聆聽集團首 席人(ren)力資源官趙文馨帶(dai)來的(de)(de)《管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)實踐》講座后，我觸動很大(da)，尤其對我們這些“年(nian)輕”的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)者來說更(geng)是受(shou)益匪淺。管(guan)(guan)理(li)是為(wei)(wei)了實現目標(biao)而(er)進行(xing)的(de)(de)有(you)(you)(you)計(ji)劃(hua)、有(you)(you)(you)組織(zhi)、有(you)(you)(you)領導、有(you)(you)(you)控制(zhi)的(de)(de)過程。作為(wei)(wei)一名(ming)管(guan)(guan)理(li)者，需要(yao)為(wei)(wei)他所管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)組織(zhi)指引方向(xiang)，需要(yao)深(shen)入思(si)考(kao)本組織(zhi)的(de)(de)使命，為(wei)(wei)之制(zhi)定目標(biao)，為(wei)(wei)達到(dao)本組織(zhi)做出的(de)(de)成(cheng)果而(er)協調(diao)資源。
談到禾豐“五(wu)會(hui)(hui)(hui)(hui)”，即：研(yan)討(tao)會(hui)(hui)(hui)(hui)、實證會(hui)(hui)(hui)(hui)、參觀(guan)會(hui)(hui)(hui)(hui)、經(jing)銷(xiao)商(shang)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)會(hui)(hui)(hui)(hui)、新產品(pin)推廣會(hui)(hui)(hui)(hui)，其中經(jing)常召(zhao)開(kai)的(de)會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)是(shi)客(ke)戶參觀(guan)會(hui)(hui)(hui)(hui)和研(yan)討(tao)會(hui)(hui)(hui)(hui)。由于市場銷(xiao)售半徑(jing)回縮，海城(cheng)新眾(zhong)鑫公(gong)司召(zhao)開(kai)的(de)會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)大多是(shi)參觀(guan)會(hui)(hui)(hui)(hui)，即把客(ke)戶請到公(gong)司進行參觀(guan)、研(yan)討(tao)、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)等活動。我(wo)們每(mei)年(nian)(nian)都(dou)會(hui)(hui)(hui)(hui)召(zhao)開(kai)數十場，可是(shi)每(mei)次的(de)會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)效(xiao)果都(dou)大相徑(jing)庭，在聽了集團首 席人(ren)(ren)(ren)力資源(yuan)官(guan)趙文馨的(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)之后，我(wo)不(bu)(bu)斷地反思，集團二十周年(nian)(nian)慶(qing)典那么盛大、隆重的(de)活動開(kai)展(zhan)得如此(ci)有條不(bu)(bu)紊，最終的(de)呈(cheng)現如此(ci)精(jing)彩、美好，而我(wo)們召(zhao)開(kai)的(de)小型會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)卻經(jing)常不(bu)(bu)盡人(ren)(ren)(ren)意，問題(ti)到底出在哪兒？我(wo)們怎樣去做才能達到會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)的(de)預期效(xiao)果？作為(wei)會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)組織的(de)第 一負責人(ren)(ren)(ren)應該如何去做？這也正是(shi)我(wo)們下一步對會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)營銷(xiao)管理的(de)改進之處。
1
計 劃
計劃工作表(biao)現為確(que)(que)立(li)目標(biao)和明確(que)(que)達到目標(biao)的(de)必要步驟的(de)過程，包括估量機會、建(jian)立(li)目標(biao)、制定實現目標(biao)的(de)戰略方案、形成(cheng)協(xie)調(diao)各(ge)種資源和活(huo)動的(de)具體(ti)行動方案等。
重新確立參(can)觀會的目標(biao)：促成目標(biao)客戶合作(zuo)，提升區域(yu)內(nei)品牌影響力，提高銷量，每場(chang)參(can)觀會新客戶合作(zuo)達成率達到50%以上。
戰略方案(an)：讓客戶通(tong)(tong)過(guo)(guo)參觀(guan)公(gong)司(si)對(dui)企(qi)業產(chan)生信任，將公(gong)司(si)定位為專業化工廠的形象，繼而通(tong)(tong)過(guo)(guo)技術(shu)講解對(dui)產(chan)品產(chan)生興(xing)趣，最后通(tong)(tong)過(guo)(guo)對(dui)比實證對(dui)產(chan)品產(chan)生信賴，促(cu)成嘗試及達成合作(zuo)。
行動方(fang)案(an)：
客戶的邀請與(yu)接送由該區域的業務主管及銷售人員負(fu)責(ze)。準備時(shi)間：會前1個月(yue)；會議當天(tian)進廠時(shi)間：早8：30-9：00。
會場(chang)布置(zhi)，在會前一天晚間，由公司(si)基地市場(chang)的銷售(shou)人員(yuan)負責。需要物品：筆、本、產品說明書(shu)、水(shui)等。
客戶在公司內的引導，由區域(yu)主管負責。
入場后(hou)先到(dao)會議室簽(qian)到(dao)，客戶簽(qian)到(dao)由營業室主任(ren)負責。
會場內(nei)播放宣傳片：由(you)技術(shu)服務經理負責。
下一步進行工廠(chang)內參(can)觀：品控、化驗室，由化驗員負責(ze)講(jiang)(jiang)解，生產車(che)間參(can)觀由生產主(zhu)任(ren)講(jiang)(jiang)解，總計20-30分鐘。
授(shou)課(ke)部分(fen)主(zhu)持由區(qu)域主(zhu)管(guan)負(fu)責，課(ke)程(cheng)由技術服務經理負(fu)責，時間(jian)2小時。
訂(ding)貨環節(jie)由銷售人員(yuan)負(fu)責，時間30分鐘。
就餐時間(jian)中(zhong)午(wu)12：00-13：00，餐費標準30元(yuan)/人，由(you)公(gong)司后勤經理負責。
所有(you)組織協調工作(zuo)由(you)銷售(shou)部門(men)經(jing)理負(fu)責，特殊情況(kuang)下由(you)區域主管負(fu)責。
2
組(zu) 織
組織(zhi)工(gong)(gong)作(zuo)是為了有效地實現計劃(hua)(hua)所(suo)確(que)定的目標而在(zai)組織(zhi)中(zhong)進(jin)行部門劃(hua)(hua)分、權利(li)分配和工(gong)(gong)作(zuo)協調的過(guo)程。
召開(kai)銷售部門會(hui)(hui)議：宣導召開(kai)參(can)(can)觀會(hui)(hui)的目的和意義，會(hui)(hui)前準(zhun)備(bei)的重要(yao)性，新客戶開(kai)發對銷量提升(sheng)的影(ying)響力，參(can)(can)觀會(hui)(hui)中(zhong)實證的作用，會(hui)(hui)議過程(cheng)中(zhong)注意的事項，成功參(can)(can)觀會(hui)(hui)的標(biao)準(zhun)及對應的獎罰制度。
會(hui)(hui)前組織召(zhao)開(kai)動員會(hui)(hui)，召(zhao)集廠(chang)長(chang)、銷售總經理(li)、各(ge)部門主管及參(can)(can)與(yu)參(can)(can)觀(guan)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)所(suo)有負責人，明確此次會(hui)(hui)議(yi)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)與(yu)參(can)(can)觀(guan)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)目標，參(can)(can)觀(guan)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)流程、責任及權利分配，并獲(huo)得參(can)(can)會(hui)(hui)人員的(de)(de)(de)認同(tong)及支持。
3
領 導
領導工作就是管理者(zhe)利(li)用(yong)職權和威(wei)信施展影響(xiang)，指導和激勵(li)各類人員(yuan)努力去實現目標的(de)過程。
在目標和策略確定后，檢(jian)查、督促、指導就成為(wei)了日常工作。領(ling)導要(yao)能解決(jue)關鍵問題，解決(jue)難題，把(ba)握全(quan)局。
制(zhi)定(ding)會議要求及(ji)獎罰標準(zhun)：每場參觀(guan)會客(ke)戶人(ren)數(shu)(shu)不少(shao)于(yu)8人(ren)，客(ke)戶養豬(zhu)數(shu)(shu)量人(ren)均不少(shao)于(yu)50頭，新客(ke)戶占總參會人(ren)數(shu)(shu)比率(lv)不低(di)于(yu)60%，至少(shao)有一個(ge)當地的會前(qian)實證（安(an)排(pai)實證戶講話），技術(shu)經理的講課內容標準(zhun)，入廠(chang)及(ji)離廠(chang)時(shi)間，會后總結(jie)，著裝等，并對會議按照(zhao)考(kao)核標準(zhun)進行評(ping)分，根據評(ping)分進行獎罰。
會(hui)前檢查銷售人員邀請客戶(hu)的(de)進(jin)度，并(bing)指導其工作方法，如果遇到關鍵問(wen)題，可以親(qin)自(zi)協助，同時了解各部門(men)接待人員的(de)準備情況，如有不服從可以找(zhao)其部門(men)主管協商。
4
控 制
控制(zhi)工(gong)作包括(kuo)確立控制(zhi)目標、衡量實際業(ye)績(ji)、進行差異分析、采取糾偏措施等。
參(can)(can)觀會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)清(qing)晰(xi)，考核標(biao)準明確，過程的(de)(de)(de)(de)(de)控制至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)(yao)，尤其是(shi)(shi)關(guan)鍵點的(de)(de)(de)(de)(de)控制，參(can)(can)會(hui)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)質量(liang)、授課(ke)內(nei)容(rong)、促銷政策、展示的(de)(de)(de)(de)(de)實證效(xiao)力、回訪的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果(guo)等。如果(guo)在過程中出(chu)(chu)現(xian)問(wen)題及時(shi)(shi)指出(chu)(chu)并糾正，比如技術服務經理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)講課(ke)內(nei)容(rong)與被邀請客戶的(de)(de)(de)(de)(de)養(yang)殖結(jie)構不(bu)(bu)匹配，應(ying)及時(shi)(shi)通知技術服務經理(li)(li)進行內(nei)容(rong)修正；當會(hui)議結(jie)束后(hou)，如果(guo)出(chu)(chu)現(xian)某場會(hui)議效(xiao)果(guo)不(bu)(bu)達標(biao)，要(yao)(yao)及時(shi)(shi)找到(dao)(dao)原(yuan)因(yin)，并進行指導(dao)與糾偏，比如邀請的(de)(de)(de)(de)(de)參(can)(can)會(hui)人(ren)(ren)員養(yang)豬數(shu)量(liang)平均(jun)達不(bu)(bu)到(dao)(dao)50頭規模的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求，是(shi)(shi)當地養(yang)豬規模小還是(shi)(shi)業務人(ren)(ren)員工作沒做到(dao)(dao)位？會(hui)后(hou)第 一時(shi)(shi)間找到(dao)(dao)根本原(yuan)因(yin)，并做出(chu)(chu)指導(dao)；同時(shi)(shi)，要(yao)(yao)核算會(hui)議成(cheng)(cheng)本，包(bao)括餐(can)費(fei)、交通費(fei)和促銷費(fei)，控制好會(hui)議成(cheng)(cheng)本，“沒有有競爭力的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本就(jiu)談(tan)不(bu)(bu)上管理(li)(li)和績效(xiao)”。
集團首(shou) 席人力資源官趙文馨(xin)最后的總結精彩至極，“管(guan)(guan)(guan)理是(shi)科學，更是(shi)藝術(shu)，它需(xu)要創新精神、良好意(yi)識(shi)、團隊合作(zuo)，更需(xu)要成(cheng)本核(he)算、POS服務、國際化(hua)（專業化(hua)）。管(guan)(guan)(guan)理是(shi)一(yi)種實踐，其(qi)本質不(bu)在(zai)(zai)于(yu)(yu)知，而(er)在(zai)(zai)于(yu)(yu)行，其(qi)驗證不(bu)在(zai)(zai)于(yu)(yu)邏輯而(er)在(zai)(zai)于(yu)(yu)成(cheng)果，其(qi)唯 一(yi)的權威就(jiu)是(shi)成(cheng)就(jiu)。”從開好客戶參(can)觀會(hui)做起，做好管(guan)(guan)(guan)理工作(zuo)，成(cheng)為(wei)一(yi)名合格的禾豐管(guan)(guan)(guan)理者。
