他是一位禾豐新晉(jin)總(zong)經理。
當所有人都對一家幾經調整依(yi)然虧損的(de)企(qi)業搖頭(tou)嘆息時，他選擇了(le)迎難而上(shang)。沒(mei)有經驗？缺乏資源？人生地不熟？在他眼里，都不是問(wen)題。他看到的(de)，是那(nei)些(xie)被埋(mai)沒(mei)的(de)潛力，是那(nei)些(xie)等待被激發(fa)的(de)斗(dou)志。
他大刀(dao)闊斧地改革，讓(rang)(rang)企業內(nei)部煥發出(chu)新(xin)(xin)的(de)活(huo)力(li)；他快速靈活(huo)地調整營銷策略，讓(rang)(rang)企業在競爭(zheng)中(zhong)嶄露頭(tou)角(jiao)。兩(liang)年(nian)時間，他讓(rang)(rang)虧損(sun)多年(nian)的(de)企業扭虧為盈，成為集團內(nei)冉(ran)冉(ran)升起的(de)新(xin)(xin)星。
有(you)人(ren)說他(ta)運氣好，有(you)人(ren)說他(ta)能力強。但(dan)不管怎樣，他(ta)的故事告訴我們：敢(gan)打敢(gan)拼，就有(you)無限(xian)可能。讓我們一起跟隨他(ta)的腳(jiao)步，看他(ta)如何在狂風暴雨中穩住陣腳(jiao)，帶領企(qi)業逆境(jing)翻(fan)盤(pan)。
一、無知者無畏
2022年3月1日，陳(chen)卜龍(long)正式接手(shou)海南禾豐(feng)的管理工(gong)作。
陳卜(bu)龍認為自(zi)己是“無知者無畏”，在最初對任務(wu)不太(tai)了解的(de)情況(kuang)下(xia)，反(fan)而(er)沒有太(tai)多(duo)的(de)畏懼和壓(ya)力。他內心堅定(ding)，相信自(zi)己不會辜負領導的(de)期(qi)望。
“我接(jie)手海南(nan)禾(he)豐時困境重重。團隊幾乎處于停擺狀態，需(xu)要重新組建(jian)。銷量低(di)迷，一個月(yue)(yue)僅100多噸(dun)(dun)。許多原料因(yin)長(chang)時間(jian)存放而(er)發霉(mei)。我記得當月(yue)(yue)銷售了30噸(dun)(dun)飼料，但隨(sui)后(hou)這(zhe)些產品全部被退回。4月(yue)(yue)我們重新起(qi)步，當時公司在(zai)業界(jie)信譽受損，口碑極差，可以說我們是從(cong)零甚至是負數開始的。”陳卜龍說。
在這樣(yang)的背景下(xia)，禾豐(feng)(feng)股份副(fu)總裁金宏(hong)(hong)宇，飼(si)料板(ban)塊關內區副(fu)總裁楊俊峰，關內區華中(zhong)區海南禾豐(feng)(feng)、蘭考天地(di)、陽光兔業總經理(li)趙小中(zhong)等區域管理(li)者，在人員、財(cai)務及(ji)技術等方面都對海南禾豐(feng)(feng)給(gei)(gei)予了極大(da)支(zhi)持。為了解決(jue)交(jiao)通不便問題，金宏(hong)(hong)宇副(fu)總裁甚至將董事(shi)長的皇冠汽車借給(gei)(gei)陳卜龍(long)使用。
每當他(ta)(ta)(ta)感到壓力巨(ju)大難以支撐下去的(de)(de)時候(hou)，這輛(liang)車就(jiu)成了他(ta)(ta)(ta)奮(fen)斗的(de)(de)動力，他(ta)(ta)(ta)覺(jue)得這是(shi)領導對他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)高度信(xin)任，他(ta)(ta)(ta)不能辜負這種信(xin)任，必須堅持下去。
二(er)、勵精圖治步入正軌
海南(nan)(nan)禾豐過去主要(yao)從事肉(rou)鴨料的(de)(de)(de)生產(chan)和(he)銷售。在毛(mao)利壓力巨大的(de)(de)(de)情(qing)況下(xia)，陳卜龍意識(shi)到必(bi)須尋找新的(de)(de)(de)增(zeng)長點，開發具有更高利潤空間的(de)(de)(de)產(chan)品，不僅要(yao)發揮禾豐的(de)(de)(de)優勢，還(huan)要(yao)在激烈的(de)(de)(de)競爭中找到適合自己的(de)(de)(de)賽(sai)道，于是海南(nan)(nan)禾豐轉(zhuan)做豬料生產(chan)和(he)銷售。
重視客戶溝(gou)通(tong)，用真誠和實力實現口碑逆轉。
1.極力吸引每一位新客戶。
盡管初期客(ke)戶對產(chan)品和服(fu)務并不(bu)了解，但通過不(bu)斷拜訪和溝(gou)通，海南禾豐(feng)用真誠(cheng)的(de)態(tai)度和專業(ye)的(de)產(chan)品知識去打動客(ke)戶，讓他們認識海南禾豐(feng)，信任(ren)海南禾豐(feng)。
2.珍惜每一個現有客戶。
加強合同管理(li)和邀約(yue)制(zhi)度(du)(du)，邀請客戶參觀工廠，了解海南禾豐(feng)的(de)(de)生(sheng)產過(guo)程、產品質(zhi)量和穩定性(xing)。同時，團隊要展現出高(gao)度(du)(du)的(de)(de)專業(ye)素(su)養(yang)和服務能力，通(tong)過(guo)細致入微的(de)(de)服務，逐漸(jian)贏得了客戶的(de)(de)信任和認可。
3.始終堅持快速響應和解決問題的原(yuan)則。
無論(lun)何時何地，只要(yao)客戶有(you)投訴或(huo)需求，銷售員們都會立即(ji)處(chu)理。
作為(wei)團(tuan)隊的(de)主心骨，陳(chen)卜龍(long)(long)深知自己要以身作則(ze)，為(wei)團(tuan)隊樹立榜樣。一次，公司接到(dao)(dao)了(le)一個非常棘手的(de)客(ke)訴。客(ke)戶(hu)對(dui)產品存在色差問(wen)題(ti)(ti)(ti)表示不(bu)滿。陳(chen)卜龍(long)(long)不(bu)顧(gu)時(shi)間(jian)已晚，立即決(jue)定(ding)親自驅車前往(wang)現(xian)場，與客(ke)戶(hu)面對(dui)面溝通。在溝通的(de)過程中(zhong)，他始終(zhong)(zhong)保持耐心和(he)誠(cheng)意，讓客(ke)戶(hu)感(gan)受到(dao)(dao)公司對(dui)問(wen)題(ti)(ti)(ti)的(de)重視，同時(shi)，他積極協調內部資(zi)源(yuan)，與生產團(tuan)隊緊密合(he)作，迅速(su)找到(dao)(dao)了(le)問(wen)題(ti)(ti)(ti)的(de)根源(yuan)，提(ti)出了(le)解決(jue)方案。最終(zhong)(zhong)，陳(chen)卜龍(long)(long)成功地解決(jue)了(le)問(wen)題(ti)(ti)(ti)，并得到(dao)(dao)了(le)客(ke)戶(hu)的(de)認可和(he)贊賞(shang)。
他總結：“解決口碑不佳的(de)問題，需要我們全面審視(shi)自身(shen)，從(cong)思想(xiang)、服務等多個方面入手。通過不斷努力(li)和改進(jin)，我們一定能(neng)夠(gou)重塑品牌形象，贏得市(shi)場的(de)認可。”
然(ran)而，由于一(yi)些歷史原(yuan)因，依然(ran)有(you)客戶對(dui)海南禾豐抱有(you)抵觸情緒，他們經常(chang)提(ti)出(chu)一(yi)些苛(ke)刻的(de)要求，對(dui)產(chan)品(pin)質量和產(chan)能始終表示懷疑(yi)。
面對這種情況，海(hai)南(nan)禾豐銷(xiao)售團隊并(bing)沒有氣餒，通(tong)過(guo)一(yi)(yi)件件小(xiao)事逐漸積累信任和好(hao)感，小(xiao)到(dao)日常端(duan)茶倒水、噓(xu)寒(han)問暖，大到(dao)邀請他(ta)們參加公司(si)年會，為(wei)他(ta)們提供一(yi)(yi)切周到(dao)的服務。
正是這些“難啃”的客戶，讓海南(nan)禾豐團隊不斷(duan)進步和成長，提高了(le)專業素養和服(fu)務水平，還學會了(le)如何與不同性(xing)格和背(bei)景(jing)的人合作，溝通和協調(diao)能力都有了(le)快速(su)提升。
他們(men)的(de)(de)努(nu)力得到(dao)了回(hui)報，客戶逐漸改(gai)變(bian)了對海(hai)南禾豐的(de)(de)看法，開始(shi)信任(ren)公(gong)司的(de)(de)產品和(he)服(fu)務，為(wei)海(hai)南禾豐贏得更多的(de)(de)市場份額和(he)聲譽(yu)。
廣結人(ren)脈(mo)，盡力(li)挖掘客戶
如何結交人(ren)脈并找到客(ke)戶，尤其是(shi)(shi)在人(ren)生地不熟的(de)新市場？這是(shi)(shi)一個許多從事銷售的(de)人(ren)都在思考的(de)問題(ti)。
陳卜龍的(de)做法是積(ji)極主(zhu)動地(di)結交(jiao)所有(you)有(you)可能合作的(de)人(ren)，包括競爭(zheng)對手。他(ta)(ta)來(lai)海南(nan)的(de)第一年就主(zhu)動前往其他(ta)(ta)飼料廠(chang)，與許多管理者溝通交(jiao)流，密(mi)切關注他(ta)(ta)們(men)的(de)動態(tai)，這些人(ren)往往更傾向于創業，他(ta)(ta)們(men)創業之后(hou)，就有(you)人(ren)成了海南(nan)禾豐的(de)代加工客戶。
“實際上，通過建(jian)立(li)良(liang)好的人(ren)脈關系(xi)，我們可以更深入地了解市場，發現(xian)更多交(jiao)叉資源(yuan)和潛在的合作伙伴(ban)，實現(xian)更廣泛(fan)的人(ren)脈拓展，為(wei)企業發展提供有力支(zhi)持。”陳卜龍分享道。
打破常規，營(ying)銷(xiao)策(ce)略出奇招
海南島(dao)擁有1000萬人口，豬飼(si)料(liao)市場規模達(da)到160萬噸，有39家(jia)飼(si)料(liao)企(qi)業。盡管新公(gong)司沒有老牌(pai)企(qi)業的(de)深厚沉淀，但(dan)它們可以(yi)靈(ling)活應對，快速(su)調整策(ce)略，只有敢(gan)于嘗試(shi)新的(de)方(fang)法(fa)出(chu)奇招(zhao)，才能(neng)在激烈的(de)市場競爭中脫穎而出(chu)。
陳卜(bu)龍鼓勵團隊成員打(da)破傳(chuan)統思維，以更(geng)(geng)開放、更(geng)(geng)靈活、更(geng)(geng)務(wu)實的心態去迎接市場的挑(tiao)戰。強調(diao)以客戶為(wei)中心，以成交(jiao)為(wei)基礎(chu)，無論采用何種銷售(shou)模式(shi)，都始終以滿足客戶需求為(wei)首要(yao)任務(wu)。
海南(nan)禾豐的(de)業(ye)務模(mo)(mo)式多(duo)種多(duo)樣，工廠定(ding)制、代加工、與規模(mo)(mo)豬場合(he)作(zuo)等，只(zhi)要存在合(he)作(zuo)機(ji)會，無(wu)論什(shen)么類(lei)型(xing)的(de)業(ye)務，海南(nan)禾豐都可以靈活應對，也歡迎各種合(he)作(zuo)模(mo)(mo)式的(de)探討(tao)。他們(men)相信只(zhi)有貼近客戶，才能真正(zheng)理解他們(men)的(de)需求，從而提供最合(he)適的(de)產品和服務。
陳(chen)卜龍還鼓勵員工以(yi)合伙人的身(shen)份參與(yu)銷售。這(zhe)(zhe)種模(mo)式下(xia)，銷售員真正成為了(le)公司的一部分，他們(men)(men)的收入與(yu)銷售業績緊密相連(lian)，真正實現成果共(gong)享。這(zhe)(zhe)種轉變不僅提高(gao)了(le)銷售員的積極性，也讓他們(men)(men)更加(jia)關注(zhu)客(ke)戶的滿意(yi)度，實現公司與(yu)客(ke)戶的雙(shuang)贏。
降本增效，持續改進
以(yi)費用(yong)控制(zhi)為例，海南禾(he)豐嚴格執(zhi)行(xing)單噸(dun)成本的(de)控制(zhi)標準，數(shu)據(ju)指標已排(pai)名華(hua)中區前列。銷售(shou)費用(yong)和銷售(shou)貢(gong)獻數(shu)據(ju)也越(yue)來越(yue)好，這得(de)益于公(gong)司對采(cai)購成本的(de)嚴格控制(zhi)。陳(chen)卜龍鼓勵采(cai)購團(tuan)隊主動(dong)(dong)出擊，與(yu)供應(ying)商建立良好的(de)關系，甚至贏得(de)了一(yi)些大企業主動(dong)(dong)授信，這在行(xing)業中并不常見。
激勵與文(wen)化相結合(he)，以人(ren)為(wei)本打造積極團隊
陳(chen)卜龍強(qiang)調，區域管(guan)理者對團隊的(de)(de)表彰和鼓勵，對團隊提(ti)振士氣(qi)起到了(le)巨大的(de)(de)作用。特別是金宏(hong)宇副(fu)總裁，每(mei)到關(guan)鍵時刻她(ta)都會親臨現場，給予大家(jia)鼓勵和支持(chi)。
此外，楊俊(jun)峰副總裁和(he)趙小中(zhong)總經(jing)理，也時(shi)常(chang)深入一線，為(wei)團(tuan)(tuan)隊加油(you)打(da)氣。他(ta)們不(bu)僅關(guan)注(zhu)業績的提升，更(geng)重視團(tuan)(tuan)隊成員的成長和(he)晉升，讓每個人(ren)都能(neng)在團(tuan)(tuan)隊中(zhong)找(zhao)到自己的價(jia)值(zhi)，獲(huo)得榮(rong)譽(yu)感。這(zhe)種榮(rong)譽(yu)感是金錢和(he)物質獎(jiang)勵(li)無法替代(dai)的，它激勵(li)著團(tuan)(tuan)隊成員不(bu)斷追(zhui)求卓越，為(wei)企業的發展貢獻力(li)量(liang)。
隨(sui)著銷(xiao)量的(de)不斷增(zeng)長，海南禾豐工廠(chang)的(de)運營(ying)狀況也(ye)(ye)越來越好。員工的(de)收入(ru)也(ye)(ye)有了(le)顯(xian)著的(de)提升(sheng)。這種變化不僅提高了(le)員工的(de)生活質(zhi)量，也(ye)(ye)增(zeng)強了(le)他們的(de)歸(gui)屬感(gan)和成就感(gan)，這是任何獎勵都無法比(bi)擬(ni)的(de)。
陳(chen)卜龍認為一個優秀的(de)(de)管理(li)者(zhe)應該具備人格(ge)魅力(li)。不是(shi)要(yao)求別人去(qu)做什么，而是(shi)通過自(zi)(zi)己的(de)(de)行為來影響和帶動他(ta)們。在激勵員(yuan)工方(fang)面，他(ta)總(zong)是(shi)盡可能地突出員(yuan)工的(de)(de)貢獻(xian)。每當有成(cheng)績時，都(dou)會在適當的(de)(de)機會把員(yuan)工推到(dao)臺前，讓他(ta)們站在聚光燈下接受表揚(yang)。這樣他(ta)們就能感(gan)受到(dao)自(zi)(zi)己的(de)(de)付出是(shi)被看(kan)到(dao)的(de)(de)，這是(shi)保持斗志的(de)(de)核心。
對于銷售團隊，陳卜龍采(cai)取的(de)是及時獎勵(li)的(de)激勵(li)方(fang)式，而不是等(deng)到(dao)年底(di)再一(yi)次性給(gei)予。而對于管理崗位的(de)員(yuan)工(gong)(gong)，陳卜龍更多是通過文化氛圍(wei)來激勵(li)他們。公司為(wei)每(mei)一(yi)位員(yuan)工(gong)(gong)提供舞臺，讓他們有機會(hui)展示自(zi)己的(de)才能(neng)。在這(zhe)樣的(de)氛圍(wei)中，所有員(yuan)工(gong)(gong)都能(neng)更好地投入到(dao)工(gong)(gong)作中，減少負面情緒(xu)，工(gong)(gong)作熱(re)情高漲。
陳(chen)卜龍(long)坦言，現(xian)在海南(nan)禾豐團隊還沒達到理想狀(zhuang)態，還有(you)很大的進步空間。要想打造(zao)一支高效團隊，他認為首先需要有(you)明確的KPI考(kao)核制度(du)，有(you)了這些才能夠(gou)嚴格地(di)落地(di)執行，獎罰分(fen)明。這也是海南(nan)禾豐2024年的重(zhong)點任(ren)務之(zhi)一。
三、禾豐文化深(shen)入骨(gu)髓，得(de)人心者得(de)天下
陳卜龍表示，加入(ru)禾豐(feng)的(de)6年時(shi)間，禾豐(feng)文化對他個(ge)人產生了深遠的(de)影響，這種影響也體現在他現在的(de)管理工作中。
五項管理原(yuan)則——嚴于律己(ji)、誠(cheng)實守信(xin)、公私(si)分(fen)明、與人為善、成(cheng)果(guo)共(gong)享，這些不僅是(shi)他工作中的信(xin)條，也是(shi)生活中的座右銘。
當被(bei)客(ke)戶(hu)問到，不同(tong)地區的(de)(de)(de)(de)禾豐(feng)分子公司之間存在(zai)哪些(xie)差異時，他(ta)解釋道(dao)：“盡管(guan)工廠的(de)(de)(de)(de)位置和設備(bei)可(ke)(ke)能會(hui)有(you)所不同(tong)，但(dan)禾豐(feng)人(ren)的(de)(de)(de)(de)信仰、做人(ren)的(de)(de)(de)(de)風格以及對客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)服務態度卻是完全(quan)一致的(de)(de)(de)(de)。通過統(tong)一的(de)(de)(de)(de)6S生產(chan)(chan)制度和嚴格的(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)標準(zhun)，確保產(chan)(chan)品和服務的(de)(de)(de)(de)質量始終如(ru)一。微笑、高效、可(ke)(ke)信賴的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家式服務，這種理念不僅僅是在(zai)海南或沈陽，在(zai)禾豐(feng)的(de)(de)(de)(de)每一個角落都(dou)是相同(tong)的(de)(de)(de)(de)。”客(ke)戶(hu)聽后對他(ta)豎(shu)起了大(da)拇指。
在企業管(guan)理中，陳卜龍深(shen)刻(ke)體會到“得(de)人(ren)(ren)心者得(de)天(tian)下”的(de)(de)深(shen)刻(ke)含義(yi)。想贏得(de)人(ren)(ren)心，公(gong)平(ping)和公(gong)正(zheng)是(shi)(shi)不可或(huo)缺的(de)(de)原則。評(ping)價員工時，不能因為(wei)個(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)喜好或(huo)親近(jin)程度而(er)有(you)所偏頗，而(er)是(shi)(shi)應當基于客觀標準和大(da)家的(de)(de)共識。
他盡力(li)營(ying)造一(yi)個和諧、積極的(de)工作(zuo)(zuo)氛圍(wei)。雖(sui)然在工作(zuo)(zuo)中是(shi)領導(dao)，但私(si)下里(li)，他和員(yuan)工是(shi)朋友，努力(li)保持與員(yuan)工的(de)密切溝通(tong)，無論(lun)是(shi)關(guan)于工作(zuo)(zuo)還是(shi)關(guan)于個人發展，他都愿意傾(qing)聽員(yuan)工的(de)想法和建議。這種和諧的(de)工作(zuo)(zuo)氛圍(wei)并沒(mei)有影響他對工作(zuo)(zuo)的(de)要(yao)求(qiu)，反而讓他贏得了員(yuan)工的(de)信任和支持。
決(jue)(jue)策(ce)過(guo)程中，他愿意看(kan)到團隊成員積極(ji)參(can)與、各抒己見。這種(zhong)討論和(he)決(jue)(jue)議的方式(shi)，不僅讓每個人(ren)都有機(ji)會表(biao)達自(zi)己的觀(guan)點，還能確保(bao)決(jue)(jue)策(ce)更加全面和(he)深入。
四、榮譽已成過去，未來持(chi)續成長
回顧過去，陳卜(bu)龍(long)表示，雖然取得了一些成績，但這并(bing)不意味著可以停滯(zhi)不前。相(xiang)反，自己應該更加努(nu)力地工作，爭取在2024年收(shou)獲更多(duo)成果。
從2023年單月虧損(sun)135萬(wan)元(yuan)到(dao)2024年2月實現盈利10萬(wan)元(yuan)，這(zhe)反映出(chu)海(hai)南(nan)禾豐(feng)在市(shi)場(chang)定(ding)(ding)位及內部管理運營等方(fang)面的(de)積極(ji)轉變(bian)，這(zhe)樣發展和進步，無疑(yi)為海(hai)南(nan)禾豐(feng)的(de)未(wei)來奠(dian)定(ding)(ding)了堅實基礎。陳卜龍相(xiang)信，通過全員的(de)共同努力(li)，不(bu)久的(de)將(jiang)來一定(ding)(ding)能(neng)讓海(hai)南(nan)禾豐(feng)的(de)成績變(bian)得更(geng)加穩(wen)固(gu)，力(li)爭躋身(shen)海(hai)南(nan)省豬料(liao)行業的(de)前三名(ming)。
隨(sui)著自由貿易島的開放，海南(nan)成為免稅(shui)區(qu)的一(yi)個重要節點，海南(nan)禾豐的業務(wu)發展(zhan)對(dui)整個集(ji)團(tuan)(tuan)來說具有重要意義。我們(men)相(xiang)信，海南(nan)禾豐未(wei)來一(yi)定能(neng)夠承(cheng)擔起更多集(ji)團(tuan)(tuan)業務(wu)，為集(ji)團(tuan)(tuan)貢獻更多的力量！
——編輯：總部人力資源部企業文化模塊 張帝
