文/ 沈(shen)陽禾豐反芻高級財(cai)務經理  趙媛

九次榮獲集團“企(qi)業價值獎”的(de)(de)(de)沈陽禾豐反(fan)芻(chu)以(yi)業績和“以(yi)人為(wei)本”的(de)(de)(de)管(guan)理風格成為(wei)集團宣傳(chuan)的(de)(de)(de)標桿，而身為(wei)在沈陽禾豐反(fan)芻(chu)工作了(le)15年的(de)(de)(de)財務管(guan)理者(zhe)，我體會到了(le)更多“剛”與“柔”、“情”與“法”之間的(de)(de)(de)較(jiao)量(liang)與平衡。如何在以(yi)客戶為(wei)中心(xin)的(de)(de)(de)前提下，結合實際市場行(xing)情，不斷(duan)變化政(zheng)策對于經營(ying)的(de)(de)(de)扶持(chi)力度(du)，并時刻(ke)堅守制度(du)的(de)(de)(de)底線是我們常(chang)談常(chang)新的(de)(de)(de)話題。

以下(xia)我(wo)想(xiang)分(fen)享幾個沈陽反芻這些年對于應收賬款(kuan)管理工作(zuo)的案(an)例，并淺談(tan)一(yi)下(xia)我(wo)對于此(ci)項工作(zuo)的理解(jie)。

2015年(nian)，面對一位重要客戶(hu)——阜新奶牛養(yang)殖大戶(hu)急需(xu)周(zhou)轉100萬元資金的情況，公司在全(quan)面評估了(le)其(qi)資產狀況和還款(kuan)能力后，決定支持客戶(hu)渡過難關，秉持著長期(qi)合作的原(yuan)則，提供了(le)100萬元抵押借款(kuan)。

然而(er)，隨著奶(nai)牛行業(ye)的(de)(de)重大(da)變革，市場出(chu)現了(le)(le)巨大(da)沖擊，導致奶(nai)牛飼料需求急劇下降，客(ke)戶無(wu)法一次(ci)性(xing)清償貸(dai)款。作(zuo)為公司成員，我(wo)立即意識到潛在風險，并迅速向總(zong)經(jing)理和(he)銷售負責人發出(chu)警(jing)示，促使(shi)他(ta)們(men)與(yu)客(ke)戶共同制定可行的(de)(de)還款計(ji)劃。鑒于客(ke)戶無(wu)法一次(ci)性(xing)償還債務(wu)，我(wo)們(men)采取了(le)(le)分期月還的(de)(de)方(fang)式，逐步(bu)回(hui)收(shou)欠(qian)款。每(mei)季度與(yu)客(ke)戶對(dui)賬，每(mei)月聯系(xi)業(ye)務(wu)員走訪客(ke)戶，以了(le)(le)解客(ke)戶經(jing)營(ying)狀況并跟蹤客(ke)戶的(de)(de)潛在還款能力。

經(jing)過(guo)長達(da)四年的(de)不懈努力，我(wo)(wo)們(men)最(zui)終成(cheng)功追回(hui)了全(quan)部100萬(wan)元(yuan)的(de)欠(qian)款。雖(sui)然這(zhe)個過(guo)程充滿(man)了曲(qu)折和(he)困難，但最(zui)終的(de)結(jie)果是(shi)圓(yuan)滿(man)的(de)，體(ti)現了公(gong)司(si)團(tuan)隊的(de)專業敏銳和(he)合作精神。這(zhe)次經(jing)歷也讓我(wo)(wo)們(men)更加深刻(ke)地(di)理解了風險管理的(de)重要性，以及(ji)與(yu)客戶(hu)建立長期穩固合作關系(xi)的(de)價值所在。

參照(zhao)其(qi)他(ta)(ta)飼料公司過去經(jing)歷“豬(zhu)周期效應(ying)”的(de)(de)經(jing)驗(yan)，居安思危，我(wo)不(bu)由得思考應(ying)收(shou)賬款與銷(xiao)售之(zhi)間(jian)的(de)(de)關系，是否(fou)應(ying)收(shou)賬款一定(ding)要與銷(xiao)售收(shou)入(ru)正相關？對比其(qi)他(ta)(ta)業內公司，沈陽禾豐反芻的(de)(de)應(ying)收(shou)賬款比例(li)確實不(bu)是很高，但(dan)是否(fou)就意味(wei)著可以為(wei)了銷(xiao)量而擴大(da)賒(she)銷(xiao)規模(mo)？對此我(wo)的(de)(de)結論(lun)是否(fou)定(ding)的(de)(de)，只(zhi)有更加嚴格的(de)(de)制度才能(neng)做好公司的(de)(de)“剎車(che)片(pian)”，不(bu)至于因為(wei)賒(she)銷(xiao)而影響公司的(de)(de)財務健康。

我(wo)從2020年開(kai)始在(zai)銷售管(guan)理者層面(mian)不斷強(qiang)調“無限制賒銷”的(de)(de)危害，賒銷與(yu)銷量(liang)無必然因果關(guan)系等觀點，并逐(zhu)步加強(qiang)應收風險管(guan)控力度，與(yu)公司內部經(jing)營(ying)團隊商(shang)討，減少欠款客(ke)(ke)戶數(shu)量(liang)，壓縮客(ke)(ke)戶賒欠額度，并設立更嚴(yan)格的(de)(de)客(ke)(ke)戶賒欠標準。

原則上，只(zhi)有(you)與公(gong)司(si)合作十(shi)年以上且在所在片區排名靠前的客(ke)戶才可享有(you)賒(she)銷待遇。總(zong)經(jing)理姜維勝也(ye)十(shi)分關注并支持這一舉措，親自走(zou)訪多個頭部欠(qian)款客(ke)戶。鑒于良(liang)好的客(ke)戶基礎(chu)，大部分客(ke)戶對此(ci)表示(shi)理解，經(jing)過(guo)商討后，客(ke)戶普遍主動降低了欠(qian)款額度上限。

此外，對于所有欠款客戶(hu)的內(nei)(nei)部擔保(bao)，姜(jiang)維勝總經(jing)理親自簽署(shu)內(nei)(nei)部擔保(bao)書，這一(yi)(yi)做法一(yi)(yi)直延續至(zhi)今。

在嚴格(ge)遵守賒欠制度(du)的(de)(de)前提(ti)下，我們也對各分區總經理、業務(wu)員多次宣講，賒欠的(de)(de)本(ben)意是助(zhu)力經營，幫(bang)助(zhu)客戶拓寬并延長現金流，而(er)并非“無賒無量”。賒欠的(de)(de)銷售方式不(bu)可(ke)作為(wei)主流，賒欠需(xu)要幫(bang)助(zhu)真正需(xu)要幫(bang)助(zhu)的(de)(de)客戶，并且幫(bang)助(zhu)他們與公司共(gong)贏。

2021年肉(rou)牛市場行(xing)情(qing)爆量，許多經銷商的月(yue)銷量都超(chao)過了歷史最高值，肉(rou)牛養殖場也都開始擴(kuo)張，大量購進設備及牛只，市場也是一片火熱。

然而(er)天有不測(ce)風(feng)云，隨著2022年大(da)量國外牛肉涌(yong)入中國市(shi)場，國內(nei)肉牛養(yang)殖(zhi)業遭受了(le)巨大(da)的(de)(de)(de)沖(chong)擊，由于肉牛養(yang)殖(zhi)極(ji)其占用(yong)養(yang)殖(zhi)戶(hu)的(de)(de)(de)資金成本，許(xu)多(duo)(duo)客(ke)戶(hu)叫苦不迭，賣了(le)賠錢(qian)，不賣更賠，加(jia)上過去一年的(de)(de)(de)擴張，更加(jia)壓縮了(le)養(yang)殖(zhi)戶(hu)的(de)(de)(de)資金周轉(zhuan)空間，許(xu)多(duo)(duo)客(ke)戶(hu)都向我們提出了(le)借款(kuan)需求，讓我們處在了(le)風(feng)口浪尖。賒欠(qian)的(de)(de)(de)話，那時候的(de)(de)(de)市(shi)場行情(qing)誰也不能保證及時回款(kuan)；不借款(kuan)，與客(ke)戶(hu)多(duo)(duo)年的(de)(de)(de)合(he)作基礎容易一朝作廢，公(gong)司陷入了(le)兩(liang)難(nan)的(de)(de)(de)境地。

這(zhe)時(shi)姜維勝總(zong)經(jing)理找到我(wo)，雖然我(wo)們(men)都知道只要放開賒(she)銷，幫助客戶渡過目前的(de)難(nan)關，對于客戶黏性的(de)養成(cheng)有極大的(de)好處(chu)，未來的(de)市場(chang)擴張也會(hui)更有利(li)，可我(wo)還是(shi)回絕了姜總(zong)，但同時(shi)我(wo)也提出了另(ling)一種解(jie)決方案，那就是(shi)貸款。

隨后的(de)幾個月(yue)內，隨業務員(yuan)走訪了數個確實(shi)(shi)有經營困難但實(shi)(shi)際上有良(liang)好信譽(yu)基礎(chu)的(de)客(ke)戶，匯總(zong)成材料開始(shi)幫助客(ke)戶聯系銀行(xing)。

在這(zhe)個特殊的歷史時(shi)期，銀行(xing)(xing)對于養(yang)殖(zhi)(zhi)行(xing)(xing)業可以說是既愛(ai)又怕(pa)，因為(wei)非洲豬瘟的影響(xiang)，對待整個養(yang)殖(zhi)(zhi)行(xing)(xing)業都有先(xian)入為(wei)主(zhu)的印(yin)象(xiang)，風險大是對該行(xing)(xing)業的刻板印(yin)象(xiang)。為(wei)此我們多次與(yu)銀行(xing)(xing)客觀闡述分析利弊(bi)。

經過多方交涉，最終幫助(zhu)三家養殖戶成功度(du)過了行業的危險期，時(shi)至(zhi)今日(ri)，這三位客戶都(dou)是沈陽禾豐反芻最堅定的支持者(zhe)，對業務推廣(guang)也助(zhu)力(li)良多。

我(wo)認(ren)為(wei)(wei)，財(cai)務管理者要(yao)以制度為(wei)(wei)韁(jiang)繩(sheng)，牢(lao)(lao)牢(lao)(lao)控制風險，以助力經(jing)營為(wei)(wei)核心(xin)，把(ba)為(wei)(wei)公司創造最(zui)大的價值作為(wei)(wei)自己(ji)的職業(ye)目標。我(wo)將(jiang)對自己(ji)和團隊的要(yao)求(qiu)時刻牢(lao)(lao)記，更(geng)知“莫(mo)見乎隱(yin)，莫(mo)顯乎微，故君子(zi)慎其獨也”，與各位共勉。