文/平原禾豐牧業高級人力資源經理 徐鳳月
有這(zhe)(zhe)樣(yang)一批人，他(ta)們面對(dui)巨大壓力，始(shi)終默默堅(jian)守(shou)，披星戴月，奔走市場。他(ta)們用(yong)心用(yong)情服務客戶，用(yong)智慧和汗水沖刷著業(ye)績。他(ta)們，就是(shi)奮戰在公司(si)一線的(de)排頭兵——銷售員。為了能夠全(quan)方(fang)位、深層次地了解公司(si)這(zhe)(zhe)支(zhi)強大的(de)動力之源，充分發揮人力資源的(de)履職能力，我用(yong)采訪(fang)調研(yan)的(de)方(fang)式陪同(tong)銷售員走訪(fang)市場。
做好基本功 提高溝通效率
我第一次隨同銷售員下市場(chang)(chang)，去的是(shi)邯鄲(dan)一個養殖場(chang)(chang)。因為老(lao)板臨時有事外出，經(jing)老(lao)板同意，負責廠里日常工作(zuo)的小伙子接(jie)待了我們(men)。看(kan)得出銷售員與這位小伙子聊得非常愉快(kuai)。他(ta)們(men)聊到目前的養雞和飼料情況，盡(jin)管有方(fang)言的差異(yi)，我還是(shi)聽(ting)得津津有味。
臨走，我跟小伙子(zi)說(shuo)可不(bu)可以拍(pai)張雞場(chang)照片(pian)留念。小伙子(zi)考慮了一(yi)下，說(shuo)：“一(yi)般情況下是不(bu)可以的(de)，為了配合你們的(de)工(gong)作，請你在廠區旁邊拍(pai)一(yi)張吧。”我表示了感謝，用鏡頭記錄了自己(ji)下市場(chang)的(de)第一(yi)張照片(pian)。
回來的路(lu)上，我(wo)問銷售員：“為(wei)什(shen)么看著你跟他們聊(liao)天，很(hen)輕松的樣(yang)子(zi)？”“我(wo)做客(ke)戶，首(shou)先會把(ba)養殖小(xiao)區的人(ren)員關系(xi)捋清，跟他們搞好關系(xi)，這樣(yang)方便我(wo)們以后更好地開(kai)展(zhan)工作啊(a)！”
我明白了(le)：原來銷售(shou)員(yuan)(yuan)除了(le)跟客(ke)戶正式談判(pan)，也有(you)自己(ji)的一種銷售(shou)模式。面對客(ke)戶和他(ta)的員(yuan)(yuan)工，表現出自己(ji)特(te)有(you)的親和力，客(ke)戶又怎么會拒絕呢？
隨機應變 調整溝通方式
有了第一次下(xia)市(shi)場的(de)經歷。我以為其他的(de)客戶也是(shi)這(zhe)樣善解人(ren)意。可是(shi)，第二次下(xia)市(shi)場的(de)經歷告訴我這(zhe)種想法是(shi)不對的(de)。
第(di)二次跟銷售員(yuan)下市場時，正好遇到一(yi)(yi)個(ge)客訴(su)。客訴(su)的(de)原因是養殖戶(hu)發(fa)現公司同(tong)一(yi)(yi)車產品顏色不一(yi)(yi)致，認為不合格(ge)，要求(qiu)賠(pei)償雞吃了以后的(de)損失。
技(ji)術人(ren)員也(ye)快速到達現場。銷售員跟(gen)養殖戶做了溝通，技(ji)術人(ren)員更是(shi)用一些視頻和數據(ju)給(gei)養殖戶分(fen)析了原因，同時銷售主(zhu)管(guan)給(gei)客戶答復了處理(li)結果。可是(shi)養殖戶還是(shi)不(bu)依不(bu)饒(rao)，非要(yao)公司同意他提出(chu)的(de)(de)條件(jian)。事情(qing)出(chu)現了停滯不(bu)前的(de)(de)局(ju)面。
銷售(shou)人員換了一(yi)(yi)種(zhong)方式跟(gen)養(yang)殖戶溝通，邀請養(yang)殖戶到(dao)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)參(can)觀。一(yi)(yi)行(xing)(xing)人參(can)觀了工(gong)廠(chang)車間和(he)化(hua)驗室，相關人員講解了流程和(he)工(gong)藝。離(li)開公(gong)(gong)司(si)(si)(si)之前(qian)，該養(yang)殖戶跟(gen)同(tong)行(xing)(xing)的(de)(de)人說(shuo)：“以前(qian)只聽別人說(shuo)禾豐公(gong)(gong)司(si)(si)(si)如何(he)如何(he)，我這(zhe)次(ci)算是(shi)對禾豐徹底有(you)了全新的(de)(de)認(ren)識。這(zhe)個顏(yan)色差不是(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)產品(pin)不合格，而是(shi)正常(chang)的(de)(de)存在啊(a)！”
這(zhe)件(jian)事，讓我既體(ti)會(hui)到了銷售(shou)方(fang)法(fa)的重要，也(ye)對客戶有了更多(duo)的了解(jie)。
勤能增效 腳踏實地勉勵盡責
體(ti)驗銷售(shou)(shou)不易(yi)(yi)，增強自身的學習。肉雞行業是一(yi)(yi)(yi)個(ge)比較特殊(shu)的行業，飼料(liao)是其中最最重要的一(yi)(yi)(yi)環。而資金是客戶(hu)(hu)(hu)最棘(ji)手(shou)的一(yi)(yi)(yi)件(jian)事。賒銷是肉雞飼料(liao)中不可(ke)(ke)避免的事情(qing)(qing)，而且風險很大。記得有(you)一(yi)(yi)(yi)次陪同銷售(shou)(shou)員(yuan)去客戶(hu)(hu)(hu)家(jia)簽訂(ding)相關手(shou)續(xu)，約(yue)好(hao)時(shi)(shi)間(jian)和地(di)點，我們(men)(men)(men)提前到(dao)達了(le)(le)現場。因客戶(hu)(hu)(hu)臨時(shi)(shi)有(you)其他重要的事情(qing)(qing)，告(gao)訴銷售(shou)(shou)員(yuan)不用等了(le)(le)，改(gai)天再(zai)來(lai)。這(zhe)個(ge)客戶(hu)(hu)(hu)在(zai)當地(di)口碑非(fei)常好(hao)，可(ke)(ke)是銷售(shou)(shou)員(yuan)認為(wei)見(jian)客戶(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)面不容易(yi)(yi)，反(fan)正(zheng)都已經來(lai)了(le)(le)，于是跟客戶(hu)(hu)(hu)說：“等您忙完再(zai)辦理就(jiu)行 ，正(zheng)好(hao)我們(men)(men)(men)也了(le)(le)解一(yi)(yi)(yi)下(xia)近期雞場的養(yang)殖情(qing)(qing)況。”我們(men)(men)(men)等啊等，足(zu)足(zu)等了(le)(le)4個(ge)多小時(shi)(shi)，天已經完全黑了(le)(le)下(xia)來(lai)，才見(jian)到(dao)了(le)(le)緩緩而來(lai)的客戶(hu)(hu)(hu)。客戶(hu)(hu)(hu)看見(jian)我們(men)(men)(men)從車里出來(lai)，很驚(jing)訝，問了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)句(ju)：“你們(men)(men)(men)一(yi)(yi)(yi)直(zhi)在(zai)這(zhe)里等著(zhu)了(le)(le)？”銷售(shou)(shou)員(yuan)懇切地(di)說：“等一(yi)(yi)(yi)會(hui)兒沒事的。我覺得既然來(lai)一(yi)(yi)(yi)趟(tang)，把能(neng)(neng)辦到(dao)的事完成，回公司也好(hao)交代(dai)。”客戶(hu)(hu)(hu)深受感動(dong)，當即簽完了(le)(le)所有(you)手(shou)續(xu)。我是第一(yi)(yi)(yi)次感受到(dao)了(le)(le)做銷售(shou)(shou)的不容易(yi)(yi)。那種等待的滋味只有(you)經歷過的人才能(neng)(neng)體(ti)會(hui)。但怎么能(neng)(neng)做出來(lai)業績？通過這(zhe)次經歷，銷售(shou)(shou)員(yuan)給了(le)(le)我答案。
學以致用 用以促學
在(zai)(zai)下市場中學習更多產(chan)品(pin)知識(shi)。跟著(zhu)銷售(shou)員(yuan)我去了合作客(ke)戶的(de)(de)養(yang)殖小(xiao)區。養(yang)殖小(xiao)區里(li)技(ji)術廠長(chang)的(de)(de)專業程度(du)令我敬佩(pei)。不(bu)僅了解養(yang)殖階段數據(ju)、日齡(ling)、成(cheng)活率、均重(zhong)、料(liao)(liao)肉比(bi)等，同時(shi)，對公司的(de)(de)產(chan)品(pin)也(ye)(ye)要(yao)(yao)了解和知曉，例如顆粒力度(du)、顏色、硬(ying)度(du)、粉化率、料(liao)(liao)肉比(bi)、產(chan)品(pin)使用效(xiao)果(guo)等，同時(shi)也(ye)(ye)要(yao)(yao)掌握競爭對手的(de)(de)產(chan)品(pin)使用效(xiao)果(guo)，我也(ye)(ye)在(zai)(zai)計(ji)劃著(zhu)讓關聯人員(yuan)及辦公室人員(yuan)學習這些基礎(chu)知識(shi)。畢竟，對于(yu)產(chan)品(pin)和對外(wai)服(fu)務，內部不(bu)出現問題、不(bu)給(gei)客(ke)戶造成(cheng)麻煩、關聯客(ke)戶的(de)(de)各項服(fu)務確(que)保準(zhun)確(que)是(shi)運營(ying)部門(men)的(de)(de)職責所在(zai)(zai)。
以學促干 以干踐行 以行增效
人(ren)力(li)資源在(zai)公司中起著(zhu)承上啟下的(de)作用(yong)(yong)，只有(you)在(zai)工(gong)作過程中充(chong)分(fen)地(di)發(fa)揮各部(bu)門作用(yong)(yong)，才能夠更(geng)好(hao)地(di)促(cu)進融合，推(tui)動(dong)銷售一線工(gong)作更(geng)好(hao)地(di)開展(zhan)(zhan)(zhan)，結合著(zhu)我(wo)下市(shi)場的(de)所(suo)看、所(suo)做(zuo)(zuo)、所(suo)想(xiang)、所(suo)悟，我(wo)對(dui)自己(ji)以后(hou)工(gong)作的(de)開展(zhan)(zhan)(zhan)也有(you)了更(geng)多的(de)安排。比如制(zhi)定培訓計(ji)劃，做(zuo)(zuo)好(hao)市(shi)場調研，加大(da)公司產品、企業文(wen)化對(dui)外宣傳力(li)度(du)，開展(zhan)(zhan)(zhan)活(huo)動(dong)與會議等(deng)等(deng)。
未來，我(wo)們(men)會從內(nei)部出發，從自(zi)身(shen)出發，洞察業務(wu)痛點，提升自(zi)身(shen)能(neng)力(li)，以(yi)(yi)業務(wu)型HR角度(du)，根據銷(xiao)售的(de)需求，提供更(geng)多有(you)效的(de)人力(li)資(zi)源(yuan)解決辦法(fa)，幫助銷(xiao)售開(kai)拓市場。做到真正的(de)以(yi)(yi)學促(cu)干，以(yi)(yi)干踐行(xing)， 以(yi)(yi)行(xing)增效。
