這(zhe)是豐美生(sheng)物客(ke)戶服務(wu)代表(biao)劉邵贏寫給我的(de)(de)，劉邵贏2004年(nian)本科(ke)畢(bi)業(ye)(ye)(ye)于(yu)吉林(lin)農業(ye)(ye)(ye)大學動物科(ke)學專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)，2011年(nian)加盟禾豐，在最初的(de)(de)三四年(nian)里業(ye)(ye)(ye)績(ji)平平，甚至(zhi)處于(yu)被淘汰的(de)(de)邊緣，我也不(bu)是很(hen)看(kan)好他的(de)(de)獸(shou)藥(yao)銷售生(sheng)涯，調整(zheng)過幾次市場甚至(zhi)有過調崗(gang)勸退的(de)(de)想法。但從2017年(nian)以來(lai)，業(ye)(ye)(ye)績(ji)突飛(fei)猛進。2018年(nian)更(geng)是在添加劑銷售業(ye)(ye)(ye)務(wu)上實現了質和量的(de)(de)飛(fei)躍式進步！

——綜(zong)合板塊副總監、

豐美生物&華威公司總(zong)經理 劉志勇

尊(zun)敬的(de)劉志勇總經理(li)：

這幾天一(yi)直(zhi)在(zai)回(hui)憶自(zi)己過去的(de)銷售工(gong)作，總結、調整自(zi)己的(de)想法，也在(zai)思考今后怎樣提高(gao)自(zi)身，做好(hao)工(gong)作。

我(wo)2012年加入公(gong)司(si)從事(shi)獸(shou)藥銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工作，當時通過看銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)書籍和(he)參(can)加培訓，學(xue)習如何去(qu)做銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。然后(hou)按著正(zheng)常的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)步驟了解市場(chang)信息，選擇(ze)分析客戶(hu)，拜訪客戶(hu)，發掘需求等，也在(zai)觀察和(he)注意其他(ta)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)做得好的(de)人是怎(zen)么做的(de)。由于知道(dao)自(zi)己性(xing)格內向(xiang)，喜(xi)(xi)靜不喜(xi)(xi)動(dong)，與客戶(hu)的(de)溝通交流和(he)互動(dong)質量不高。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能鍛(duan)煉和(he)一定程(cheng)度上改變我(wo)的(de)性(xing)格，我(wo)挺喜(xi)(xi)歡這個(ge)鍛(duan)煉和(he)挑戰。

那時關注(zhu)產品對(dui)客戶(hu)是否有幫助和價(jia)值，盡可能地對(dui)客戶(hu)提供(gong)服務(wu)，發現(xian)客戶(hu)的(de)需求并解決，從來沒有考慮到自身(shen)的(de)優(you) 秀程(cheng)度對(dui)銷售起到的(de)作用和對(dui)客戶(hu)的(de)影響，即(ji)使是學習行業知識也是為了能和客戶(hu)溝通好，能給客戶(hu)提供(gong)一定的(de)建議和幫助。

隨著(zhu)工(gong)(gong)作(zuo)年限(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)增加，跟其他人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)接觸學習(xi)，對銷售(shou)工(gong)(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)解逐漸深(shen)入，體會到自身(shen)綜(zong)合(he)素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)對勝任工(gong)(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要性，自身(shen)素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)包(bao)括(kuo)個(ge)(ge)人形象、修(xiu)養、知識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)深(shen)度廣度，對行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解，眼(yan)界是否開(kai)闊，甚至生活(huo)方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)習(xi)慣等。自身(shen)綜(zong)合(he)素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)高(gao)低程(cheng)度決定著(zhu)銷售(shou)過(guo)程(cheng)中客戶感官和心理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)接受效(xiao)果，個(ge)(ge)人綜(zong)合(he)素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)不(bu)(bu)夠(gou)，展現和表達的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)夠(gou)好，客戶也不(bu)(bu)會專(zhuan)注(zhu)于交流和表達的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內容，影(ying)響交流的(de)(de)(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)(zhi)量，影(ying)響銷售(shou)效(xiao)果、質(zhi)(zhi)(zhi)量。

當今市場(chang)對業(ye)(ye)務(wu)代表的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)水平(ping)和個人修養要(yao)(yao)求會越來(lai)越高。客(ke)(ke)戶的(de)(de)數量減少，客(ke)(ke)戶的(de)(de)需求提高，以前的(de)(de)優 秀現在(zai)(zai)可能(neng)(neng)只是(shi)起碼(ma)的(de)(de)合(he)格要(yao)(yao)求。業(ye)(ye)務(wu)員將(jiang)(jiang)來(lai)可能(neng)(neng)逐(zhu)漸就很少了吧，也(ye)許將(jiang)(jiang)來(lai)客(ke)(ke)戶和公司(si)會直接對接，客(ke)(ke)戶更關注的(de)(de)是(shi)公司(si)平(ping)臺資源(yuan)(yuan)。看(kan)市場(chang)上的(de)(de)同行、競爭對手都很好(hao)，很有危機感(gan)，自己(ji)也(ye)在(zai)(zai)努力地提升。信(xin)息公開和產品同質化已(yi)經是(shi)不爭的(de)(de)事(shi)實，在(zai)(zai)這樣的(de)(de)前提下提高自己(ji)的(de)(de)綜(zong)合(he)素質是(shi)做好(hao)銷(xiao)售工(gong)作的(de)(de)基本前提，如何展現好(hao)公司(si)、資源(yuan)(yuan)、給客(ke)(ke)戶提供好(hao)服務(wu)和客(ke)(ke)戶交流相處的(de)(de)舒(shu)服愉快(kuai)，在(zai)(zai)同質中脫穎而出，是(shi)應該思(si)考并付諸行動的(de)(de)工(gong)作。

將心(xin)比心(xin)，我(wo)(wo)(wo)總在(zai)(zai)想客(ke)戶為什(shen)么會和(he)我(wo)(wo)(wo)們合(he)作(zuo)(zuo)，為什(shen)么和(he)我(wo)(wo)(wo)們持續地合(he)作(zuo)(zuo)。隨(sui)著行業形(xing)勢的(de)(de)(de)變化(hua)，客(ke)戶的(de)(de)(de)數量(liang)在(zai)(zai)減少，素(su)質(zhi)在(zai)(zai)提高，客(ke)戶的(de)(de)(de)選擇越(yue)來越(yue)客(ke)觀，產品以(yi)及公司的(de)(de)(de)資源、平臺、服務、對客(ke)戶提供的(de)(de)(de)幫助(zhu)等才是很重要(yao)的(de)(de)(de)，以(yi)前的(de)(de)(de)客(ke)情也只是錦上添花的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用。自(zi)己也時常轉換到客(ke)戶的(de)(de)(de)思(si)維去想問(wen)題(ti)，看自(zi)己的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)方式和(he)處(chu)理問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)方法是否合(he)適，但(dan)能不(bu)能根據客(ke)戶的(de)(de)(de)性格和(he)思(si)維方式準(zhun)確的(de)(de)(de)做出判斷，我(wo)(wo)(wo)努力做好吧。

這兩年與同事、領導和同行的(de)交流明顯比以往多，多個人(ren)(ren)的(de)思(si)路(lu)有(you)(you)(you)時就使人(ren)(ren)豁然開朗。以前考慮(lv)的(de)太局限，有(you)(you)(you)些自(zi)我設限，總是(shi)想當然地去推斷事情，總想萬事俱備，順(shun)理成章，但沒有(you)(you)(you)什么(me)是(shi)完(wan) 美(mei)的(de)，沒有(you)(you)(you)完(wan) 美(mei)的(de)客(ke)戶，沒有(you)(you)(you)完(wan) 美(mei)的(de)產品，沒有(you)(you)(you)完(wan) 美(mei)的(de)時機，想的(de)應(ying)該是(shi)確定(ding)有(you)(you)(you)價(jia)值的(de)目標(biao)(biao)，遇到問題(ti)提出相應(ying)的(de)解(jie)決方法(fa)，在盡(jin)可(ke)能全方面地收集(ji)信息(xi)、分析、準備，制定(ding)好解(jie)決方案(an)的(de)前提下努力(li)實(shi)現目標(biao)(biao)。

為客戶提(ti)供合理(li)建議，解決(jue)問(wen)題(ti)，創造(zao)價(jia)值，只有客戶成功(gong)我們才能成功(gong)，否則(ze)一(yi)切都是(shi)曇花一(yi)現。

時(shi)刻重視規(gui)避風險(xian)，評估客(ke)(ke)戶(hu)企業走向，需要實時(shi)了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)的運作(zuo)情況，對市場信息有全方面、深入(ru)的了(le)解和對風險(xian)的敏感。很(hen)可能一(yi)次危機就是致命打擊(ji)。

銷(xiao)售(shou)是(shi)(shi)個(ge)體(ti)系，每個(ge)環(huan)節都很重要，方法(fa)和道理(li)比(bi)較容易掌握，主要還是(shi)(shi)自(zi)身(shen)的基本(ben)素質能否支撐起銷(xiao)售(shou)理(li)論(lun)。

這(zhe)兩年感覺到銷(xiao)售工作更重要的(de)是平時的(de)學習(xi)積累，自我提升。同客戶見(jian)面的(de)時候(hou)，說是戰場也(ye)(ye)好，擂臺也(ye)(ye)好，雖然(ran)我們的(de)目的(de)是雙贏，是為客戶帶去價值，但不(bu)可否認需要人心的(de)搏弈，自身功(gong)底不(bu)硬(ying)，準備不(bu)充分，再(zai)好的(de)出發(fa)點(dian)、再(zai)好的(de)產(chan)品也(ye)(ye)不(bu)會被客戶接受。勝負可能在與(yu)客戶見(jian)面之前就已經(jing)決定(ding)大半。

銷售也是在做好人心(xin)吧。

修自己，向人心(xin)。

劉總，這是我以(yi)自我檢視的(de)角(jiao)度去認(ren)真表達的(de)，壓力巨大(da)，很有(you)危(wei)機感，這幾天的(de)思考在(zai)自己原(yuan)有(you)的(de)基礎上有(you)所收獲(huo)。希望劉總能夠(gou)給(gei)予指正和指點。

劉邵(shao)贏

2018年6月18日(ri)