隨著養殖畜牧行(xing)業(ye)的(de)發(fa)展，飼料行(xing)業(ye)的(de)競爭愈(yu)演(yan)愈(yu)烈。目前，大型集團公司的(de)發(fa)展已(yi)趨近同質(zhi)化。“508G，天下無敵”的(de)時(shi)代(dai)已(yi)淡出養殖業(ye)。我們不能也不再奢求公司能夠(gou)生(sheng)產出打敗所有競爭對手的(de)產品。重點在于我們如何(he)讓自己的(de)產品效果和產品價值體現(xian)出來。
母豬料對(dui)于(yu)一(yi)個豬場(chang)來講(jiang)，至關(guan)重(zhong)要。豬場(chang)老板對(dui)于(yu)它的(de)選擇(ze)也是十分慎(shen)重(zhong)。我們經(jing)常遇見豬場(chang)用某種母豬料一(yi)用就(jiu)是好(hao)多(duo)年，并不是說就(jiu)沒(mei)(mei)有(you)比它更(geng)好(hao)的(de)產品，而是豬場(chang)老板沒(mei)(mei)有(you)感覺到(dao)、沒(mei)(mei)有(you)相(xiang)信(xin)、沒(mei)(mei)有(you)接(jie)受更(geng)好(hao)的(de)產品。我們要做的(de)就(jiu)是讓他了解、相(xiang)信(xin)、接(jie)受，然后他才會選擇(ze)。
我(wo)們(men)銷售金(jin)優(you)奶應與(yu)SAP緊緊結合。母(mu)豬(zhu)斷奶時(shi)(shi)失(shi)重過大、乳(ru)豬(zhu)黃白(bai)痢、斷奶重小、發(fa)情間隔長，這些都是我(wo)們(men)賣母(mu)豬(zhu)料的好時(shi)(shi)機(ji)。
見縫插針出方案
與豬場(chang)老板(ban)談話的(de)(de)時候，要(yao)學會(hui)(hui)聆聽。一般情況下(xia)，只要(yao)他說(shuo)得多了(le)，定(ding)會(hui)(hui)露出“破綻(zhan)”，這(zhe)些“破綻(zhan)”就是我們(men)借(jie)機(ji)(ji)插話的(de)(de)好機(ji)(ji)會(hui)(hui)。抓住機(ji)(ji)會(hui)(hui)占據主動，自然地(di)進入我們(men)的(de)(de)SAP。例如談到了(le)仔豬黃(huang)白痢(li)時，你就突然接話，話鋒一轉：“黃(huang)白痢(li)可(ke)不單(dan)純的(de)(de)是病啊。”在他疑惑間，告訴他黃(huang)白痢(li)與奶水有關(guan)系。相信(xin)大部分豬場(chang)老板(ban)都知道與奶水相關(guan)，但我們(men)要(yao)告訴他為什么，怎么解決(jue)。
案例(li)1：
現場：首先詢問他們什么時(shi)候(hou)開(kai)始改喂哺乳母豬料。市場上很多都(dou)是(shi)在95天以前加料。實際(ji)上，乳腺細胞發育期在妊娠70-95天，這(zhe)期間加料會導致母豬腹部囤積脂肪，影(ying)響乳腺細胞的(de)發育，影(ying)響產奶量與奶質。
計算他(ta)們母豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)料的(de)營養含量(liang)（推(tui)薦賴氨(an)酸）。預(yu)混(hun)料一(yi)般在0.75-0.85之間。以十(shi)頭乳豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)計算，每(mei)頭每(mei)天(tian)需(xu)要6g賴氨(an)酸，所以母豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)每(mei)天(tian)賴氨(an)酸攝入(ru)量(liang)應該在60g。如此(ci)計算，預(yu)混(hun)料每(mei)天(tian)需(xu)要采食7-8kg。一(yi)般采食量(liang)就(jiu)會跟不上，特別是夏(xia)天(tian)。接(jie)著母豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)就(jiu)會通過刷膘的(de)方式彌補小豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)的(de)需(xu)要。而(er)一(yi)旦脂肪(fang)燃燒（飽和脂肪(fang)酸）進入(ru)奶水(shui)之后，小豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)飲食后就(jiu)會出現拉稀現象，即黃白(bai)痢。
怎(zen)么(me)解決(jue)呢？
如果母豬料(liao)賴氨酸含量為1.1呢？那(nei)么只需要采(cai)食5kg多(duo)一點就可(ke)以了(le)(le)，母豬完(wan)全可(ke)以做到。這樣就避(bi)免了(le)(le)黃白痢，于是斷奶重大了(le)(le)，刷膘少了(le)(le)，發情及時了(le)(le)。
什么料賴氨酸是1.1呢？
解決方案：使(shi)用金優奶(nai)，介(jie)紹金優奶(nai)的(de)使(shi)用方法(fa)。
反推論證出結果
就是通過(guo)目前你知道的(de)豬場的(de)具(ju)體情況，反(fan)推(tui)出豬場各階段的(de)指(zhi)標是否達標。有時(shi)候直接(jie)詢問有可(ke)能遭到應付。反(fan)推(tui)出的(de)結果會讓(rang)客戶(hu)無法反(fan)駁，從而切入(ru)話題。
假如你(ni)到豬(zhu)(zhu)(zhu)場后直(zhi)接(jie)問：出生重、斷奶(nai)(nai)重、60日(ri)(ri)齡體(ti)重，意義不(bu)大(da)。你(ni)可以問豬(zhu)(zhu)(zhu)場里200斤左(zuo)右的肥豬(zhu)(zhu)(zhu)什么時候(hou)產的？從(cong)而得(de)出150日(ri)(ri)齡體(ti)重達標(biao)與否(fou)。同(tong)樣(yang)的，通(tong)(tong)過150日(ri)(ri)齡推(tui)算60日(ri)(ri)齡；通(tong)(tong)過60日(ri)(ri)齡推(tui)算斷奶(nai)(nai)重；通(tong)(tong)過斷奶(nai)(nai)重推(tui)算奶(nai)(nai)水質(zhi)量、教槽(cao)料及(ji)出生重。這樣(yang)一來，比(bi)直(zhi)接(jie)問他們(men)效果要好。
我(wo)曾(ceng)經(jing)因為沒有技巧，在市(shi)場(chang)遇到了多次(ci)這樣的情況(kuang)，讓我(wo)一度很(hen)是苦惱。
失敗案例：
我(wo)：“老板，咱豬場乳豬出生重一(yi)般都是多大呀(ya)？”
豬(zhu)場老(lao)板(ban)：“4斤(jin)多有吧(ba)，大的有5斤(jin)。”
我：“28天(tian)斷奶重平均(jun)多大(da)呀？”
豬場老板：“20多斤吧。”
我：“兩個月日齡(ling)的仔豬體重能(neng)達到(dao)多少(shao)呢？”
豬場(chang)老板(ban)：“60多斤吧。”
我：“150天育肥豬(zhu)有多重呢(ni)？”
豬場老板：“220斤(jin)以上吧。”
我：……
這料還怎么賣？
斷定震(zhen)驚獲信任(ren)
通(tong)過(guo)詢問(wen)豬場一些(xie)簡單的(de)基本情況，做出你的(de)判斷——這(zhe)個豬場應該會出現何種問(wen)題？一語命中定會震驚客戶(hu)，震驚過(guo)后，一切(qie)就變得簡單，你說(shuo)話(hua)的(de)可信度將會大大增加(jia)。
案例2：
現場：在一(yi)個母豬(zhu)場內，通過(guo)閑聊，你可(ke)以自然地詢問客戶：“我(wo)們后(hou)備母豬(zhu)頭次(ci)配種一(yi)般都有(you)多(duo)大體重(zhong)？日齡是(shi)多(duo)少？”
如(ru)果他回(hui)答的(de)(de)指(zhi)標(biao)低(di)于SAP里標(biao)準的(de)(de)135-145kg，220-240日齡(ling)，那(nei)么你就可以用詢(xun)問(wen)兼結論的(de)(de)語氣(qi)問(wen)他：“那(nei)，咱(zan)們(men)豬(zhu)場(chang)的(de)(de)母豬(zhu)在(zai)剛開始還行，二胎以后是(shi)不(bu)是(shi)經常會出現生產指(zhi)標(biao)突然大幅(fu)下降的(de)(de)情(qing)況？”
我(wo)們(men)的斷定有很大(da)幾率是對的。他們(men)肯(ken)定會(hui)奇怪(guai)，我(wo)們(men)怎(zen)么(me)知道(dao)的？“對呀(ya)，豬(zhu)場現在就是有這(zhe)(zhe)個問題(ti)。”這(zhe)(zhe)時候，你再(zai)給他講原因及解決方案(an)（例如講體成(cheng)(cheng)熟、性(xing)成(cheng)(cheng)熟、內(nei)身儲(chu)存(cun)消(xiao)耗、透支等等），他必定會(hui)很認真地聽，效果(guo)會(hui)很不錯。
東拉西扯(che)入正(zheng)題
銷(xiao)售(shou)本(ben)就是人(ren)與(yu)人(ren)交流溝通的(de)一個過程，會聊(liao)(liao)天很重要(yao)。怎么才(cai)算會聊(liao)(liao)天？
案例3：
有一(yi)(yi)次，我(wo)(wo)跟我(wo)(wo)的(de)領導(dao)劉總(zong)一(yi)(yi)起(qi)拜訪一(yi)(yi)個(ge)豬(zhu)場(chang)(chang)，當時(shi)正是(shi)豬(zhu)價低(di)(di)迷之(zhi)時(shi)，豬(zhu)場(chang)(chang)唉聲載道(dao)。到(dao)豬(zhu)場(chang)(chang)之(zhi)后，那(nei)(nei)個(ge)豬(zhu)場(chang)(chang)老(lao)(lao)板當時(shi)也是(shi)無精打采。他(ta)大(da)訴豬(zhu)價苦(ku)水(shui)。剛開始劉總(zong)輕聲附(fu)和幾句，后來聊(liao)著聊(liao)著就(jiu)聊(liao)到(dao)豬(zhu)價為什(shen)(shen)么(me)(me)這(zhe)(zhe)么(me)(me)低(di)(di)？就(jiu)聊(liao)到(dao)什(shen)(shen)么(me)(me)進口(kou)豬(zhu)肉啊、什(shen)(shen)么(me)(me)某(mou)某(mou)知名企業從國(guo)(guo)外(wai)又(you)訂購了71億(yi)元生豬(zhu)等等。后來就(jiu)聊(liao)到(dao)一(yi)(yi)個(ge)話題：為什(shen)(shen)么(me)(me)外(wai)國(guo)(guo)豬(zhu)肉運到(dao)中國(guo)(guo)，附(fu)加那(nei)(nei)么(me)(me)多的(de)額外(wai)成(cheng)本(ben)(ben)之(zhi)后還是(shi)有利潤？我(wo)(wo)們國(guo)(guo)人(ren)自己家的(de)豬(zhu)肉就(jiu)虧損(sun)得一(yi)(yi)塌(ta)糊涂？這(zhe)(zhe)確(que)實是(shi)一(yi)(yi)個(ge)令人(ren)深思(si)的(de)問題。在我(wo)(wo)和豬(zhu)場(chang)(chang)老(lao)(lao)板都(dou)在思(si)考(kao)的(de)時(shi)候，劉總(zong)就(jiu)說，“國(guo)(guo)外(wai)的(de)一(yi)(yi)頭(tou)(tou)母豬(zhu)年(nian)出欄育肥豬(zhu)22-24頭(tou)(tou)，而我(wo)(wo)們國(guo)(guo)家據統計平均低(di)(di)于(yu)14頭(tou)(tou)。母豬(zhu)生產能(neng)(neng)力低(di)(di)下，乳豬(zhu)成(cheng)活(huo)率低(di)(di)，最終導(dao)致我(wo)(wo)們的(de)生產成(cheng)本(ben)(ben)大(da)大(da)增加。”我(wo)(wo)和豬(zhu)場(chang)(chang)老(lao)(lao)板都(dou)很(hen)認(ren)同。這(zhe)(zhe)時(shi)候劉總(zong)說：“那(nei)(nei)么(me)(me)，我(wo)(wo)們怎么(me)(me)才(cai)能(neng)(neng)提(ti)高母豬(zhu)生產性能(neng)(neng)？”
現在才(cai)算是真正開(kai)始了(le)今(jin)天的話題。
最(zui)后談(tan)得(de)很愉(yu)快。效(xiao)果(guo)很好，我(wo)暗自(zi)欽佩(pei)。
以(yi)上我講的(de)這些東西，都是(shi)以(yi)自己經歷總結的(de)一些案例。銷售沒有捷徑可走，需(xu)(xu)要技巧，需(xu)(xu)要細心，需(xu)(xu)要耐心，需(xu)(xu)要恒心，需(xu)(xu)要不(bu)斷地學習。
