行業劇變、政(zheng)策重(zhong)壓(ya)、原有市場消失……2016年平湖禾豐過得(de)不輕松(song)。

平湖禾(he)(he)豐地(di)處長三(san)角的(de)(de)(de)浙(zhe)江省(sheng)(sheng)，是個名副其實(shi)(shi)的(de)(de)(de)養豬大省(sheng)(sheng)，但(dan)繁榮的(de)(de)(de)生豬養殖(zhi)業給畜牧(mu)業帶來更加嚴重(zhong)的(de)(de)(de)環(huan)境(jing)污染(ran)(ran)。隨著2015年國務院印發(fa)《水污染(ran)(ran)防(fang)治行動計劃》和(he)黃浦(pu)江死豬漂浮事件的(de)(de)(de)爆發(fa)，浙(zhe)江省(sheng)(sheng)政府全(quan)(quan)(quan)力實(shi)(shi)施(shi)水污染(ran)(ran)防(fang)治工(gong)作的(de)(de)(de)決(jue)心被迅速點(dian)燃。2015年底，全(quan)(quan)(quan)省(sheng)(sheng)生豬存欄量(liang)為(wei)693.61萬頭(tou)，較2014年底減少了66%，“低(di)、小(xiao)、散”戶被全(quan)(quan)(quan)面清理。2016年，浙(zhe)江省(sheng)(sheng)“美麗(li)鄉村”的(de)(de)(de)規劃繼續實(shi)(shi)施(shi)，政府大刀闊斧減豬場(chang)。在嚴格(ge)的(de)(de)(de)水岸環(huan)保政策調控下，平湖禾(he)(he)豐的(de)(de)(de)原有市場(chang)幾乎消(xiao)失殆盡(jin)。

浙江本(ben)土飼料企(qi)(qi)業(ye)(ye)產(chan)(chan)能過剩已成事(shi)實，嚴厲的(de)(de)(de)食品安全法規、農牧(mu)業(ye)(ye)互聯網的(de)(de)(de)興起以及資本(ben)力量(liang)的(de)(de)(de)角逐等(deng)一系(xi)列(lie)因素，倒逼新型畜牧(mu)產(chan)(chan)業(ye)(ye)體系(xi)的(de)(de)(de)建設，亟需(xu)推進規模養殖與(yu)飼料企(qi)(qi)業(ye)(ye)、核(he)心種業(ye)(ye)等(deng)全產(chan)(chan)業(ye)(ye)鏈(lian)的(de)(de)(de)融合發展，提升畜牧(mu)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)集(ji)約化與(yu)專業(ye)(ye)化。飼料企(qi)(qi)業(ye)(ye)作為(wei)產(chan)(chan)業(ye)(ye)鏈(lian)中(zhong)的(de)(de)(de)利益共同體，需(xu)要迅速轉(zhuan)型升級。

據此情況，平湖禾(he)豐重(zhong)新定位企業(ye)戰略——致力于(yu)成(cheng)為華東地區規模(mo)化養殖場(chang)的專業(ye)服務商，并詳細分析(xi)公司現(xian)有團隊(dui)，在(zai)六大(da)方面持續發力，實現(xian)了2016年銷量同比(bi)增長30%。

2014年，浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)省(sheng)51.84萬(wan)(wan)(wan)個(ge)養殖場（戶(hu)）中，生豬(zhu)出欄(lan)(lan)量在1至49頭(tou)的(de)散養戶(hu)有47.93萬(wan)(wan)(wan)個(ge)，占總數的(de)92.5%。經(jing)過(guo)多輪政府調控，至2015年底，散養戶(hu)已(yi)全部消失，規模化豬(zhu)場成為浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)省(sheng)生豬(zhu)養殖主體。浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)省(sheng)保(bao)留下來的(de)規模豬(zhu)場有9545家(jia)(jia)，主要分布在杭州、金華、衢州、寧波和紹興等區(qu)域(yu)，其中存(cun)欄(lan)(lan)萬(wan)(wan)(wan)頭(tou)以上(shang)豬(zhu)場162家(jia)(jia)，這個(ge)數據意味著浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)省(sheng)還有50萬(wan)(wan)(wan)頭(tou)母豬(zhu)，年使用(yong)飼料量300萬(wan)(wan)(wan)噸，按10%的(de)市(shi)場占有率計算(suan)，平(ping)湖(hu)禾豐(feng)仍有很大發展空間。據此，2016年的(de)企業(ye)目(mu)標(biao)是“雙20”戰(zhan)略（即2016年新合(he)作20家(jia)(jia)母豬(zhu)存(cun)欄(lan)(lan)500頭(tou)客戶(hu)和20家(jia)(jia)母豬(zhu)存(cun)欄(lan)(lan)200頭(tou)客戶(hu)），時至年終此目(mu)標(biao)已(yi)達成。平(ping)湖(hu)禾豐(feng)擁有7年的(de)牧場合(he)作經(jing)驗，立足于本(ben)土市(shi)場的(de)同時，用(yong)戰(zhan)略型產(chan)品積極擴大銷售半徑(jing)，蘇、皖均列為2017年的(de)目(mu)標(biao)市(shi)場。

養(yang)殖(zhi)(zhi)業(ye)除(chu)去(qu)很大(da)的(de)(de)飼(si)料成本之外，人工成本持續提(ti)高(gao)、環境(jing)保護污染(ran)治(zhi)理(li)(li)成本大(da)幅(fu)增加，雙重(zhong)因(yin)素疊(die)加使得養(yang)殖(zhi)(zhi)成本大(da)幅(fu)提(ti)升(sheng)。技術服(fu)務(wu)(wu)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)可以幫助規(gui)(gui)模(mo)化(hua)豬場(chang)(chang)(chang)制定風(feng)險評估(gu)制度，實施規(gui)(gui)范管理(li)(li)，提(ti)高(gao)附加值，職業(ye)型(xing)服(fu)務(wu)(wu)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)愈加炙手可熱。平湖(hu)禾豐自2015年伊始，著力(li)打造(zao)派駐技術服(fu)務(wu)(wu)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)管理(li)(li)規(gui)(gui)模(mo)化(hua)牧場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)合作新模(mo)式，吸(xi)引具有(you)獨立管理(li)(li)豬場(chang)(chang)(chang)能(neng)力(li)的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)，幫助規(gui)(gui)模(mo)化(hua)豬場(chang)(chang)(chang)整體提(ti)升(sheng)產業(ye)發展層(ceng)次(ci)。2017年的(de)(de)目標是專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)與銷售人員達到3：1的(de)(de)配比，組建15人的(de)(de)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)團隊。

吸引服務專家的渠(qu)道主要有(you)兩個：

一、現有專家行業間的介紹；

二、吸收(shou)浙(zhe)江省被拆掉的豬場(chang)場(chang)長(chang)加盟，這類人才追求穩定，所(suo)以能(neng)夠(gou)安心駐扎在豬場(chang)。

同時我們要將(jiang)專家分為兩類：

一、綜合能力強，可(ke)制定專業標準并能為(wei)豬場解決(jue)實際問題提供綜合方案的大(da)牌專家，負責流(liu)動服務；

二、能夠在豬場落實標(biao)(biao)準，保障(zhang)產(chan)品達標(biao)(biao)的技術人員(yuan)，負責場內固定服務(wu)。

根(gen)據(ju)這個群體的特色需求，

一、提供行業(ye)內中等偏上的(de)(de)(de)待遇，特別(bie)好的(de)(de)(de)人(ren)才可采取更高級別(bie)收入的(de)(de)(de)方式來招聘(pin)、留住(zhu)人(ren)才；

二、制定詳細的(de)派駐豬場考(kao)核(he)標準體系，以豬場的(de)各(ge)項指標為(wei)考(kao)核(he)依據，制定加薪、晉升標準，做(zuo)到人盡其才，收(shou)入與能力成正比；

三、強化(hua)標準(zhun)養(yang)殖(zhi)訓練(lian)，形(xing)成(cheng)一(yi)套可操作、可復(fu)制的標準(zhun)豬場(chang)技術(shu)管理模式；

四、在適當的(de)(de)(de)(de)時機、采取(qu)自愿的(de)(de)(de)(de)前提下，針(zhen)對能(neng)力突(tu)出、忠誠禾(he)豐、管理全方面的(de)(de)(de)(de)人員(yuan)(yuan)，考(kao)慮參股(gu)豬(zhu)場的(de)(de)(de)(de)合作機制，讓(rang)公(gong)司與(yu)駐場專家成為豬(zhu)場的(de)(de)(de)(de)股(gu)權所有(you)(you)者，激勵員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)同時，有(you)(you)利于保障企業銷(xiao)量更加穩定(ding)，同時也能(neng)吸引好的(de)(de)(de)(de)、沒有(you)(you)資本(ben)的(de)(de)(de)(de)好的(de)(de)(de)(de)人員(yuan)(yuan)加盟公(gong)司，壯大(da)隊伍(wu)。

定(ding)(ding)制(zhi)、代(dai)加工日漸(jian)成為(wei)市(shi)場(chang)(chang)熱(re)點。從標(biao)準(zhun)化產品差異(yi)化營(ying)銷，到大客戶思維準(zhun)確(que)性營(ying)銷，把每個(ge)規(gui)模(mo)化豬場(chang)(chang)客戶視做一個(ge)項目(mu)來運作(zuo)，全線全系(xi)列定(ding)(ding)制(zhi)多樣(yang)化產品，價格透明、質量(liang)穩定(ding)(ding)、資金支(zhi)持、服(fu)務貼(tie)心(xin)，全力(li)服(fu)務客制(zhi)式需求(qiu)。大牧(mu)(mu)場(chang)(chang)開發渠道使得有(you)(you)資金能(neng)力(li)的經銷商開始(shi)逐步轉型為(wei)規(gui)模(mo)化牧(mu)(mu)場(chang)(chang)的物流商，逐漸(jian)建(jian)立起(qi)企(qi)業(ye)、經銷商、牧(mu)(mu)場(chang)(chang)之間穩定(ding)(ding)的物流管理、資金共(gong)擔的嵌入(ru)式營(ying)銷體系(xi)。微利營(ying)銷時代(dai)來臨，企(qi)業(ye)無法單(dan)純依靠產品或服(fu)務贏得市(shi)場(chang)(chang)，核心(xin)競爭力(li)源于準(zhun)確(que)的目(mu)標(biao)管理模(mo)式。如(ru)單(dan)噸(dun)制(zhi)造費用，有(you)(you)效運作(zuo)的工廠控制(zhi)在50元之內(nei)，平湖禾豐單(dan)噸(dun)制(zhi)造費用在70元左(zuo)右(you)，20元的成本差距(ju)對于全價料企(qi)業(ye)來說，足以喪失企(qi)業(ye)競爭力(li)。強練內(nei)功，保持企(qi)業(ye)內(nei)部總成本的行業(ye)領頭，方能(neng)提(ti)高競爭力(li)，實(shi)現準(zhun)確(que)營(ying)銷。

傳統(tong)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商失去(qu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠道，規模(mo)(mo)化(hua)豬(zhu)場(chang)(chang)成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)主體(ti)，并不意味著銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)無(wu)事可做，客戶(hu)群(qun)體(ti)的(de)轉型(xing)需要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)具備更專業(ye)的(de)營(ying)養、養殖(zhi)知識，強化(hua)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)與豬(zhu)場(chang)(chang)的(de)溝通(tong)協調能力(li)。平湖禾豐現有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)人(ren)(ren)(ren)均銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)150噸，而高競爭力(li)團(tuan)隊(dui)在(zai)(zai)此類型(xing)市(shi)場(chang)(chang)環境下(xia)的(de)人(ren)(ren)(ren)均銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)應在(zai)(zai)300噸以上。2017年，公司計劃在(zai)(zai)所轄市(shi)場(chang)(chang)按區(qu)域開展阿米巴經(jing)(jing)營(ying)模(mo)(mo)式，為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)精英搭建團(tuan)隊(dui)平臺，同(tong)步提升(sheng)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)能動(dong)性，市(shi)場(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)、占有(you)率(lv)與經(jing)(jing)營(ying)管理能力(li)，團(tuan)隊(dui)共享價值(zhi)成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)。如果(guo)集團(tuan)允許的(de)情況(kuang)下(xia)，企業(ye)可以發起由銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)系(xi)統(tong)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)參與成(cheng)(cheng)(cheng)立豬(zhu)場(chang)(chang)服務(wu)托(tuo)管公司，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)系(xi)統(tong)與服務(wu)豬(zhu)場(chang)(chang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)無(wu)障(zhang)礙互動(dong)，達到企業(ye)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)系(xi)統(tong)、服務(wu)專家(jia)、養殖(zhi)場(chang)(chang)老板一體(ti)化(hua)、聯動(dong)化(hua)，打造與提升(sheng)品牌價值(zhi)的(de)同(tong)時，保(bao)持共享收入在(zai)(zai)同(tong)行(xing)間的(de)領頭優勢。

豬場合作系(xi)(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)與(yu)(yu)傳統(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)渠道系(xi)(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)有較(jiao)大差(cha)異，豬場產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)特性定制(zhi)、價(jia)格體系(xi)(xi)(xi)制(zhi)定、物(wu)流系(xi)(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)及時性等(deng)，都對企(qi)業(ye)(ye)提出了(le)更(geng)高的(de)要(yao)求(qiu)。打造(zao)強大的(de)內部(bu)(bu)供應系(xi)(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)，生(sheng)產(chan)(chan)(chan)、采購、技(ji)術品(pin)控、人(ren)(ren)力(li)資(zi)(zi)(zi)源、財務(wu)(wu)等(deng)部(bu)(bu)門(men)(men)員(yuan)工(gong)都要(yao)成(cheng)為(wei)本(ben)崗(gang)位的(de)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)家。內部(bu)(bu)系(xi)(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)中人(ren)(ren)數最多的(de)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)部(bu)(bu)門(men)(men)要(yao)夯(hang)實(shi)隊伍素(su)質建設，提升效率，壓縮費用，安全(quan)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)，使生(sheng)產(chan)(chan)(chan)員(yuan)工(gong)真的(de)成(cheng)為(wei)產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)化(hua)(hua)工(gong)人(ren)(ren)，實(shi)現專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)、專(zhuan)(zhuan)(zhuan)家化(hua)(hua)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)；人(ren)(ren)力(li)資(zi)(zi)(zi)源系(xi)(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)要(yao)在人(ren)(ren)才吸引、培訓、績(ji)效激勵上全(quan)力(li)以赴；技(ji)術系(xi)(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)要(yao)更(geng)加貼近市場，走入豬場，傾聽(ting)客戶心(xin)聲做(zuo)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，保(bao)持(chi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)適應性、適合性、領 先性；財務(wu)(wu)系(xi)(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)要(yao)協助防控資(zi)(zi)(zi)金風(feng)險，保(bao)障資(zi)(zi)(zi)金有效周(zhou)轉(zhuan)并(bing)安全(quan)使用，多系(xi)(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)分析助力(li)經營(ying)。每(mei)個(ge)部(bu)(bu)門(men)(men)都要(yao)為(wei)“致力(li)于成(cheng)為(wei)華東地(di)區(qu)規模化(hua)(hua)養殖場的(de)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)服務(wu)(wu)商”的(de)戰略目標服務(wu)(wu)，全(quan)員(yuan)銷售、全(quan)員(yuan)服務(wu)(wu)，提升企(qi)業(ye)(ye)內部(bu)(bu)流程效率，全(quan)方面激活(huo)內部(bu)(bu)。植根企(qi)業(ye)(ye)文化(hua)(hua)，扎實(shi)落地(di)文化(hua)(hua)，使企(qi)業(ye)(ye)全(quan)體員(yuan)工(gong)擁(yong)有相(xiang)同的(de)價(jia)值(zhi)觀，對企(qi)業(ye)(ye)有歸屬感(gan)與(yu)(yu)信任感(gan)。

近幾年，供給(gei)側(ce)改革政策方方面面影響(xiang)著民生民情，農業(ye)(ye)的(de)供給(gei)側(ce)改革不(bu)再聚焦數量問題(ti)，開始關注結構(gou)和效(xiao)益問題(ti)。比如玉(yu)米出(chu)現(xian)階段性(xing)供過于求，大(da)(da)豆缺口逐(zhu)年擴大(da)(da)，問題(ti)在(zai)(zai)于有效(xiao)供給(gei)不(bu)能(neng)適(shi)應(ying)需求變化。采購(gou)成本(ben)在(zai)(zai)信息高度(du)傳遞的(de)今天，價(jia)格(ge)已然全透明(ming)化，同(tong)時(shi)大(da)(da)宗原(yuan)材(cai)料供應(ying)與國際接(jie)軌，導(dao)致價(jia)格(ge)逐(zhu)漸(jian)下滑，規模(mo)化牧場(chang)的(de)采購(gou)價(jia)格(ge)與飼(si)料企業(ye)(ye)基本(ben)相同(tong)，甚至會出(chu)現(xian)客戶(hu)比我們使用原(yuan)料價(jia)格(ge)低的(de)現(xian)象。因此平湖禾豐(feng)應(ying)充分利用集團、區域采購(gou)優(you)勢，若(ruo)能(neng)做到公司所(suo)在(zai)(zai)市場(chang)在(zai)(zai)同(tong)行采購(gou)中保持優(you)勢、不(bu)失性(xing)價(jia)比的(de)競(jing)爭力(li)(li)，則可(ke)在(zai)(zai)提(ti)高產品(pin)競(jing)爭力(li)(li)，提(ti)高市場(chang)占有率(lv)的(de)同(tong)時(shi)又(you)能(neng)保障企業(ye)(ye)合(he)理利潤。

浙江(jiang)本省(sheng)鼓勵企業“走(zou)出去(qu)”興辦(ban)養(yang)殖場(chang)，同(tong)時打造與(yu)外省(sheng)畜(chu)產(chan)品(pin)供(gong)(gong)應(ying)(ying)協作項(xiang)目(mu)，根(gen)據(ju)當地(di)畜(chu)產(chan)品(pin)缺口和儲備需要(yao)(yao)，在(zai)(zai)周邊省(sheng)選(xuan)擇現代(dai)化水(shui)平(ping)較高的(de)規(gui)范化規(gui)模豬(zhu)場(chang)等(deng)，作為穩定供(gong)(gong)應(ying)(ying)浙江(jiang)省(sheng)的(de)定點基地(di)。我們(men)要(yao)(yao)采用(yong)緊隨策略，及時把握政(zheng)(zheng)府(fu)導向(xiang)，時刻關注畜(chu)牧職能(neng)(neng)部(bu)門的(de)政(zheng)(zheng)策信(xin)息，尤(you)其在(zai)(zai)環保飼(si)料(liao)方面的(de)要(yao)(yao)求，如金屬元素排放量(liang)的(de)要(yao)(yao)求等(deng)。借力集(ji)團、區(qu)域勢能(neng)(neng)，打造符合(he)政(zheng)(zheng)府(fu)要(yao)(yao)求的(de)安全環保飼(si)料(liao)，成(cheng)為生豬(zhu)供(gong)(gong)應(ying)(ying)基地(di)指定產(chan)品(pin)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商，樹立禾豐在(zai)(zai)華(hua)東地(di)區(qu)規(gui)模化養(yang)殖場(chang)的(de)專(zhuan)業服(fu)務商的(de)良好品(pin)牌(pai)。

冰心猶在躍，寒夜破曉天，

青山綠(lv)水(shui)地(di)，盛世禾豐(feng)年。