在(zai)向好的(de)(de)企業(ye)學習(xi)的(de)(de)同時(shi)，我(wo)也在(zai)反(fan)(fan)思(si)(si)。反(fan)(fan)思(si)(si)工(gong)作能力(li)的(de)(de)不(bu)足，反(fan)(fan)思(si)(si)勤奮敬業(ye)的(de)(de)不(bu)夠(gou)，更要反(fan)(fan)思(si)(si)方向和思(si)(si)路在(zai)哪里出了問題，并(bing)在(zai)抉擇中認定而后加速(su)追(zhui)趕。尤其(qi)看到一(yi)些好的(de)(de)銷售(shou)主管(guan)的(de)(de)做法，更須(xu)讓我(wo)們每位銷售(shou)管(guan)理者醒悟、借鑒(jian)和力(li)行。綜合好的(de)(de)銷售(shou)主管(guan)的(de)(de)做法及(ji)我(wo)的(de)(de)思(si)(si)考，我(wo)認為好的(de)(de)銷售(shou)主管(guan)都在(zai)這樣做：

所謂的(de)高凈值客戶群，就是既能給公司帶(dai)來(lai)(lai)銷(xiao)量，幫助(zhu)公司傳播品(pin)牌，又能為公司帶(dai)來(lai)(lai)邊際貢獻和有效利潤，同(tong)時認可公司價(jia)值觀和行為方式的(de)客戶群。

高凈(jing)值(zhi)客戶群沒有外(wai)部標(biao)記，很難從外(wai)部形象做(zuo)出判斷，需要通(tong)過長期合作，從眾(zhong)多的客戶中(zhong)篩選出來，并加以培育，從而成為互相支撐、彼此共(gong)贏的客戶。

高凈值客戶看重的(de)(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)供方的(de)(de)(de)價格，而是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)自己的(de)(de)(de)生(sheng)產性(xing)能；高凈值客戶看重的(de)(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)供方是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否賒銷，而是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)自有(you)資金的(de)(de)(de)使(shi)用效(xiao)率。高凈值客戶看重的(de)(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)供方的(de)(de)(de)技術(shu)服務，而是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)自己的(de)(de)(de)技術(shu)提升并將此轉化為經濟(ji)效(xiao)益的(de)(de)(de)比例。

這(zhe)些(xie)客戶基本有如(ru)下幾(ji)種存在(zai)形式：

1、處于行業高地 

如種畜場(chang)、種禽場(chang)、種苗場(chang)、飼料廠、大(da)型貿易公司(si)等。他(ta)們分布在(zai)行(xing)業(ye)居高的(de)位置，具有較好的(de)行(xing)業(ye)優勢，或者規(gui)模(mo)較大(da)，或者盈利能力(li)強，或者影響力(li)廣泛。他(ta)們對行(xing)業(ye)信息敏感(gan)，時常對供(gong)方們進行(xing)比較，并以用量大(da)作為理由，要求供(gong)方做(zuo)出讓步。但(dan)他(ta)們深知選(xuan)擇一個好的(de)供(gong)應商是多么不易，因此合作起來(lai)又相(xiang)對穩定。

2、處于產品高地 

如習慣(guan)性采用(yong)品(pin)(pin)(pin)牌產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、前端產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、價(jia)值產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)等。這些客(ke)戶天(tian)生具有選擇(ze)好的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的秉賦，甚至(zhi)不屑于探(tan)討中(zhong)低(di)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的話題。他們或許在(zai)(zai)以往的經驗(yan)中(zhong)嘗過(guo)高 端產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的好，或者吃(chi)過(guo)劣質產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的虧，因此，他們堅定地(di)認為產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)生產(chan)(chan)(chan)中(zhong)發揮(hui)著巨大(da)作用(yong)，因此在(zai)(zai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)選擇(ze)上傾向于保持“只須(xu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)好，其它(ta)條件都好談”的心理。

3、 處于品牌高地 

如(ru)龍頭(tou)企業、明(ming)星組織、優 秀合作社等(deng)(deng)。由于自(zi)身發展(zhan)歷程中(zhong)高度重視(shi)品(pin)(pin)牌(pai)價值，相(xiang)信(xin)品(pin)(pin)牌(pai)是(shi)時(shi)間的(de)積淀，品(pin)(pin)牌(pai)是(shi)質量的(de)代表，品(pin)(pin)牌(pai)也是(shi)信(xin)譽的(de)化身。因而在(zai)選擇供方(fang)時(shi)也類比自(zi)己，會(hui)率先排除非(fei)品(pin)(pin)牌(pai)供方(fang)。他(ta)們(men)會(hui)提(ti)出很多很高的(de)要求，并認為供方(fang)能夠也應該有實(shi)力做到。然(ran)而他(ta)們(men)也從不強人所難，他(ta)們(men)提(ti)出的(de)問題大(da)多是(shi)為了考驗對(dui)方(fang)的(de)實(shi)力，而在(zai)實(shi)際合作中(zhong)更愿遵循(xun)平等(deng)(deng)和對(dui)等(deng)(deng)的(de)準則。

4、 處于銷量高地 

如(ru)(ru)規模養殖(zhi)企業(ye)、大型商貿公司、聯合體等(deng)。用量多、銷量大是(shi)這些客戶(hu)的(de)(de)談判優勢，特別在(zai)供(gong)貨、服務、貨款方面總會(hui)(hui)有新的(de)(de)要求(qiu)。但銷量大的(de)(de)客戶(hu)如(ru)(ru)果(guo)知道自己(ji)在(zai)供(gong)方的(de)(de)貢獻排(pai)名中落后(hou)，就(jiu)會(hui)(hui)愿意修(xiu)正(zheng)自己(ji)的(de)(de)談判條件。因(yin)為保證貨物穩定供(gong)應和(he)技術持久支持是(shi)更為重要的(de)(de)合作籌(chou)碼(ma)。同時，銷量高地的(de)(de)客戶(hu)大多因(yin)重視外部拓展而忽視了(le)內部管理，如(ru)(ru)果(guo)在(zai)資金籌(chou)劃、庫存周轉、費用分(fen)析、效率提升、組織(zhi)建(jian)設等(deng)方面給予輔導，此(ci)類客戶(hu)會(hui)(hui)顯著提升滿意度。

5、處于貢獻高地 

如產(chan)品邊(bian)際貢獻(xian)好、用量穩(wen)定、回款優(you)等，自身(shen)管控能力強，甚至(zhi)(zhi)只(zhi)須(xu)供方提(ti)供產(chan)品，從無其(qi)它要求(qiu)的客(ke)戶(hu)。這些(xie)客(ke)戶(hu)自身(shen)素質高，能夠勝任(ren)各種市場功能，做事低調，珍(zhen)重每(mei)一個合作伙伴。他(ta)們(men)甚至(zhi)(zhi)誤(wu)以為(wei)對供方貢獻(xian)不大，即便有需求(qiu)也從不提(ti)出。他(ta)們(men)也很容易(yi)把事業做大，因為(wei)他(ta)們(men)目標長(chang)遠(yuan)。對于這樣的客(ke)戶(hu)，我們(men)應(ying)該主動參與其(qi)事業發展(zhan)。

好的(de)銷售(shou)主管(guan)總會通(tong)過客(ke)戶凈值分析(xi)，識(shi)別出他(ta)們，改善銷售(shou)管(guan)理，并調整(zheng)策(ce)略組合(he)，以適應市場需求，并培育更多的(de)高凈值客(ke)戶。

培育高(gao)凈值(zhi)客戶(hu)群自然需要高(gao) 效(xiao)(xiao)能銷售團(tuan)隊。何謂(wei)高(gao) 效(xiao)(xiao)能？《高(gao) 效(xiao)(xiao)能人士的七個習(xi)慣(guan)》要求做到如下七點：

對于當前的(de)(de)銷售工作而言，高 效(xiao)能(neng)更是迫切且(qie)持久的(de)(de)需求(qiu)。因此強 力(li)打造高 效(xiao)能(neng)銷售部，是好的(de)(de)銷售主管(guan)的(de)(de)當務(wu)之急。

海(hai)爾(er)(er)2003年(nian)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)額達到800億，是(shi)(shi)1995年(nian)的13倍，其(qi)根本在于銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)政策中提(ti)出(chu)“現款現貨(huo)，不打(da)價格戰”。因為海(hai)爾(er)(er)管(guan)理者擔憂(you)的是(shi)(shi)一旦降(jiang)低(di)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)要求，即便銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)增長(chang)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)力也會下降(jiang)。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)增長(chang)可能是(shi)(shi)暫時(shi)(shi)的，而銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)力下降(jiang)卻會延續(xu)很久。因此海(hai)爾(er)(er)做(zuo)出(chu)了與當時(shi)(shi)對手截然相反的抉(jue)擇，并(bing)沖出(chu)重圍(wei)，獲得(de)成功。這是(shi)(shi)基于海(hai)爾(er)(er)對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的認知。怎么看待“做(zuo)正(zheng)確(que)的事”和“正(zheng)確(que)地做(zuo)事”，對所有(you)管(guan)理者尤其(qi)是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管(guan)都是(shi)(shi)巨大的考驗。

要(yao)打造(zao)高 效能的銷售團(tuan)隊，需要(yao)做好如下(xia)步驟：

關于(yu)指(zhi)令(ling)，需要(yao)做到(dao)既要(yao)符(fu)合企業目(mu)標，又(you)能體(ti)現(xian)個(ge)人利益，既能被理解，也要(yao)可操作。日常(chang)中，我們要(yao)避免含(han)糊的(de)(de)、模糊的(de)(de)、片面的(de)(de)和流于(yu)形(xing)式的(de)(de)指(zhi)令(ling)，要(yao)有的(de)(de)放矢、擲地(di)有聲。

高(gao)  效能的(de)銷售團隊

從(cong)不(bu)追求人員數量，而側(ce)重技(ji)能提升；

從不在意促銷(xiao)力度，而(er)側重銷(xiao)售(shou)成(cheng)果；

從不(bu)夸大(da)客(ke)情效應，而側重客(ke)戶價(jia)值；

從不浪(lang)費銷售費用，而側重策略性投(tou)入；

從不迎合(he)對手花(hua)樣(yang)，而堅(jian)持自身模(mo)式；

從不隨意假設和(he)猜想，而側重實證和(he)數據；

從不(bu)降低銷售要求，而側重(zhong)效能打造；

從(cong)不等待(dai)機會閃現，而敢于主動(dong)出擊(ji)；

從不隨意貶低自(zi)己(ji)，

而能夠適度反省、強(qiang)化(hua)優勢；

從(cong)不(bu)降低(di)用人標準，而側重人均貢獻；

從不(bu)動(dong)搖信念(nian)，從不(bu)懷疑(yi)方向，

而能夠(gou)保持清醒，身體力(li)行，落實到位；

從不滿(man)足(zu)于(yu)現狀，從不癡迷于(yu)當前，

而(er)勇于(yu)承擔責任，敢于(yu)突破創(chuang)新，

苛刻甚至自虐以獲得新(xin)生。

高(gao) 效(xiao)(xiao)能團隊需要破(po)解(jie)趨勢還是(shi)猜想、技能還是(shi)技巧、熟知(zhi)(zhi)還是(shi)真知(zhi)(zhi)、現象(xiang)還是(shi)真相的難(nan)題(ti)。歸根結底，難(nan)在認知(zhi)(zhi)，認知(zhi)(zhi)有(you)多(duo)么透徹，行動就有(you)多(duo)大力(li)度(du)和(he)效(xiao)(xiao)果。

對于高 效能團(tuan)隊的基本要求是：銷量肯定增(zeng)長，費用(yong)相對下降，邊際貢獻明顯上升，回款持續優(you)良。

達(da)到上(shang)述要(yao)求的高 效(xiao)能銷售團隊必(bi)然(ran)具(ju)備四個外在表現：

與此同時，高 效能銷售團隊(dui)的成(cheng)(cheng)員也由(you)此成(cheng)(cheng)長為高 效能人士，即便不從(cong)事銷售工作，也會在其他領域獲得成(cheng)(cheng)功。

好的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)主管總(zong)會通過銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)效能分析，改善人員組合，強化(hua)團隊(dui)整體戰斗(dou)力，從而提高銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績。高 效能銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)業(ye)績也必然體現(xian)在：外部專(zhuan)心培育高凈值客(ke)戶群，內(nei)部協助(zhu)研發高回報(bao)產品庫。

高(gao)(gao)(gao)回(hui)報(bao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，不僅指產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)對于(yu)公司的(de)銷(xiao)售回(hui)報(bao)高(gao)(gao)(gao)，更(geng)在于(yu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)對于(yu)客戶(hu)選擇(ze)后的(de)投(tou)資 回(hui)報(bao)高(gao)(gao)(gao)。更(geng)為客觀的(de)是，飼料產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)投(tou)資 回(hui)報(bao)的(de)高(gao)(gao)(gao)低是可以通過動物生長和生產(chan)(chan)(chan)的(de)性能得到驗證的(de)。產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)驗證成(cheng)為推動銷(xiao)量和改進產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)有效路徑。

禾豐(feng)的營(ying)銷觀告訴(su)我們：禾豐(feng)業務(wu)發(fa)展的很好(hao)途徑是幫助客戶的業務(wu)率(lv)先發(fa)展起來(lai)。因此(ci)，產(chan)品(pin)研發(fa)和產(chan)品(pin)銷售一樣，都(dou)要從客戶的角度開展工作，而這(zhe)正是銷售主管的職責。

1、從客戶價值角度研發和改進產品的(de)領 先性。

飼料產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)采食量、消化(hua)率、增重效(xiao)(xiao)果、產(chan)(chan)蛋(dan)率、泌乳(ru)量、乳(ru)蛋(dan)白率、乳(ru)脂(zhi)率等(deng)指(zhi)標(biao)都要(yao)求(qiu)作為供應(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)我們，需(xu)要(yao)加大產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)研發，提升產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)業內領 先性。試想，每(mei)(mei)降低(di)一(yi)個百分點的(de)(de)(de)(de)料肉(rou)比(bi)、料蛋(dan)比(bi)、料奶(nai)比(bi)，蘊(yun)藏著多(duo)么巨大的(de)(de)(de)(de)經濟價(jia)值？每(mei)(mei)降低(di)一(yi)個百分點的(de)(de)(de)(de)營養浪費，將會(hui)節省多(duo)少(shao)(shao)養殖成本的(de)(de)(de)(de)投入？每(mei)(mei)減少(shao)(shao)一(yi)個百分點的(de)(de)(de)(de)衛生指(zhi)標(biao)，將為動物健康和食品(pin)(pin)(pin)安(an)全(quan)做出(chu)多(duo)么巨大的(de)(de)(de)(de)貢獻？每(mei)(mei)提高10ml 公豬(zhu)精液(ye)、每(mei)(mei)窩提高1kg斷奶(nai)體重、每(mei)(mei)縮短一(yi)周的(de)(de)(de)(de)母豬(zhu)空(kong)懷期、每(mei)(mei)減少(shao)(shao)一(yi)次仔豬(zhu)腹瀉、每(mei)(mei)降低(di)一(yi)個百分點的(de)(de)(de)(de)雞蛋(dan)破損率、每(mei)(mei)增加1枚雞蛋(dan)產(chan)(chan)出(chu)、每(mei)(mei)提升1g肉(rou)小雞體重，對于客戶而言(yan)，該是(shi)多(duo)大的(de)(de)(de)(de)價(jia)值回報？綠色飼料、有(you)機食品(pin)(pin)(pin)等(deng)新(xin)(xin)動向，也在(zai)對我們提出(chu)新(xin)(xin)要(yao)求(qiu)。我認(ren)為產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)同(tong)質化(hua)的(de)(de)(de)(de)說法是(shi)沒(mei)有(you)看到產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)，而差(cha)異(yi)恰恰擺在(zai)我們身邊。作為好的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)主管(guan)，不僅(jin)要(yao)做好銷(xiao)售(shou)管(guan)理，還要(yao)做好協(xie)助研發，因為這將影響到銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)(xiao)果。

2、從客戶價值(zhi)角(jiao)度研發和改(gai)進(jin)產品(pin)的一致(zhi)性。

飼(si)料產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)包裝、標(biao)(biao)簽(qian)和產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)色(se)澤、氣味、粒度(du)、硬度(du)、水(shui)溶解時間以及產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)營養指標(biao)(biao)、飼(si)喂(wei)效果，都需要在一(yi)致(zhi)(zhi)(zhi)性(xing)方面穩步提升。產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)一(yi)致(zhi)(zhi)(zhi)性(xing)是(shi)后方工(gong)廠(chang)實力的(de)(de)表現。尤其(qi)是(shi)換季期間、原(yuan)料行情波動期間、畜(chu)禽發病期間、飼(si)料產品(pin)(pin)(pin)價(jia)格上(shang)漲(zhang)期間，客(ke)戶(hu)(hu)更為(wei)關注產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)一(yi)致(zhi)(zhi)(zhi)性(xing)。無(wu)論出現問題(ti)的(de)(de)是(shi)上(shang)述哪個環節(jie)，都是(shi)供方需要改進和提高(gao)的(de)(de)地方。對于單一(yi)采用我們產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)來講，一(yi)致(zhi)(zhi)(zhi)性(xing)是(shi)其(qi)更為(wei)看(kan)重(zhong)的(de)(de)方面。銷售(shou)團(tuan)隊(dui)和銷售(shou)主(zhu)管最(zui)頭疼的(de)(de)也(ye)是(shi)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)一(yi)致(zhi)(zhi)(zhi)性(xing)，因此(ci)，好(hao)的(de)(de)銷售(shou)主(zhu)管總(zong)會(hui)及時反饋客(ke)戶(hu)(hu)意(yi)見，協(xie)助公司(si)研(yan)發和改進產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)一(yi)致(zhi)(zhi)(zhi)性(xing)，也(ye)以此(ci)督促產品(pin)(pin)(pin)供應(ying)部門提高(gao)工(gong)作標(biao)(biao)準和工(gong)作質量(liang)。

3、從客戶價值角度研發和改進產品的便利性(xing)。

隨(sui)著養殖結構的(de)(de)變(bian)化(hua)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)要求(qiu)(qiu)也(ye)(ye)在發生著很大變(bian)化(hua)。如散(san)戶(hu)(hu)(hu)越(yue)來(lai)越(yue)不(bu)喜歡大包(bao)(bao)裝的(de)(de)產品，經銷商(shang)越(yue)來(lai)越(yue)希望公司配貨到(dao)戶(hu)(hu)(hu)，大型客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)可(ke)以采用(yong)噸袋，規模牧場期望公司提(ti)供散(san)裝料(liao)(liao)，無疫區客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要求(qiu)(qiu)不(bu)添加預防性藥物(wu)，自拌料(liao)(liao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需要根據混(hun)(hun)合機(ji)大小采購濃縮料(liao)(liao)或預混(hun)(hun)料(liao)(liao)的(de)(de)包(bao)(bao)裝規格(ge)，有的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)專門需要使用(yong)自有原料(liao)(liao)混(hun)(hun)合而訂制配方。市(shi)場在變(bian)化(hua)，作為生產資料(liao)(liao)的(de)(de)供應者，我(wo)(wo)們一時還難以確定一個細(xi)分市(shi)場，我(wo)(wo)們的(de)(de)麻煩就是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)便(bian)利(li)(li)。因此，從(cong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)角度研發和提(ti)升產品的(de)(de)便(bian)利(li)(li)性，就是幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)降低費用(yong)、節約投入(ru)，也(ye)(ye)是為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)創造價值。畢竟，便(bian)利(li)(li)既指便(bian)捷(jie)，也(ye)(ye)有便(bian)宜的(de)(de)含義(yi)。

同時(shi)，從客(ke)戶價值角度分析和介(jie)紹產品(pin)(pin)(pin)的(de)差(cha)異化以(yi)及根(gen)據客(ke)戶實際情(qing)況修正產品(pin)(pin)(pin)使(shi)用方式(shi)和方法(fa)，也(ye)會降(jiang)低客(ke)戶產品(pin)(pin)(pin)投入的(de)成本(ben)，也(ye)是幫助客(ke)戶提升產品(pin)(pin)(pin)便利性的(de)體現。比如說(shuo)服(fu)客(ke)戶在大豬階段用育肥豬料替代(dai)仔豬料，說(shuo)服(fu)客(ke)戶用產蛋后期料替代(dai)產蛋高峰料，說(shuo)服(fu)客(ke)戶用專業的(de)牛(niu)羊料而不是選擇其他產品(pin)(pin)(pin)等。

好(hao)的銷(xiao)售主管總會(hui)通過(guo)產(chan)品(pin)分析(xi)，選(xuan)擇(ze)更為(wei)準(zhun)確(que)的產(chan)品(pin)組合，滿足客戶(hu)的需要，同時根據客戶(hu)反饋(kui)和銷(xiao)售驗證，提出產(chan)品(pin)改進意見，協作研發。客戶(hu)也(ye)會(hui)因此受益，從而增(zeng)加合作粘(zhan)性。

無(wu)論如(ru)何，產品的領 先性(xing)、一(yi)致(zhi)性(xing)、便利性(xing)里(li)都蘊含著專業知識，唯(wei)有(you)專家，才是贏家。

無論如何，高凈值客戶群、高 效能銷售部、高回報產品庫里都閃爍著好的銷售主管的智慧，唯有出(chu) 色，才不出(chu)局。