障礙溝通，喜(xi)歡現(xian)在對生活(huo)有激情、對目(mu)標(biao)執(zhi)著的感覺。我(wo)一(yi)(yi)定會(hui)繼(ji)續努力，未來做得更好。
后記
在(zai)我和幾位“銷售之星”談話(hua)(hua)的(de)(de)(de)最后，他們想(xiang)要(yao)對所(suo)有(you)還在(zai)成(cheng)(cheng)長中的(de)(de)(de)小伙(huo)伴們說，無論做什(shen)么事情(qing)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)堅持，不要(yao)在(zai)意別(bie)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)看(kan)法，你(ni)要(yao)做的(de)(de)(de)就(jiu)是拿出(chu)自(zi)己的(de)(de)(de)實(shi)力，朝著目標(biao)堅定(ding)地(di)走下去，只有(you)這(zhe)樣才能(neng)成(cheng)(cheng)功(gong)。我忽然想(xiang)起(qi)一(yi)(yi)句話(hua)(hua)：“成(cheng)(cheng)長不像一(yi)(yi)步(bu)登天那么難，只是善(shan)于(yu)利(li)用天時地(di)利(li)人(ren)(ren)和的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)長才有(you)了成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)希望(wang)。”他們的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)長如(ru)此，我們的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)長也是如(ru)此。
