編者(zhe)按：自9月份正式(shi)開展(zhan)“POS銷(xiao)(xiao)售”活(huo)(huo)動以來，三月的時(shi)間，全(quan)集團各(ge)板塊、各(ge)區域、各(ge)分(fen)子(zi)公司紛紛行(xing)動，給予(yu)前(qian)方(fang)銷(xiao)(xiao)售隊伍工(gong)作(zuo)及生活(huo)(huo)上的諸多關(guan)心和(he)支持。還有(you)一些公司，為了(le)讓大家更(geng)切身了(le)解前(qian)方(fang)銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)日常(chang)的工(gong)作(zuo)和(he)生活(huo)(huo)情況，安排(pai)后方(fang)人(ren)員(yuan)(yuan)跟隨銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)下市場，體驗銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)的一天。今天，讓我們(men)跟著(zhu)北京鶴來和(he)禾豐食品工(gong)作(zuo)人(ren)員(yuan)(yuan)的鏡頭，走進銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)的工(gong)作(zuo)，了(le)解銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)的生活(huo)(huo)。

豬場業務員的一天

北(bei)京鶴來人事主任 王旭

2015年10月16日，北京(jing)鶴(he)(he)來人(ren)事主任王旭跟隨北京(jing)鶴(he)(he)來區(qu)域經理(li)李敬喜(xi)下(xia)市(shi)場，體驗業務員的(de)一天(tian)。

1、6：30天蒙蒙亮，李敬喜經理已(yi)開(kai)始了一(yi)天的工作。7：20已(yi)到(dao)達第(di) 一(yi)家(jia)豬場。

2、查(cha)看飼(si)料(liao)使用情況，與客(ke)戶溝通訂(ding)貨事宜。

3-4、站(zhan)在紫外燈下和消毒池中進行消毒，做好進豬場前(qian)準備。

5-6、在(zai)豬舍中做B超，與(yu)母豬“親(qin)密接觸”，判斷(duan)母豬妊娠情況。

7、豬舍中他(ta)們常(chang)會(hui)有這些舉動。

8、為20頭母(mu)豬(zhu)做完B超后，就直接在豬(zhu)舍內(nei)和養殖戶(hu)進(jin)行溝通(tong)交(jiao)流。

9、與(yu)客戶交(jiao)流產品使用注意事項。

10、到達經銷(xiao)商門店。

11-12、做好去勢(shi)手(shou)術術前準備，進入去勢(shi)手(shou)術現場。

13、連續(xu)為35頭小豬做(zuo)去(qu)勢手術(shu)，手術(shu)做(zuo)完后，在10月這個(ge)并(bing)不是很(hen)熱的季節，汗水已如珍珠般(ban)流下。

14、在經銷商的帶領下到(dao)達養殖戶豬場做服務。

15、查找背(bei)(bei)膘測定的準確(que)位置，為(wei)使數據更準確(que)，小心翼(yi)翼(yi)地給(gei)豬剃毛，這是一頭(tou)17毫米背(bei)(bei)膘厚的豬呢！

16、他們除了是兢兢業業的銷(xiao)售員，有時(shi)還是裝卸(xie)工。當(dang)天在經銷(xiao)商(shang)的帶領下，共拜(bai)訪(fang)附近(jin)村(cun)子大小6個豬場。

17、在他們眼(yan)里這樣的(de)溝通方式不算(suan)是低人一等。

18、為客戶精打細算，介紹產品，做產品對比，這(zhe)是一項需(xu)要長期跟蹤的(de)工作。

19、在豬場做教槽料適口(kou)性(xing)實驗。

20、發現豬場問題及時為客戶指出(chu)，并提出(chu)改進方(fang)案(an)。

21、母豬察情(qing)，過(guo)程中(zhong)幾次險些被豬甩下。

22、早出(chu)晚歸早已(yi)(yi)成了他(ta)們(men)的常(chang)態，當天返程已(yi)(yi)經(jing)19:40，到達住宿地(di)點已(yi)(yi)經(jing)接(jie)近21點。

辛?心(xin)

遼寧禾豐食品總經理助理 劉愛(ai)華

陳(chen)雪嬌，是(shi)禾豐(feng)食(shi)品一(yi)名普通(tong)的女銷售(shou)(shou)員，負責(ze)阜新市場的產品銷售(shou)(shou)。前不久我(wo)在公司(si)銷售(shou)(shou)群發布了關于ELN培訓學習的通(tong)知，并告知大家(jia)，如(ru)果希望(wang)進一(yi)步了解相關信息可以直接和(he)我(wo)聯系(xi)，她(ta)是(shi)第(di) 一(yi)個(ge)與我(wo)聯系(xi)的銷售(shou)(shou)員。

10月15日我驅車趕往阜新，到達市內已經下午1點多了(le)，在(zai)約定(ding)的(de)地點見到她時，她正在(zai)吃東西，樣子有點狼(lang)狽。原來因(yin)為拜(bai)訪客戶，還沒顧上吃午飯。她一(yi)邊說(shuo)著“不好(hao)意思”，一(yi)邊帶我上了(le)一(yi)輛(liang)面(mian)包車。下午的(de)安排是(shi)在(zai)酒(jiu)(jiu)店(dian)廚(chu)(chu)師休息(xi)的(de)時間，與經銷商拜(bai)訪幾個較大酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)廚(chu)(chu)師長。

在酒店向廚師長詳細介紹產品

經銷(xiao)商福隆(long)速凍在(zai)(zai)(zai)阜新(xin)當(dang)地從(cong)事十(shi)幾年凍品(pin)銷(xiao)售(shou)批(pi)發(fa)，自禾豐食(shi)品(pin)開(kai)(kai)始生(sheng)產(chan)，就成為我(wo)(wo)(wo)們(men)在(zai)(zai)(zai)該(gai)地區的(de)(de)一(yi)(yi)級代理(li)(li)。開(kai)(kai)車來(lai)接(jie)我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)小房，今年剛(gang)二十(shi)歲(sui)，他接(jie)替生(sheng)病的(de)(de)母親(qin)剛(gang)剛(gang)開(kai)(kai)始管(guan)理(li)(li)著批(pi)發(fa)經營業務。我(wo)(wo)(wo)們(men)先到(dao)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)個叫眾翔美(mei)食(shi)城的(de)(de)酒店，雪嬌(jiao)徑直走到(dao)前臺，詢問廚師(shi)長(chang)是否在(zai)(zai)(zai)，碰巧，廚師(shi)長(chang)正在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)邊打電話(hua)。雪嬌(jiao)在(zai)(zai)(zai)旁邊耐心等待對(dui)方打完(wan)電話(hua)。簡單做(zuo)了(le)(le)(le)自我(wo)(wo)(wo)介(jie)紹(shao)后(hou)，把我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)宣傳單交給了(le)(le)(le)對(dui)方，開(kai)(kai)始按客(ke)戶關(guan)注的(de)(de)產(chan)品(pin)介(jie)紹(shao)價格和品(pin)質，自信的(de)(de)語氣中充滿了(le)(le)(le)熱情。廚師(shi)長(chang)聽后(hou)，約(yue)定了(le)(le)(le)10月20日下午讓她帶著樣品(pin)過來(lai)。出了(le)(le)(le)酒店大(da)門(men)，雪嬌(jiao)非常開(kai)(kai)心，對(dui)我(wo)(wo)(wo)們(men)說：“太(tai)順利(li)了(le)(le)(le)！”

在給(gei)廚(chu)師長介紹(shao)產(chan)品和創新(xin)菜式

接下來(lai)又走(zou)(zou)了(le)幾家規模類(lei)似(si)的(de)(de)(de)酒店，都幸運地見(jian)(jian)到(dao)了(le)廚師長，并(bing)預約了(le)品嘗樣品的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)。雪嬌(jiao)愛(ai)笑，是一(yi)(yi)(yi)種發自心底的(de)(de)(de)、善(shan)良的(de)(de)(de)、憨憨的(de)(de)(de)笑。她和(he)我說，今天特別(bie)順利(li)。的(de)(de)(de)確，走(zou)(zou)的(de)(de)(de)這幾家酒店，都見(jian)(jian)到(dao)了(le)想見(jian)(jian)的(de)(de)(de)關鍵(jian)人物。這一(yi)(yi)(yi)路只是一(yi)(yi)(yi)心想著(zhu)如(ru)何和(he)客戶打交道推銷產品，沒見(jian)(jian)她喝一(yi)(yi)(yi)口水(shui)，而實(shi)際上，也沒有(you)任(ren)何一(yi)(yi)(yi)家酒店的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)人員(yuan)給我們倒過(guo)水(shui)。雪嬌(jiao)說每(mei)天工(gong)作(zuo)就是她最(zui)快樂的(de)(de)(de)事，很多時(shi)候從家門出來(lai)，是騎(qi)著(zhu)電(dian)瓶車一(yi)(yi)(yi)路唱著(zhu)歌(ge)——這是怎樣的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種快樂！

和所有的銷(xiao)售人員一樣，手里必備兩部電話(hua)，一路上(shang)，來電不斷。

下午四點左右，酒店開始忙(mang)碌了(le)，我們便結束了(le)酒店客(ke)戶的走訪(fang)，來到了(le)花園市場，這(zhe)是阜新最(zui) 大(da)的農貿副(fu)食批發市場，有幾家經(jing)銷(xiao)商賣(mai)我們的產(chan)品，她很多(duo)時間在這(zhe)里忙(mang)著幫經(jing)銷(xiao)商理貨(huo)、推銷(xiao)產(chan)品，這(zhe)次過來是計(ji)劃(hua)第二天(tian)清晨在這(zhe)個市場做現場品嘗(chang)促銷(xiao)活動。

在給經銷商劉女(nv)士介紹新(xin)產品的(de)優惠政策

天色(se)逐(zhu)漸暗下來，雪嬌(jiao)拎著(zhu)一(yi)(yi)大(da)包雞(ji)(ji)米花(hua)、雞(ji)(ji)塊(kuai)等產(chan)(chan)品領著(zhu)我(wo)(wo)出(chu)了市場，在(zai)路邊的(de)(de)(de)一(yi)(yi)輛(liang)電動(dong)(dong)車(che)前停下了，這是(shi)一(yi)(yi)臺(tai)黑色(se)的(de)(de)(de)、嶄新(xin)的(de)(de)(de)小摩托(tuo)式的(de)(de)(de)電動(dong)(dong)車(che)。她說，這是(shi)新(xin)換的(de)(de)(de)，可(ke)喜歡了，以前那臺(tai)特(te)別舊。她把產(chan)(chan)品放上車(che)，讓我(wo)(wo)坐在(zai)后面，一(yi)(yi)起去(qu)給一(yi)(yi)家西(xi)餐廳送貨(huo)。這可(ke)是(shi)我(wo)(wo)第(di) 一(yi)(yi)次坐電動(dong)(dong)車(che)，興奮(fen)中有些緊張。雪嬌(jiao)安慰我(wo)(wo)說：“別擔心，我(wo)(wo)的(de)(de)(de)車(che)技一(yi)(yi)流，天天騎著(zhu)它穿過大(da)街小巷。”瞬間，我(wo)(wo)有一(yi)(yi)種(zhong)港劇中騎著(zhu)摩托(tuo)車(che)兜風的(de)(de)(de)感覺。

新換的電動車，欣慰至極，每(mei)天可以(yi)騎著它穿行于(yu)阜新的大(da)街小巷，服(fu)務客戶(hu)，兼做送貨(huo)員。

十月的(de)北方(fang)(fang)晝夜溫差大(da)，一絲(si)絲(si)涼意襲(xi)來，很(hen)快就趕到了(le)(le)西(xi)餐廳。共(gong)兩層(ceng)，裝修得(de)很(hen)別致(zhi)，可能是因為當地消費(fei)水(shui)平(ping)不(bu)高，客人不(bu)太(tai)多。雪嬌趁機又開始(shi)推銷(xiao)新品(pin)，我(wo)(wo)也(ye)忍(ren)不(bu)住不(bu)時地助力兩句，介紹了(le)(le)些禾豐食品(pin)公司的(de)情況、產品(pin)的(de)烹(peng)調加工方(fang)(fang)式等。不(bu)知不(bu)覺(jue)，天色完全黑了(le)(le)，已經是下(xia)午六(liu)點(dian)多了(le)(le)，我(wo)(wo)提議(yi)就在這個西(xi)餐廳的(de)二樓坐下(xia)來吃點(dian)簡餐。

送貨到西餐(can)廳，并給女老(lao)板推薦新產品

累了一(yi)天，在(zai)朦朧的(de)(de)燈光中看著她(ta)，知道她(ta)小我(wo)十歲，有點心(xin)疼。去年7月(yue)雪嬌加盟禾(he)豐(feng)，一(yi)年多的(de)(de)時間，她(ta)已經成(cheng)為禾(he)豐(feng)食品(pin)一(yi)名(ming)出色的(de)(de)銷售員。她(ta)開心(xin)地告(gao)訴我(wo)，到(dao)目前為止(zhi)，她(ta)每個月(yue)都能(neng)按目標完成(cheng)任務，略有超出，市場環境不好，壓力(li)大，但她(ta)對(dui)自(zi)己(ji)有信心(xin)，她(ta)喜歡做“把(ba)信送給加西(xi)亞”那樣(yang)的(de)(de)人(ren)。

銷售員幾乎每(mei)天都要來(lai)的農貿市場，他(ta)們沒有辦公(gong)室(shi)辦公(gong)桌，這就是(shi)他(ta)們工(gong)作的地方之一。

她(ta)說，在(zai)她(ta)十歲(sui)的(de)時候，父親(qin)因意外(wai)去世了，母親(qin)帶(dai)著她(ta)和一個(ge)(ge)弟(di)(di)弟(di)(di)一個(ge)(ge)妹(mei)(mei)妹(mei)(mei)，生活很艱(jian)苦，為了能讓弟(di)(di)弟(di)(di)妹(mei)(mei)妹(mei)(mei)讀書(shu)，她(ta)放(fang)棄了求(qiu)學(xue)，初中(zhong)畢(bi)業(ye)就外(wai)出打工，在(zai)北(bei)(bei)京一個(ge)(ge)餐館做(zuo)服(fu)務員的(de)時候，因為自(zi)(zi)己工作努力(li)(li)，經理送給她(ta)一套《曾國(guo)藩》。我(wo)問(wen)她(ta)，現(xian)在(zai)還愛看書(shu)？她(ta)告(gao)訴我(wo)，白天(tian)在(zai)外(wai)面奔波(bo)，晚上最幸福的(de)事情(qing)就是陪女兒，看看書(shu)。她(ta)的(de)弟(di)(di)弟(di)(di)華北(bei)(bei)電力(li)(li)碩(shuo)士研(yan)究生畢(bi)業(ye)，現(xian)在(zai)就職于大唐電力(li)(li)，妹(mei)(mei)妹(mei)(mei)畢(bi)業(ye)于上海外(wai)國(guo)語大學(xue)，現(xian)在(zai)在(zai)北(bei)(bei)京自(zi)(zi)己創業(ye)。在(zai)這一瞬間，我(wo)也明(ming)白了為何(he)她(ta)會(hui)這么好學(xue)、為何(he)會(hui)主動(dong)和我(wo)聯(lian)系(xi)詢問(wen)ELN學(xue)習方面的(de)信(xin)息。我(wo)從心底里開始佩(pei)服(fu)這個(ge)(ge)相貌平平的(de)“小胖丫(ya)”了。

晚上回到(dao)賓館，躺在床上，我的腦(nao)海里(li)回放著這一下午的行程，還有這個銷售同(tong)事的故(gu)事……不(bu)知不(bu)覺鬧鐘就響了，和她(ta)約好清晨到(dao)花園(yuan)市場。

在和經銷商小房溝通(tong)訂貨數量、品種

清早的(de)(de)農貿批發(fa)市場熱(re)鬧得很，人頭涌動，川流(liu)不息(xi)。雪嬌(jiao)(jiao)(jiao)和(he)小房計(ji)算著(zhu)進(jin)貨(huo)量和(he)貨(huo)款，又策劃著(zhu)如何重新布置(zhi)店面，幫(bang)著(zhu)更換宣傳(chuan)海報。大約九(jiu)點左右，開始做探(tan)“飯班”的(de)(de)準(zhun)備了(le)。雪嬌(jiao)(jiao)(jiao)用自封(feng)袋，每個袋子(zi)裝(zhuang)幾(ji)種產品，一共裝(zhuang)了(le)十(shi)幾(ji)袋。我們又出(chu)發(fa)了(le)。首先(xian)是要印制報價單，雪嬌(jiao)(jiao)(jiao)說，她(ta)有個比較熟悉的(de)(de)復印社(she)，別的(de)(de)地(di)方五角一張，那個地(di)方貳角一張，這一下(xia)子(zi)就(jiu)把(ba)午餐(can)錢(qian)省(sheng)出(chu)來了(le)。

在(zai)為探(tan)“飯班”做樣(yang)(yang)品準備，分(fen)裝樣(yang)(yang)品

在車上(shang)，看到雪嬌比較疲憊，她(ta)解釋(shi)說昨天晚上(shang)經理(li)打電(dian)話，和她(ta)說銷售額的事，她(ta)一(yi)直在思(si)考如何提高業績(ji)，越想越興(xing)奮，結(jie)果一(yi)直到下(xia)半夜(ye)兩點才睡(shui)著(zhu)。我建(jian)議她(ta)中(zhong)(zhong)午(wu)休(xiu)息一(yi)下(xia)，她(ta)說，從來(lai)沒有中(zhong)(zhong)午(wu)休(xiu)息的時候。因(yin)為(wei)十一(yi)期間“休(xiu)息”了(le)幾天，影響(xiang)了(le)業績(ji)，所以(yi)要更(geng)加(jia)努力。而她(ta)之所以(yi)“休(xiu)息”，是(shi)因(yin)為(wei)前幾天在家使用煤氣，一(yi)下(xia)子(zi)著(zhu)火了(le)，整個肚皮部分被燒傷住院(yuan)。就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)這次燒傷，才被迫(po)在家休(xiu)息了(le)五天。

居民樓(lou)里穿梭，勇敢敲開每戶(hu)(hu)的(de)房門，向客戶(hu)(hu)推薦禾豐的(de)產品(pin)。

印完報價(jia)單，我們(men)來到了一(yi)(yi)個小(xiao)區，旁邊是(shi)一(yi)(yi)所高(gao)中，有4000多(duo)名高(gao)中生(sheng)(sheng)，但學(xue)校僅可容納四分之一(yi)(yi)學(xue)生(sheng)(sheng)的住宿就(jiu)餐，所以，這(zhe)附(fu)近就(jiu)開設了很多(duo)私人(ren)飯班。他(ta)們(men)要探的“班”，就(jiu)指這(zhe)個了。小(xiao)房(fang)是(shi)個家境優越的孩子，因(yin)為媽(ma)媽(ma)生(sheng)(sheng)病，才不得(de)已(yi)接(jie)(jie)管(guan)家里的生(sheng)(sheng)意。雪(xue)嬌像個大姐姐一(yi)(yi)樣，鼓勵他(ta)，一(yi)(yi)起走(zou)進樓道，敲開一(yi)(yi)戶(hu)戶(hu)飯班的門，推銷著各(ge)式各(ge)樣的速凍(dong)產品(pin)。其(qi)中一(yi)(yi)家直(zhi)接(jie)(jie)就(jiu)定(ding)了我們(men)的藤椒雞塊(kuai)，帶的樣品(pin)很快發完了。

時(shi)值(zhi)正(zheng)午(wu)，雪(xue)嬌(jiao)送(song)我，臨別時(shi)，給了我一個暖暖的擁(yong)抱，靠近了，我才(cai)發現(xian)那短(duan)短(duan)的發鬢(bin)，是被(bei)火燒過(guo)的痕(hen)跡(ji)，絲(si)毫不覺得難(nan)看，反而覺得可愛。

被(bei)燒過的(de)頭發(fa)，眉毛也是(shi)新長出來的(de)，可(ke)(ke)能在很(hen)多人眼里，這(zhe)是(shi)個小丑丫頭，可(ke)(ke)美(mei)來自內心(xin)，無可(ke)(ke)阻擋。

雪(xue)嬌是愿意用心(xin)對待生活和工作的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，是相信(xin)天道酬(chou)勞的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，是一個能(neng)夠“把信(xin)送給加(jia)西亞的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)”。或許，她(ta)只是我們(men)禾豐眾多戰斗在銷(xiao)售前線中最普通的(de)(de)(de)(de)(de)一員，她(ta)可(ke)能(neng)不是最優(you) 秀的(de)(de)(de)(de)(de)，但她(ta)用自己的(de)(de)(de)(de)(de)“辛”與“心(xin)”詮(quan)釋了一名禾豐銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)質。